Ingo Vogel - Top Emotional Selling

Der erste und der letzte Eindruck entscheiden

Top Emotional Selling fokussiert ganz besonders die beiden kaufentscheidenden, hochemotionalen Momente: nämlich den ersten und den letzen Eindruck. Denn in unseren (Verkaufs-) Gesprächen bestimmen gerade diese beiden Eindrücke darüber, wie erfolgreich wir sind. Der erste zählt, der letzte bleibt!

Während der erste Eindruck über Sympathie und Vertrauen, Erwartungshaltung und Aufmerksamkeit unserer Kunden entscheidet, bewirkt der letzte Eindruck, wie überzeugend, verbindlich und abschlussstark wir sind: Wir bestimmen, was im Kopf des Kunden bleibt.

Wie gut Ihr erster Eindruck ausfällt, darauf haben Sie sehr viel Einfluss. Sind Ihre Gedanken, Ihre innere Einstellung wirklich positiv, haben Sie Lust auf die Situation und diesen Kunden, dann ist auch Ihre Sprache und Körpersprache und dabei besonders die Mimik positiv. Auch Ihr letzter Eindruck überzeugt, wenn Sie zielorientiert und verbindlich handeln.

PowerSprache einsetzen

Top Emotional Selling hat viel zu tun mit positiver, konkreter und emotionaler PowerSprache. Und wenn Sie durch gute Gefühle einen Draht zum Kunden haben, dann können Sie ihn auch leichter für Ihr Produkt begeistern – sofern Sie ihm dieses so präsentieren, dass er dessen (emotionalen) Nutzen für sich erkennt. Langweilen Sie Ihre Kunden nicht mit Fakten wie »adaptives Bremssystem«. Sagen Sie lieber: »Selbst beim Bremsen auf spiegelglatter Fahrbahn kommt Ihr Auto nicht ins Schleudern.« Denn Fakten allein bringen Ihre Kunden noch nicht zum Träumen – glasklare, bunte und attraktive Bilder hingegen schon.

Dream Team: Magic Words + Nutzensprache

Bauen Sie in Ihre Aussagen gezielt Wörter ein, die positive Assoziationen wecken, wie »innovativ«, »traumhaft« oder »wundervoll« – sogenannte Magic Words. Denn diese magischen Schlüsselworte zaubern schillernde Bilder in die Köpfe der Menschen und lassen in ihren Herzen tolle Gefühle entstehen. Erstellen Sie eine Liste mit Magic Words, die zu Ihrem Produkt passen. Wenn Sie Geldanlagen verkaufen, könnte dies »krisensicher«, »gewinnbringend« oder »renditestark« sein. Verwenden Sie zusätzlich Nutzensprache – diese zeigt dem Kunden sofort, was er von Ihrem Angebot hat: Sie profitieren von …/sparen …/gewinnen …/erreichen … Daraus wird dann z.B. »Sie sparen wertvolle Zeit und erzielen traumhafte Renditen.«

Bauen Sie beides in Ihre Verkaufsgespräche ein. Dann nutzen Sie ein wahres Dream-Team – und werden überrascht sein, welch fantastische Wirkung Sie damit erzielen.

Ob Kunden kaufen, hängt davon ab, welches Gefühl ihnen der Verkäufer vermittelt. Spitzenverkäufer setzen deshalb auf Top Emotional Selling : Denn damit …

bewirken Sie einen starken ersten und bleibenden letzten Eindruck

bauen Sie schnell Glaubwürdigkeit, Sympathie und Vertrauen auf

vermitteln Sie Ihren Kunden das ehrliche Gefühl: »Ich freue mich, Sie zu sehen« , signalisieren Lust auf das Gespräch und Neugier auf den Gesprächspartner

zeigen Sie, dass Sie selbst von Ihren Produkten richtig begeistert sind

beschreiben Sie mit glasklaren Worten, bildhafter Sprache, was der Kunde vom Kauf hat – Sie stellen den emotionalen Nutzen und die Vorteile klipp und klar heraus

wirken Sie souverän, freundlich-verbindlich, ziel- und abschlussorientiert

Echte Spitzenverkäufer überzeugen Kunden immer emotional: mit richtig viel Charisma, echter Lust und großer Leidenschaft! Man sieht ihnen einfach an und kauft ihnen ab, dass ihnen das Verkaufen Spaß macht.

Spitzenverkäufer wissen: Menschen kaufen Emotionen – erst den Verkäufer, danach das Produkt.

Am Anfang habe ich es genauso gemacht wie alle anderen auch: Frisch vom Studium im Vertrieb angekommen war ich mir meiner Fachkenntnis und der guten Produkte meines Unternehmens bewusst. Also verbrachte ich die ersten Tage damit, mich in die vielen technischen Details der einzelnen Produktgruppen einzuarbeiten, unzählige Zahlen, Daten und Fakten auswendig zu lernen und dann … nichts wie her mit den Kundenterminen!

Hochmotiviert im Job

Ich schnappte mir die verwaiste Kundenkartei meines Vorgängers, las seine Kommentare zu jedem einzelnen Kunden und war alles andere als erfreut, dass diese bereits mehrere Jahre alt waren! Macht nichts, nichts wie ran ans Telefon, dachte ich mir und rief hochmotiviert die ersten Kunden an. Mein klares Ziel: Termine für ein erstes persönliches Gespräch zu bekommen – warum die Kunden mir den Termin überhaupt geben sollten, das hatte ich mir nicht überlegt. Schließlich war ich neu in diesem Unternehmen und, so dachte ich, es war ja nun wirklich höchste Zeit, dass die Kunden mich und meine tollen Produkte kennenlernten, um diese endlich kaufen zu können.

Kein Kundentermin in Sicht

Nach den ersten zehn Telefonaten war ich verwundert, 20 Anrufe später leicht desillusioniert: nicht ein Gesprächstermin! Obwohl ich mich jedes Mal freundlich mit meinem (Firmen-)Namen gemeldet und zuvorkommend verhalten hatte, bissen meine Gegenüber einfach nicht an und beendeten das Gespräch nach kürzester Zeit mit dem Hinweis, dass sie sich melden würden, wenn etwas anläge bzw. sie meine Hilfe bräuchten.

Brav im Büro sitzen und abwarten, bis mich jemand braucht? So hatte ich mir das ganz und gar nicht vorgestellt! Das musste irgendwie anders gehen – also ich ging ich auf die Suche …

Eines war mir bereits nach meinen ersten Tagen im Vertrieb sonnenklar: Niemand wartete da draußen auf mich. Die potenziellen Kunden kamen ganz offensichtlich auch ohne meine Produkte und Dienstleistungen gut zurecht. So ging es einfach nicht weiter!

Wie machen es die Kollegen?

Also sprach ich mit den Kollegen, fragte, wie sie vorgehen, um Kundentermine zu gewinnen, und erhielt darauf ganz verschiedene Antworten und Tipps. Auch das allein brachte mich noch nicht weiter, denn jetzt war ich eher etwas verwirrt statt wissend. Noch besser, dachte ich mir in dieser Situation, wäre es, selbst zu erleben, wie die Kollegen beim Telefonieren – und später im persönlichen Gespräch – mit Kunden vorgehen.

Allerdings stellte es sich als gar nicht so leicht heraus, den anderen meine Anwesenheit als Zuhörer oder gar Beobachter schmackhaft zu machen. Als ich es endlich geschafft hatte, einige von dieser Form der Entwicklungshilfe zu überzeugen, dachte ich: »Jetzt habe ich es geschafft – wenn ich erst einmal weiß, wie es die alten Hasen machen, steht mir das Tor zum erfolgreichen Verkaufen weit offen.«

Praxisbegleitung