Siegfried Haider - Ausverkauft!

Eine weiteres Begriffspaar, das ich ansprechen möchte, sind »Marketing« und »Verkauf«. Marketing und Verkauf sind nicht dasselbe, aber es gibt einen fließenden Übergang. »Marketing« ist laut Wikipedia ein »Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden und anderer Interessengruppen (Stakeholder)«. Mir gefällt diese Definition sehr, da sie einerseits zum Ausdruck bringt: Marketing ist strategisch, betrifft die oberste Führung, ist Chefsache. Andererseits besagt diese Definition: Erledigt das Marketing seine Hausaufgaben nicht, wird das Verkaufen schwierig.

Wichtige Bedingungen, die das Marketing erfüllen muss, damit der Verkauf erfolgreich ist, sind:

Die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden müssen ausreichend erforscht und definiert werden.

Dafür müssen im Rahmen der Produkt entwicklung entsprechend attraktive Lösungen erarbeitet werden.

Es müssen marktattraktive Preis modelle gefunden werden.

Für die Produkt-Preis-Kombination ist eine kundengerechte Promotion - / Kommunikationsstrategie zu entwickeln.

Der Weg des Produkts vom Anbieter zum Nachfrager (Placement) sollte schnell und einfach sein.

Gutes Marketing ermöglicht also erst erfolgreichen Verkauf. Viele Experten definieren »Verkauf« auch als Bestandteil des vierten »P« im Marketing: Placement. Distributionspolitik ist insofern Vertriebspolitik. Jeder Verkäufer würde aber protestieren, wenn man ihn zum Marketing zählt … Das ist auch gut so, da Marketingarbeit die Vertriebspolitik bestimmt, der Vertrieb aber auch Forderungen an das Marketing stellt, wenn das Verkaufen nicht so funktioniert wie gewünscht. Eine immerwährende, meistens fruchtbare Symbiose.

2Vgl. Meffert, Heribert / Bruhn, Manfred: Dienstleistungsmarketing. Grundlagen – Konzepte – Methoden, Wiesbaden 2006, S. 115 ff.

Wie viele Tonnen Literatur gibt es, in der die Geheimnisse der Erfolgreichsten der Erfolgreichsten analysiert worden sind? Wie viele Fernsehinterviews wurden ausgestrahlt, in denen Milliardäre zu ihren Erfolgsgeheimnissen befragt worden sind? Und was haben all diese Analysen im Ergebnis gemeinsam? – Die Aussage: »Es kommt sehr darauf an!« Bitte nicht falsch verstehen: Ich bin ein großer Fan von Biografien erfolgreicher Persönlichkeiten und lese diese mit großer Freude. Zum Beispiel die von Bill Gates, einem anfangs schüchternen Computerbesessenen, der ein geniales Produkt für seine Zielgruppe entwickelte. Und da es zur richtigen Zeit am richtigen Ort war, wurde es ein Renner. War das Produkt einfach oder fehlerfrei? Nein. Und das ist es heute immer noch nicht. War Bill Gates der geborene Unternehmer? Nein. Der Markt hat ihm die Sachen aus der Hand gerissen. War er talentiert? Ohne Zweifel, aber auch nicht auf allen Gebieten. Hatte er Glück? Ja – viel. Und zweifelsohne ist es ihm gelungen, die richtige Denke als Unternehmer rasch zu verinnerlichen. Er konzentrierte sich gerade in den ersten Dekaden seiner Erfolgsgeschichte auf das, was die Kunden brauchten, und entwickelte dafür ausreichend attraktive Angebote. Und so wurde er der reichste Mann der Welt.

Macht es also Sinn, sich als Unternehmer an diesen Erfolgreichen zu orientieren? – Ja, einige einfache Grundsätze lassen sich durchaus daraus ableiten, insbesondere auch für das Marketing.

Einer der größten Milliarden-Deals der letzten Jahrzehnte lief vielleicht nicht genau so ab, wie ich mir das vorstelle, aber es könnte sich so oder so ähnlich abgespielt haben: Der damals reichste Mann der Welt, Bill Gates, und der zweitreichste Mann der Welt, der Investor Warren Buffett, trafen sich mal wieder zu einer ihrer regelmäßigen Golfrunden. Am Loch 17 klopfte Buffett, Ende siebzig, dem viel jüngeren Gates auf die Schulter und sagte: »Ich habe viel über das Leben nachgedacht und eine Entscheidung getroffen: Der Großteil meines Vermögens soll in den nächsten Jahren schrittweise an die Stiftung von dir und deiner Frau Melinda übertragen werden, das sind rund 35 Milliarden Dollar. Wäre das okay für dich?« Bill Gates war vermutlich überrascht und glücklich zugleich und benötigte nicht viel Zeit, um Ja zu sagen. Vielleicht erkundigte er sich noch: »Warren, warum willst du so einen großen Teil deines Vermögens abgeben; es bleiben dir ja nur ein paar Milliarden Dollar für dich und deine Familie?« Und ich stelle mir vor, dass Warren nicht lange überlegen musste, um zu antworten: »Bill, wenn ich fünf bis sieben Milliarden Dollar behalte, kann ich mit einem Teil davon meine Verwandtschaft beruhigen, und den anderen Teil nutze ich, um in den nächsten Jahren wieder viele neue Milliarden Dollar Vermögen anzuhäufen!«

Mittlerweile sind dem Beispiel von Buffett viele andere Milliardäre gefolgt, die sich in der Spendenkampagne »The Giving Pledge«, das Spendenversprechen, zusammengeschlossen haben. Der soziale Gedanke spielt bei dieser Spendenkampagne sicher eine große Rolle. Aber ich denke, dass Warren Buffett und seinesgleichen auch bewusst war: Das, was ich kann und weiß und meine Art des Denkens garantieren mir in meiner Branche immer ein Milliardenvermögen. Was also ist es, was wir von Warren Buffett und anderen Superreichen lernen können? Es ist die Denke, die Einstellung dieser außerordentlichen Unternehmer. Diese Denke ist vor allem durch folgende Kennzeichen charakterisiert:

1. Branchenkenntnis:Warren Buffett kennt seine Investmentbranche wie kein anderer. Er weiß die Regeln, hat Kontakt zu den Schlüsselpersonen, nutzt alle Informationsquellen. Er hat sich in der Branche als (der) Experte etabliert, an dem keiner vorbeikommt.

2. Risikobereitschaft:Buffett weiß, dass es keine Garantie für Erfolg gibt und dass jede Entscheidung ein Risiko birgt. Er ist Meister im Sammeln entscheidungsrelevanter Informationen und versteht es, diese auf Basis einer individuellen Chancen-Gefahren-Relation (Risikomanagement) abzuwägen und dann den richtigen Weg zu gehen.

3. Investitionsbereitschaft:Ihm ist klar, dass ohne Saat keine Ernte möglich ist. Jeder Copyshop muss mindestens in einen Kopierer investieren, um Geschäfte zu machen. Buffett weiß auch, dass Investitionen gestreut werden müssen, um potenzielle Misserfolge im einen Bereich durch Erfolge im anderen auszugleichen. Er lässt nicht zu, dass einzelne Fehlinvestitionen seine gesunde Risikobereitschaft abschwächen.

4. Konsequenz und Disziplin:Warren Buffett ist bewusst, dass Erfolge selten mühelos zu erreichen sind. Davon zeugt auch der bekannte Aphorismus, dass Genie nur zu einem Prozent Inspiration, aber zu 99 Prozent Transpiration sei. Es geht also darum, sich an die durchaus anstrengende Umsetzung zu machen, anderen Versuchungen zu widerstehen und den eingeschlagenen Weg konsequent und diszipliniert als Team zu verfolgen. Zickzack-Unternehmer werden selten erfolgreich, wobei ich zugeben muss, dass ich meinerseits den eingeschlagenen Weg durchaus auch mal verlassen habe, da die Alternative ein Vielfaches an Ertrag versprach. Es gibt eben selten eine Regel ohne Ausnahme …