Siegfried Haider - Ausverkauft!

Marketing kann so einfach sein!

Denn je einfacher ich im Marketing gedacht habe, desto erfolgreicher war ich. Immer, wenn ich dachte, ich müsste was Exklusives, Neues, ganz Außergewöhnliches, noch nie Dagewesenes im Marketing ausprobieren, war das Verhältnis zwischen Input und Output schlechter – bei gleichzeitig großem Stress und Risiko.

Zu Beginn meiner Selbstständigkeit schielte ich zudem ein wenig nervös nach Wien, wo zeitgleich ein Unternehmen gegründet worden war, das nahezu eins zu eins die Angebote unseres Unternehmens im gleichen Markt anbot. Allerdings offenbar nicht mit 20 000 DM Startkapital, sondern mit einigen Nullen mehr, die Zahl war mindestens siebenstellig. Die Straßen waren mit Event-Ankündigungen tapeziert, in den größten Zeitungen warben großflächige 4-c-Anzeigen für Seminare mit denselben Topspeakern, die wir anboten. Mailings wurden nach dem Gießkannenprinzip verteilt. Da wird einem schon mulmig, wenn man gerade Kleinunternehmer mit Großkonzernerfahrung geworden ist und die »Kriegskasse« nahezu leer ist. Um es kurz zu machen: Dieses Unternehmen in Wien war nach gut einem Jahr pleite und der Gründer und Geschäftsführer wurde kurze Zeit danach inhaftiert.

Unser Konzept hingegen war sehr simpel: eine gesunde, nachhaltige Unternehmereinstellung, attraktive Angebote, ein außerordentlich persönlicher Service und kurze Wege zum Kunden. Es dauerte nicht lange, bis wir alle österreichischen Anbieter in vergleichbaren Produktkategorien überholt hatten. Viel hilft nicht immer viel.

Diese Philosophie der Einfachheit ist nicht neu – alles wird seit Langem überall »simplified«. Neu ist aber die Rezeptur meiner in der Praxis getesteten Einfachheit im Marketing. Und Sie können diese Rezepte eigenständig auf gleichem, einfachem, aber sehr wirkungsvollem Niveau nachkochen. Es wird Ihnen schmecken – viel Spaß beim Kochen und Genießen!

Wenn Ihre Auftragsbücher bislang nicht immer voll sind, wenn Ihr Kalender noch freie Tage bietet – wenn Sie also nicht immer wieder ausverkauft sind –, kann das vereinfacht ausgedrückt nur drei Gründe haben:

1. Sie sprechen die falsche Zielgruppe an und / oder

2. Sie sprechen die richtige Zielgruppe an, aber falsch und / oder

3. Ihr Produktangebot ist nicht optimal.

Die Ursache für schlechte Marketingergebnisse sind nicht die (uneinsichtigen) Kunden, die einfach nicht erkennen wollen, wie genial die Produkte sind. Es liegt schon eher an der Art, wie Sie diese Zielgruppen ansprechen. Aber in erster Linie hängen die Ergebnisse davon ab, was Sie anbieten bzw. wie Sie sind.

Das will in der Regel niemand gern hören. Für den Erfolg ist diese souveräne, distanzierte Sicht auf die eigene Person und die eigenen Produkte jedoch entscheidend. Daher werde ich Sie auf den nächsten Seiten oft persönlich ansprechen und an Sie appellieren: dass Sie sich ändern, dass Sie anders denken, dass Sie an sich arbeiten. Denn nichts ändert sich, außer Sie ändern sich. Auf den Punkt gebracht:

Je attraktiver Ihre Produkte und Leistungen (Sie) sind, desto einfacher ist das Marketing!

Wenn der Kunde, der von Ihnen und Ihrem Angebot erfährt, nicht kauft, liegt es selten am Kunden. Natürlich kommt es vor, dass die Person, mit der Sie gerade kommunizieren, aktuell gar keinen Bedarf hat, dass ihr gerade die Ruhe fehlt oder es ihr schlicht an Geld mangelt. Dennoch behaupte ich: Kunden kaufen grundsätzlich gern, insbesondere wenn der Nutzen größer als die Investition erscheint. Dann kaufen Kunden auch Angebote, die sie kurz vorher gar nicht wollten oder nicht zu benötigen meinten. Ja – es ist nicht die Marketingkommunikation, die primär Lust auf ein Produkt macht. Vielmehr erzeugt das Produkt selbst (hoffentlich) Lust zum Kauf. Wenn Ihre Kunden zu selten Lust verspüren, zu kaufen, dann arbeiten Sie an sich und Ihrem Produkt, nicht zuerst am Marketing oder Kommunikationskonzept. Das kommt später. Ein gutes Produkt verkauft sich sogar bei schlechtem Marketing. Ein geniales Produktangebot verkauft sich häufig sogar ganz ohne Marketing. Der Marketingplan von Samy Molcho und seinem Management bestand sicher nicht aus viel mehr als der Idee, Samy auf die Bühne vor Entscheiderpublikum zu bringen, das ihn bucht. Und einige Zusatzprodukte wie zum Beispiel Bücher auf den Markt zu bringen. Vielleicht sah der Plan noch ein wenig Pressearbeit vor. Das ist einfach, das macht Spaß, das macht reich. Und ja – Sie können vielleicht kein Molcho werden, aber Sie können Ihr volles Potenzial nutzen. Tun Sie dies, damit Sie regelmäßig ausverkauft sind – und das ohne große Investitionen oder Anstrengung, sozusagen automatisch.

Wenn ich in diesem Buch über Produkte schreibe, dann meine ich damit neben Produkten im engeren Sinne auch Dienstleistungen. Dennoch sind Produkte und Dienstleistungen zwei sehr unterschiedliche Bereiche. Wesentlich ist, dass Produkte nicht an eine bestimmte Person gebunden sind, Dienstleistungen hingegen meist schon.

Aus der Sicht des Anbieters von Dienstleistungen stellen sich die Unterschiede so dar:

Dienstleistungen können Sie nicht auf Vorrat produzieren, die »Kapazitäten« sind schwer zu planen und auf Personenkapazitäten begrenzt.

Die Qualitätssicherung und -kontrolle ist schwieriger als bei Produkten.

Vertrauensbildende Maßnahmen in die Kompetenz sind entscheidender.

Dienstleistungen sind schwerer zu visualisieren und zu präsentieren.

Dienstleistungen sind anders zu »transportieren« oder zu liefern.

Aus der Sicht des Nachfragers:

Das Angebot ist im wahrsten Sinne des Wortes nicht auf einen Blick zu erfassen.

Die Leistungsfähigkeit des Dienstleisters ist nicht konstant.

Daher herrscht eine größere Kaufunsicherheit als bei Produkten; das Risikoempfinden ist höher.

Die Vergleichbarkeit mit Wettbewerbsangeboten ist schwerer als bei »handfesten« Produkten.

Kaufentscheidungen orientieren sich stärker an subjektiven Faktoren.

Preise wirken oft als Qualitätsindikatoren. 2

Vieles von dem, was wir in diesem Buch besprechen werden, gilt für Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen. Sie sollten sich aber bewusst sein, dass es da und dort große Unterschiede gibt.