Rolf H. Ruhleder - Meine 202 besten Tipps für Verkäufer

6. Vorschlag: Verkaufshilfen in Aussicht stellen

Bieten Sie Verkaufshilfen an

Verkaufsförderung wie Poster, Display-Material, Prospekte etc. haben im richtigen Moment noch nie ihre Wirkung verfehlt. Nutzen Sie dieses Marketing-Instrument für Ihre Zwecke. Wenn es der Wettbewerb nicht in diesem Ausmaß tut, so haben Sie immer die Nase vorn. Ein Vorsprung, der sich auf jeden Fall auszahlen wird.

Bei vielen Branchen sind Verkaufshilfen und angebotene Verkaufstrainings-Seminare ein besonders gutes Mittel, um den Kunden wieder neugierig zu machen und damit sein Interesse für Ihr Produkt zu wecken.

7. Vorschlag: Serviceideen vorstellen

Erweitern Sie Ihren Service

Der Multiplikatoreffekt eines schlechten oder nicht funktionierenden Kundendienstes und Services darf nicht unterschätzt werden. Wenn Sie hier zusätzliche Ideen für den Kunden einbringen und Ihr Service-Paket erweitern können, so wird dies der Kunde dankbar annehmen.

8. Vorschlag: Lob erteilen

Loben und motivieren Sie

Loben Sie Ihren Kunden einmal wieder! Sie werden bestimmt über die Wirkung überrascht sein. Kaum etwas kann einen Kunden mehr motivieren als ein ehrliches Kompliment. Festzustellen ist – leider –, dass der Verkäufer mit dieser Technik sehr oft nicht zurechtkommt, da er Bedenken hat, dass diese „Streicheleinheit“ gegen ihn ausgelegt wird. Dies ist jedoch grundsätzlich falsch. Denn:

Ein nicht ausgesprochenes ehrliches Lob ist vorenthaltener Lohn.

Dies gilt auch für jedes Gespräch mit dem Kunden.

9. Vorschlag: Jemanden mitbringen

Treten Sie zu zweit auf

Kommen Sie einmal mit Ihrem Verkaufsleiter oder Marketingdirektor zu Ihrem Kunden. Sie werden feststellen, welch guten Eindruck dies hinterlässt. Auch der Kunde ist ja stolz, einmal mit dem „Hans“ – und nicht mit dem „Hänschen“ – zu verhandeln! Dies soll keine Abwertung Ihrer Person sein – sondern im Gegenteil: Sie sollten stolz darauf sein, wenn Ihr Verkaufsleiter oder Ihre Geschäftsführung sich Zeit nimmt, mit Ihrem Kunden zu verhandeln.

Auch mit einem Kollegen aufzutreten, hat schon manchem Kunden geholfen: Er fühlte sich in seiner eigenen Person aufgewertet.

10. Vorschlag: Verkaufstechniken nutzen

Setzen Sie Ihre bessere Verkaufstechnik ein

Wenn Sie all die Erkenntnisse nutzen, die Sie in diesem Buch lernen, so wird der Kunde aufmerksam und bestimmt auch neugierig. Vielleicht können Sie ihm sogar einige Tipps aus dem Bereich Verkaufstechnik zukommen lassen, damit auch er noch erfolgreicher wird. Denn letztlich ist nur der zufrieden, der erfolgreich ist. Wer erfolgreich ist, wird meist eher andere an seinem Erfolg teilhaben lassen als derjenige, der durch viele Um- und Zustände noch nicht den Erfolg – und damit seine eigene Zufriedenheit – erreicht hat.

Welche dieser zehn Tipps können Sie für Ihre spezielle Berufspraxis verwenden? Ist Ihnen eine weitere brauchbare Idee eingefallen? Können Sie ein oder zwei für Sie anwendbare praktische Methoden einsetzen?

So machen Sie Ihren Kunden neugierig Zehn erfolgversprechende Ideen

Der Erfolg hängt von der Qualität des Verkäufers ab

Für den Verkäufer und Außendienstmitarbeiter wird es immer schwieriger, den Kunden für sich zu gewinnen. Es sind hier insbesondere zwei Gründe ausschlaggebend:

▪ Die Produkte und Dienstleistungen werden immer ähnlicher.

▪ Wir stecken in einem harten Verdrängungswettbewerb. Deshalb meinen viele Außendienstmitarbeiter, nur noch über den Preis „gewinnen“ zu können.

Doch heute stehen wir nicht mehr nur mit der Qualität unserer Dienstleistungen und Produkte im Wettbewerb, sondern der Erfolg hängt immer mehr von der Qualität des Verkäufers und Außendienstmitarbeiters ab. Was liegt da näher, als dem Verkäufer durch entsprechende Gesprächs- und Verkaufstechniken einen Vorsprung vor dem Wettbewerb zu geben?

Kunde im Mittelpunkt

Der Verkäufer muss vorab lernen, sein persönliches Marketing zu betreiben. Übernehmen wir die Definition von Peter F. Drucker: „Marketing heißt, die Welt aus der Sicht des Kunden zu sehen.“ Daraus ergibt sich, dass der Verkäufer weder sein Produkt noch sich selbst, sondern nur den Kunden in den Mittelpunkt seiner Bemühungen stellen darf.

„5+5 Techniken“

Hier können Ihnen die fünf nachfolgenden Tipps zur Gesprächstechnik und die fünf Ratschläge für Ihre Verkaufstechnik entscheidend weiterhelfen. Diese „5+5 Techniken“ haben sich im Laufe der Jahre im Bereich Verkauf als besonders wichtig herausgestellt. Sie sind von mehr als 100 000 Teilnehmern meiner Verkaufsseminare auf ihre Umsetzbarkeit in die Praxis überprüft worden. Viele Verkäufer setzen diese Techniken mit Erfolg ein.

Hier die fünf Gesprächstechniken:

1. Wählen Sie den SIE-Standpunkt:

Viele Außendienstmitarbeiter machen oft den Fehler, dass sie zu sehr ihre eigene Person („Ich habe da folgendes für Sie …“, „Ich kann Ihnen …“) und ihr eigenes Unternehmen zu stark in den Vordergrund rücken. Dies jedoch interessiert den Kunden nur am Rande. Deshalb:

Nicht was ich noch was wir (das Unternehmen) leisten oder können, sondern nur was SIE, Herr Kunde, erhalten, ist ausschlaggebend.

Das ist es, was mit dem SIE-Standpunkt gemeint ist. Drei Beispiele zur Verdeutlichung:

Sie könnten formulieren: „Ich kann Ihnen anbieten …“

Besser ist es zu sagen: „Sie erhalten …“

Statt: „Ich habe folgendes …“

Besser: „Für Ihre Zwecke …“

Statt: „Wir garantieren Ihnen …“

Besser: „Sie erhalten die Garantie, dass …“

Eigene Person zurückstellen

Bei der ersten Formulierung steht der Verkäufer („ich“) im Mittelpunkt, bei der zweiten Formulierung der Kunde. Es gibt wohl keinen Zweifel, was für den Kunden wichtiger ist.

2. Bevorzugen Sie die Vorteilsansprache

Gezielt mit Sprache umgehen

Eine wichtige und hochinteressante Möglichkeit, den Kunden ins rechte Licht zu rücken, ist die Vorteilsansprache. Hier handelt es sich um die Kombination eines Tätigkeitswortes mit der Kundennennung. Beispiele sind:

Die Vorteilssprache verknüpft logisch das Angebot des Verkäufers („Diese hervorragende Qualität“) mit den positiven Folgen („Marktführer“) für den Kunden.

Es handelt sich bei der Vorteilsansprache um ein Verb oder Hilfsverb, das mit der Nennung des Kunden („Sie“, „Ihnen“) gekoppelt wird.

Beispiele für die Vorteilsansprache

Kombinieren Sie das Ergebnis für den Kunden mit einem Eigenschaftswert wie groß, klein, gut, hoch oder speziell. Dies steigert den Marktwert. Je mehr Vorteilsansprachen Sie beherrschen, umso interessanter und fesselnder können Sie Ihr Verkaufsgespräch gestalten!

3. Nehmen Sie den Dreier-Schritt!

Kundenmotiv ansprechen

Eine weitere Möglichkeit zum Verkaufserfolg ist der „Dreier-Schritt“. Ein Beispiel dazu:

„Wenn Sie …“ „…dann wollen Sie …“ „Ja.“ „Das bietet Ihnen …“