Siegfried Haider - Ausverkauft!

Im sechsten Kapitel erarbeiten wir gemeinsam den dritten entscheidenden Erfolgsfaktor, Ihre 4e-Marketingstrategie in Form des Bierdeckel-Businessplans und Ihre individuelle Vermarktungs- und Positionierungsstrategie nach dem Konzept: einfach, einzigartig, emotional, effizient. Nutzen Sie dieses Angebot an praxiserprobten Möglichkeiten, damit Sie bald »Ausverkauft« oder »Ausgebucht« sagen dürfen und somit die Möglichkeit haben, die Preise zu erhöhen, Ihr Unternehmen auszubauen und noch mehr Erfolg zu erreichen.

Sie werden beim Lesen viele Ideen für einfaches Marketing bekommen. Halten Sie auf den Notizseiten am Ende des Buches die Maßnahmen fest, die Sie umsetzen möchten. Nur was Sie mit sich fest vereinbaren und niederschreiben, hat große Chancen, Realität zu werden.

1Um der guten Lesbarkeit willen verzichte ich auf die explizite Nennung der weiblichen Formen. Selbstverständlich sind aber hier auch die Unternehmerinnen gemeint – ebenso wie im weiteren Text stets auch die Speakerinnen, die Trainerinnen, die Marketingexpertinnen etc.

»Nehmen Sie ein Blatt Papier zur Hand und schreiben Sie auf!« – Kurz bevor diese Anweisung an die Seminarteilnehmer gerichtet wird, steigt eine kleine, eher rundliche, grauhaarige Frau auf die Bühne. Dem Typus Geschäftsfrau entspricht sie äußerlich nicht unbedingt. Im Publikum sitzen gut gekleidete Damen und Herren aus Management und Business, auf der Bühne steht eine bunt leuchtende Frau mit zerknittertem Flatter-T-Shirt und hautengen, farbigen Leggings. Es ist Vera F. Birkenbihl, die bekannte Managementtrainerin, und sie hat wieder die Halle gefüllt.

Frau Birkenbihl war es, die auch mich 1992 in das Holiday Inn in der Münchner Effnerstraße gezogen hat, damals noch als junger Student, der sich das Seminar gar nicht leisten konnte. Daher hatte ich mich beim Veranstalter um die Mithilfe am Büchertisch beworben, um auch am Seminar teilnehmen zu können. Und den Korb mit ihren Utensilien durfte ich auch tragen.

Was hat diese Frau so Anziehendes? Warum ist sie als Expertin so begehrt und berühmt? Damals habe ich es nicht gewusst, sondern nur gefühlt: Wenn ich herzhaft lachte, wenn sie mir ein »Aha« entlockte, wenn sie mir ein schlechtes Gewissen bescherte oder mich mit ihren Lösungen begeisterte und motivierte. Vera F. Birkenbihl ist schrill, anders, positiv verrückt, dennoch sympathisch und im Thema kompetent und führend. Vielleicht kommt bei dem ein oder anderen noch ein wenig der »Mama«-Effekt hinzu: Sie bietet ihre starke Schulter an, an die man sich als Teilnehmer anlehnen darf.

Sie war ein bunt verpacktes Geschenk für jede Lebenssituation. Der moderne Kirchenersatz, der Orientierung gab: einfach und verständlich. Sie war genial, eine wandelnde Bibliothek, das »Orakel aus Odelzhausen« mit Antworten auf jede Frage. Kurzum: Sie war insgesamt ein besonderes »Produkt«.

Und warum wurde sie damals so häufig und hochpreisig gebucht? Weil sie drei Elemente verband, die jeder Veranstalter von Wissensevents zu schätzen weiß:

1. Sie bietet Know-how mit großem Nutzen (= Weiterbildung).

2. Sie ist bekannt in der Zielgruppe (= Anziehungskraft).

3. Sie ist Expertin im »Wie« der Wissensvermittlung (= Verständlichkeit und Begeisterungspotenzial).

Ist Frau Birkenbihl insofern ein Exempel, wie Sie sich oder Ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten sollten? Ja, aber nicht uneingeschränkt – denn Frau Birkenbihl passt nicht für jeden Anlass.

Einer der nächsten Experten, die ich live erleben durfte, war Professor Samy Molcho, der Körpersprache-Spezialist. Ich weiß noch, wie ich im Publikum saß und diesen starren Blick auf die Bühne hatte, weil ich nicht glauben konnte, was ich sah: einen grauhaarigen Mann im fortgeschrittenen Alter, der dieses mit seiner Art des Auftretens allerdings vergessen machte. Später fand ich die passenden Worte dafür: Der Mann hat eine Aura. Diese Stimmigkeit zwischen dem, was er sagte, und dem, was der Körper ausdrückte, war unglaublich. Ohne irgendein Hilfsmittel. »So möchte ich reden, wirken, handeln …«, dachte vermutlich jeder im Saal. »Mit diesem Thema muss ich mich weiter befassen, wenn ich erfolgreich sein will!«, dachten vermutlich auch viele. Und Samy Molcho war nicht nur auf der Bühne beeindruckend, sondern auch im persönlichen Gespräch. Als mich meine Frau mit meiner damals gut einjährigen Tochter Sophia bei einem Molcho-Seminar besuchte, nahm Samy Sophia in einer Seminarpause auf den Arm, und die beiden zeigten, was Körpersprache live bedeutet (Sophia konnte kaum ein Wort sprechen): Sophia nahm Samys Brillenetui aus der Brusttasche, machte das Etui auf, dann wieder zu, steckte es zurück und so ging das viele Male. Sophia war mit Samy ohne einen verbalen Laut »connected«, nichts schien die beiden zu stören, während Hunderte von Leuten lärmten und viele mit Samy sprechen wollten. Als ich Samy von Sophia »befreien« wollte, lehnte er dies ab: »Sophia hat noch nicht signalisiert, dass sie fertig ist!« Die beiden hatten nach wie vor kein Wort ausgetauscht – es lief alles auf der Ebene der Körpersprache ab. Und als Sophias Körper signalisierte, dass es jetzt gut sei, lächelten die beiden sich an und waren fertig. Harmonischer ist Kommunikation nicht möglich.

Ist Samy Molcho also ein Exempel dafür, wie Sie sich oder Ihre Dienstleistungen vermarkten sollten? Ja – denn er hat alle unternehmerischen Aufgaben seit jeher an ein fantastisches Managementbüro delegiert und konzentriert sich auf das, was er am besten kann. Können Sie ein Samy Molcho werden? Das wird eher schwer – denn Samy hat seit seinem Kindesalter Bühnenerfahrung gesammelt und als Pantomime so viel für die Bühne trainiert wie vermutlich kaum ein anderer Speaker. Aber wollen Sie so lange trainieren, um insgesamt so perfekt zu sein, so zu begeistern wie ein Samy Molcho? Die meisten Speaker, die ich kenne, haben sich weit weniger lange auf die »Bretter, die die Welt bedeuten«, vorbereitet.

Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass ich ein großer Freund des »Benchmarkings« bin, des kritischen Vergleichs mit denen, die in der entsprechenden Branche bereits erfolgreich sind.

Man könnte nun meinen, dass zum Thema Marketing doch alles bereits gesagt ist. Das stimmt. Oder genauer: Zu Marketing ist viel zu viel gesagt! Wenn ich nur an mein Studium zurückdenke – was haben wir damals für einen unbrauchbaren Mist pauken dürfen. Und mit diesem Mist kam ich dann 1998 aus der Angestelltenwelt der Großkonzerne in die Selbstständigkeit. Meine Frau Claudia und ich gründeten ein Partnerunternehmen: in einem Zimmer unserer Mietwohnung in Salzburg, mit 20 000 DM Startkapital. Ich meinte damals alles auspacken zu müssen, was ich im Studium gelernt hatte. Was entstanden da für tolle Businesspläne, Analysen, Marketingprojekte, Vertriebsmodelle … Rückblickend wäre ich gern dabei gewesen, als mein Geschäfts-partner all diese Unterlagen, die ich ihm zugeschickt hatte, las. Vermutlich hat er leise geschmunzelt oder laut gelacht und gedacht: Dem muss ich helfen. Er hat mir dann in drei Tagen das Allernotwendigste für die Praxis als Unternehmer beigebracht. Diese Tipps und meine darauf folgenden Erfahrungen aus mittlerweile über einer Dekade erfolgreicher Selbstständigkeit finden Sie auf den folgenden Seiten. Auf eine kurze Formel gebracht: