Kristin Rau - Reinhold Würth

Haben Sie es wirklich nie bereut, dass Sie kein Abitur gemacht haben? Dass Sie nicht studieren konnten?

Das Leben war meine Universität.

Nach allem, was Sie erzählen, hatten Sie einen ziemlich strengen Vater.

Nein, dann ist das falsch rübergekommen. Mein Vater war vor allem ein lebensfroher Mensch. Er hat gerne ein Glas Wein getrunken und hatte permanent seine Zigarre an. Als er sich damals selbstständig gemacht hat, wollte er vor allem unabhängig sein und seiner Familie ein gutes Auskommen sichern. Das war ihm wichtig. Wir sind aber auch in Urlaub gefahren. Vor allem in eine Pension nach Schönmünzach im Schwarzwald und an die Ostsee. Auch schon vor dem Krieg.

Das Leben war meine Universität.

Wie, daran können Sie sich noch erinnern?

Ein wenig. Ich kenne es vor allem aus späteren Erzählungen. An ein Ereignis kann ich mich aber gut erinnern. Ich war wahrscheinlich vier Jahre alt oder so und wir waren gemeinsam an der Ostsee. Nivea hatte am Strand zu Werbezwecken Ritterhelme und Schilder aus Pappmaschee für Kinder verteilt. Das war ein Riesenspaß. Komisch, an was man sich manchmal so erinnert.

Nun ja, es war eine clevere Verkaufsaktion. Wundert mich nicht, dass das bei Ihnen hängen blieb.

Zwischen Klinkenangst und der Liebe zum Verkauf

Sie haben gerade von Ihrem Vater als Privatmann erzählt. Wie war er als Chef?

Er hat schon anerkannt, dass ich immer das gemacht habe, was er mir aufgetragen hat. Und wenn es mal nicht so ging, wie er sich das vorgestellt hat, dann gab es ab und zu eine hinter die Löffel. Im Großen und Ganzen habe ich ihn als fairen, vorbildlichen Chef in Erinnerung.

Was haben Sie von ihm gelernt?

Fleiß natürlich. Mein Vater hat immer schon mehr gemacht, als er musste, hat Eigeninitiative bewiesen.

Das würde wahrscheinlich jedes Unternehmen seinem Gründer bescheinigen.

Ja, aber bei ihm war das schon sehr ausgeprägt. Es gibt da eine sehr schöne Geschichte, die ich vom Hörensagen kenne. Nach der Weltwirtschaftskrise 1929 hat mein Vater zu seinem damaligen Chef gesagt: Ich fahre jetzt mal nach Berlin und verkaufe unsere Schrauben dort. Der Chef hat nur gelacht und gesagt: Die warten in Berlin ge-rade auf dich, damit du denen Schrauben verkaufst. Mein Vater hat es trotzdem versucht.

Und: Hat es funktioniert?

Ganz wunderbar hat es geklappt. Bis dahin hat kein anderer Schraubenhändler Kunden in der ganzen Nation bedient. Das war eine Innovation im Markt. Bis heute sind die meisten Schraubenhändler ausschließlich in einem Umkreis von 50 bis 100 Kilometer von ihrem Geschäftssitz tätig und fahren die Ware noch mit ihren Lastern beim Kunden vorbei. Aber 500 Kilometer weiter denkt kaum einer. So gibt es in Deutschland bis heute nur drei, vier wichtige Wettbewerber, die unser Konzept adaptiert haben. Den Anstoß dazu gab mein Vater mit seinem unverbrüchlichen Antrieb. Ich habe diese Expansion dann weiter vorangetrieben.

Fleiß ist also eine Eigenschaft, die Sie von Ihrem Vater haben. Was noch?

Berechenbarkeit. Mein Vater war immer ein sehr korrekter Kaufmann. Er stand für Kontinuität und Verlässlichkeit, sowohl gegenüber seinen Mitarbeitern als auch seinen Kunden. Er orientierte sich stets an seinen moralischen Vorstellungen und rückte von ihnen auch nicht ab. Auch nicht im Dritten Reich.

Das haben später viele Deutsche von sich behauptet, obwohl es nicht stimmte. Wie können Sie wissen, wie Ihr Vater es mit den Nazis hielt?

Er war nie mit den NS-Leuten verbandelt, war nie in der NSDAP. Deshalb haben die Amerikaner ihn auch als stellvertretenden Bürgermeister vorgeschlagen, nachdem sie hier einmarschiert waren.

Hat er es gemacht?

Nein, er hat abgelehnt. Er wollte lieber seine Firma aufziehen und unabhängig sein. Er war Verkäufer mit Leib und Seele.

Wann haben Sie bemerkt, dass auch Sie das Zeug zum Verkäufer haben?

Das kam eher so evolutionär. Am Anfang war es sicher anders. Wenn mein Vater mich mit 16 Jahren nach Düsseldorf oder Köln auf Verkaufstour geschickt hat, da war von dieser Leidenschaft noch überhaupt nichts zu spüren. Da hatte ich einfach Klinkenangst.

Klinkenangst? Was ist das denn?

Wenn Sie beim Kunden die Türklinke hinunterdrücken und nicht wissen, was Sie auf der anderen Seite erwartet. Werde ich gleich rausgeschmissen? Oder werde ich wohlwollend empfangen? Sind die Leute freundlich? Oder haben sie gerade keine Zeit? Das nennen wir Klinkenangst.

Für manchen wäre der Beruf des Verkäufers ein Graus. Warum lieben Sie ihn?

Ach, wissen Sie, es gibt keinen Beruf außer vielleicht dem eines praktischen Arztes, bei dem Sie so viele verschiedene Menschen treffen. Sie lernen alles kennen, was auf Gottes Boden herumrennt. Sanguiniker, Choleriker, Lügner, Bescheidene, Arrogante. Alles, was es gibt. Und dabei eignen Sie sich im Laufe der Jahre eine gute Menschenkenntnis an. Ich bilde mir jedenfalls ein: Wenn ich eine Stunde mit einem Menschen verbringe und mir anhöre, was da so rauskommt, kann ich recht gut einschätzen, was das für ein Mensch ist. Ein Angeber, ein Sympath, ein erfolgreicher Mensch … Daraus entwickelt sich natürlich auch ein gewisser Vorteil gegenüber einem Mitarbeiter, der das ganze Jahr nur vor seinem Computer hockt. Insofern ist das für mich eine unglaublich befriedigende Tätigkeit.

Als Verkäufer lernen Sie alles kennen,

was auf Gottes Boden herumrennt.

Wird man durch Menschenkenntnis zu einem besseren Verkäufer?

Natürlich muss man beim Verkaufen auch Menschen einzuschätzen wissen, auf sie eingehen, sie genau dort abholen, wo sie sich mental gerade befinden. Die Menschenkenntnis führt dazu, dass ein Verkäufer ganz besonders erfolgreich sein kann. Heute ist Würth allein in der Adolf Würth GmbH & Co. KG in Deutschland mit über 3000 Außendienstlern tätig. Weltweit sind es sogar über 33.000 Verkäufer. Die profitieren alle von meinen ersten Erfahrungen.

Inwiefern?

Ich habe dazu ein kleines Pamphlet geschrieben. Es heißt: »Wie werde ich ein guter Verkäufer bei Würth«. Das wurde mittlerweile in über zehn Sprachen übersetzt. Jeder junge Verkäufer und neue Außendienstmitarbeiter bekommt das. So bleibt was von meiner Erfahrung im Unternehmen.

Wie oft mussten Sie die Erfolgsrezepte schon umschreiben?

Gar nicht.

Es sind immer noch dieselben wie vor 65 Jahren? Die Verkaufswelt ändert sich doch rasant, zuletzt durch das Internet.

Natürlich sind es noch dieselben Regeln. Die gelten immer. Mit oder ohne Internet.

Was steht also in dem Buch?

Zum einen sind es eher allgemeine Erkenntnisse. Zum Beispiel, dass ein guter Verkäufer fleißig sein muss. Denn Erfolg besteht bekanntlich zu zehn Prozent aus Inspiration und zu 90 Prozent aus Transpiration. Das war schon immer so und das wird auch so bleiben. Zum anderen finden sich darin aber auch ganz praktische Tipps zur Arbeitskleidung oder zum Verkaufsgespräch. Zum Beispiel zeigt mir meine Erfahrung, dass ein aufgeschlagener Katalog meist schon ein halber Auftrag ist.

Katalog? Im Internetzeitalter funktioniert das aber nicht mehr so einfach.

Der Katalog ist bis heute eines unserer Verkaufsinstrumente.

Können Sie sich noch an Ihre erste große Verkaufstour erinnern?

Sicher. Schon während meiner Ausbildung schickte mich mein Vater für zwei Wochen nach Düsseldorf. Damals war ich 16 Jahre alt. Es war Winter, überall lagen Schnee und Matsch, ich hatte ständig nasse Füße. Ich wohnte im Hotel und machte mich jeden Morgen auf zum Verkaufen. Bis nach Wuppertal bin ich gefahren.

Die Regeln für den Verkauf gelten immer.

Mit oder ohne Internet.

Und: Waren Sie erfolgreich?

Ja, ich schloss viele Aufträge ab. Einer meiner ersten Kunden war der größte VW-Händler in Düsseldorf. Er orderte messingverchromte Nummernschildschrauben für Transporter. Er ist bis heute unser Kunde.