Markus I. Reinke - 30 Minuten Aktiver Verkaufsinnendienst

Markus I. Reinke

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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.deabrufbar.

Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg

Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen

Lektorat: Eva Gößwein, Berlin

© 2016 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf dem 2016 erschienenen Buchtitel »30 Minuten Aktiver Verkaufsinnendienst« von Markus I. Reinke, ©2016 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

Hinweis:

Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-741-5

ISBN epub: 978-3-95623-429-3

Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.

Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.

Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.

Vorwort Vorwort Die Bedeutung des Verkaufsinnendienstes hat in den letzten zehn Jahren deutlich zugenommen. Hatte er früher noch hauptsächlich administrative Aufgaben – Angebote schreiben, Auftragsabwicklung, telefonischer Auskunftsdienst für Kunden –, so wird er heutzutage zunehmend auch mit aktiven Verkaufsaufgaben betraut, wie z. B. mit der Vereinbarung von Terminen und dem telefonischen Nachfassen von Angeboten. Aus diesem Grund spreche ich vom „aktiven Verkaufsinnendienst“: Das bedeutet, dass der Innendienst als gleichberechtigte Säule des Vertriebs neben dem Außendienst durch verkaufsfördernde Maßnahmen zum Unternehmenserfolg beiträgt. Die folgenden Kapitel enthalten deshalb nützliche Tipps und Methoden, um die verschiedenen Herausforderungen, die den aktiven Verkaufsinnendienst ausmachen, mit Erfolg zu meistern. Von der Erstellung professioneller Angebote über das Telefonieren, das gerade im Innendienst oft die entscheidende Tätigkeit ist, und insbesondere den souveränen Umgang mit Einwänden bis hin zum Führen von Preisgesprächen und der Reklamationsbehandlung gibt es im Innendienst immer wieder Situationen, die viele Chancen bieten, um den Verkaufserfolg aktiv zu erhöhen. Die in diesem Buch vorgestellten Strategien sind allesamt vielfach im Verkaufsalltag erprobt. In diesem Zusammenhang danke ich meinen zahlreichen Seminarteilnehmerinnen und -teilnehmern für den regen Austausch über deren Erfahrungen mit diesen Strategien, die sich in der Praxis sehr positiv ausgewirkt haben. Ich bin fest überzeugt, dass auch Sie, liebe Leserin, lieber Leser, mit den beschriebenen Methoden noch mehr Erfolg im Kundenkontakt haben und mehr und bessere Verkaufsabschlüsse generieren werden. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg! Ihr Markus I. Reinke www.reinke-verkaufstraining.de Dieses Buch widme ich meinen beiden Engeln Zahida und Sumayya.

1. Professionelles Angebotsmanagement

Das Vorangebotsgespräch

Fragen zur Anfragenqualifizierung

Tipps zur Angebotsgestaltung

Angebote richtig nachfassen

2. Überzeugende Telefonate

Basics zur Kommunikation am Telefon

Bestandskunden: mehr Zusatzverkäufe

Neukunden: mehr Termine

3. Souveräne Einwandbehandlung

Warum Kunden Einwände äußern

Vorwand oder Einwand?

Praxiserprobte Einwandtechniken

4. Erfolgreiche Preis- und Reklamationsgespräche

Preisstolz entwickeln

Preisverhandlungstechniken

Die Reklamationsbehandlung

Fast Reader

Der Autor

Weiterführende Literatur

Die Bedeutung des Verkaufsinnendienstes hat in den letzten zehn Jahren deutlich zugenommen. Hatte er früher noch hauptsächlich administrative Aufgaben – Angebote schreiben, Auftragsabwicklung, telefonischer Auskunftsdienst für Kunden –, so wird er heutzutage zunehmend auch mit aktiven Verkaufsaufgaben betraut, wie z. B. mit der Vereinbarung von Terminen und dem telefonischen Nachfassen von Angeboten.

Aus diesem Grund spreche ich vom „aktiven Verkaufsinnendienst“: Das bedeutet, dass der Innendienst als gleichberechtigte Säule des Vertriebs neben dem Außendienst durch verkaufsfördernde Maßnahmen zum Unternehmenserfolg beiträgt.

Die folgenden Kapitel enthalten deshalb nützliche Tipps und Methoden, um die verschiedenen Herausforderungen, die den aktiven Verkaufsinnendienst ausmachen, mit Erfolg zu meistern. Von der Erstellung professioneller Angebote über das Telefonieren, das gerade im Innendienst oft die entscheidende Tätigkeit ist, und insbesondere den souveränen Umgang mit Einwänden bis hin zum Führen von Preisgesprächen und der Reklamationsbehandlung gibt es im Innendienst immer wieder Situationen, die viele Chancen bieten, um den Verkaufserfolg aktiv zu erhöhen.

Die in diesem Buch vorgestellten Strategien sind allesamt vielfach im Verkaufsalltag erprobt. In diesem Zusammenhang danke ich meinen zahlreichen Seminarteilnehmerinnen und -teilnehmern für den regen Austausch über deren Erfahrungen mit diesen Strategien, die sich in der Praxis sehr positiv ausgewirkt haben.

Ich bin fest überzeugt, dass auch Sie, liebe Leserin, lieber Leser, mit den beschriebenen Methoden noch mehr Erfolg im Kundenkontakt haben und mehr und bessere Verkaufsabschlüsse generieren werden.

Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

Ihr

Markus I. Reinke

www.reinke-verkaufstraining.de

Dieses Buch widme ich

meinen beiden Engeln

Zahida und Sumayya.

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