Ingo Vogel - Top Emotional Selling

Neuromarketing: Hirnforschung + Marketing

Neuromarketing projiziert die aktuellen, für uns wissenswerten wissenschaftlichen Erkenntnisse in die Welt des Marketings und Verkaufs. Wir Verkäufer, und damit meine ich jeden, der andere überzeugen will, profitieren sehr direkt und unmittelbar davon: Indem wir unsere Kunden, deren Verhalten, Vorlieben, Entscheidungen usw. sehr viel besser verstehen und unser ganzes verkäuferisches Tun, eben unsere Wahrnehmung, unser Agieren und Reagieren, genau darauf ausrichten können.

Seit Langem beschäftige ich mich damit und will Ihnen hier, stellvertretend für viele Bücher, die ich gelesen, und Vorträge, die ich gehört habe, gerne Hans-Georg Häusels Brain View empfehlen. Weitere Lesetipps finden Sie in den Literaturempfehlungen am Ende des Buches.

Fachkompetenz allein reicht nicht mehr

Besonders faszinierend für mich war, dass die Wissenschaft endlich belegen konnte, was ich schon so lange intuitiv gefühlt und meinen Kunden empfohlen habe: Nämlich, dass es sich in allen Beziehungen, so auch in Kundenbeziehungen, letzten Endes immer besonders um eines dreht: um Emotionen. Und dass heute mit Fachkompetenz allein niemand mehr glänzen kann, weil diese einfach von den Kunden stillschweigend vorausgesetzt wird. Wer heute noch ausschließlich darauf baut, der begibt sich leider ins tiefe Tal der leichten, schnellen und oberflächlichen Vergleichbarkeit, die zu sinnlosen Preiskämpfen führt. Und das bei zunehmend enger werdenden, von immer mehr Anbietern belegten Märkten. Damit bleibt auf Dauer nur noch eine einzige, gerade auch für kleine bis mittlere Unternehmen sehr gut bezahlbare Profilierungsmöglichkeit: die zeitlose Erfolgswährung »emotionale Kompetenz«.

Mit emotionaler Kompetenz Kunden erreichen

Es ist nun einmal so und ich empfinde es als riesengroßen Vorteil: Menschen sind, bleiben, empfinden, entscheiden, erleben und lieben zutiefst emotional. Bei all dem technischen Fortschritt um uns herum greift der Mensch immer dann, wenn es für ihn entscheidend oder sogar lebensnotwendig wichtig wird, letztendlich doch wieder auf seine einfachen, manchmal auch niederen Instinkte zurück: Und die sind alle emotional!

Mir selbst haben die neuen Erkenntnisse der Hirnforschung sehr geholfen. Einmal mir als Trainer und Coach, um mein bisheriges Vorgehen wissenschaftlich zu untermauern. Zum anderen mir als Mensch und Verkäufer, der allein durch dieses neue Wissen zwar noch lange nichts am Verhalten anderer ändern, seine Mitmenschen jedoch besser verstehen bzw. interpretieren kann.

Menschen sind, wollen, haben, leben und lieben Emotionen!

Logische Konsequenz: Emotionales Verkaufen

Was also kann ich Besseres tun, als mir dies als Mensch und Verkäufer immer wieder vor Augen zu führen und danach zu handeln? Und glauben Sie mir bitte, das war auch für mich alles andere als immer nur leicht. In meinen fast zehn Jahren als Ingenieur im Vertrieb digitaler regelungstechnischer Produkte und Dienstleistungen schien dies manchmal sogar beinahe unmöglich. Scheinbar ging es nur um kühle Ratio und kalte Technik! Doch waren es immer Menschen, die hinter den Anbietern, Einkäufern und Entscheidungen standen. Und diese verhielten sich eben auch wie Menschen. Das heißt, sie alle waren emotional zugänglich.

Schon damals wurde mir klar, dass ich umso erfolgreicher werden würde, je mehr ich mich auch als Verkäufer menschlich ganz normal, also einfach glaubwürdig, eben echt verhalten würde. Heute bin ich gerade auf diese Anfänge sehr stolz, auf all die tollen Lehrer, die mich so geprägt haben. Ich bin dankbar für die faszinierende Lebenseinstellung, genannt NLP, die ich beim Meister Dr. Richard Bandler himself lernen durfte. Und für die für mich und meine Arbeit genau zur richtigen Zeit populär gewordenen, unglaublich spannenden Ergebnisse des Neuromarketings.

Verkaufen Sie künftig »gehirngerecht«

Einige der wesentlichen Erkenntnisse, auf denen letztendlich vieles in diesem Buch basiert, habe ich für Sie in den gleich folgenden »gehirngerechten Informationen« zusammengefasst. Ich erhebe dabei keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Vielmehr war es mir an dieser Stelle ein großes Bedürfnis, Ihnen gleich zu Beginn des Buches kurz und knapp darzustellen, was für Sie als Verkäufer zählt und worauf Sie ab sofort mehr achten können, wenn Sie in Ihren Verkaufsgesprächen gehirngerechter vorgehen wollen. Auch tun Sie sich dann noch leichter, alle anderen Gedanken nachzuvollziehen, egal ob in den sieben Verkaufsgeschichten im ersten Teil oder bei Top Emotional Selling in Teil 2.

Authentizität schafft Vertrauen

Ja, ich glaube daran, dass Future Selling emotionales Verkaufen heißt, dass unsere Emotionen auf Dauer das beste Erfolgsrezept sind. Und das ist gut so: Es bedeutet, dass wir uns als Verkäufer nicht mehr verstellen müssen, endlich auf all die durchschaubaren Techniken verzichten können und wieder auf Authentizität, echte Leidenschaft und Begeisterung setzen können, um das Vertrauen unserer Kunden zu gewinnen.

Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zum Thema Neuromarketing in aller Kürze zusammengestellt.

Erfolgreich mit Emotionen

Wer seine Kunden zum Träumen bringt, sie wirklich emotional erreicht, der kommt viel leichter und schneller zum Abschluss. Verkäufer, die Kunden erst von sich und dann für das Angebot begeistern können, sind eben deutlich erfolgreicher als andere. Auf dieser Basis habe ich das Verkaufssystem der Zukunft entworfen: Top Emotional Selling ist innovatives Verkaufen mit Herz und Verstand. Mit viel Charisma, echter Lust und großer Leidenschaft!