Stefan Frädrich - Das Günter-Prinzip fürs Business

Außerdem muss ich Sie noch stilistisch vorwarnen, falls dies das erste Günter-Prinzip-Buch ist, das Sie lesen: Weil der innere Dialog mit unserem eigenen »Schweinehund« eine sehr persönliche Sache ist, wird Sie »Günter« einen Großteil des Textes frech duzen. Ich hoffe, Ihr Ego kann das ab? Falls nicht, sollten Ihnen die Zusatztexte psychische Erleichterung verschaffen, in welchen ich Sie wieder höflich siezen werde. Die seriösen Business-Texte sind also in Sie-Form formuliert, die persönlicheren SchweinehundeTexte in Du-Form. Ich bin mir sicher: Sie werden das Prinzip schnell schnallen. Außerdem habe ich der besseren Lesbarkeit wegen auf die Nennung beider Geschlechtsformen, also der männlichen und weiblichen, verzichtet, aber natürlich sind mit Verkäufern auch Verkäuferinnen gemeint, mit Denkern auch Denkerinnen und so weiter.

Apropos: Manche Leser – und Leserinnen – halten fachlich so viel von ihrer eigenen Expertise, dass sie es für unpassend halten, wie ich mich den jeweiligen Themen möglichst einfach nähere und zunächst je nur Grundlagen erläutere. Dann denken sie womöglich: »Will der mich verarschen? Das weiß doch jeder!« Meine Antwort darauf: Nein und nein. Nichts liegt mir ferner, als Sie verärgern zu wollen. Doch ich sehe meinen wichtigsten didaktischen Job darin, mich komplexen Themen möglichst verständlich zu nähern und nachvollziehbar Übersicht zu schaffen. Und ob Sie es glauben oder nicht: Vieles von dem, was angeblich jeder wissen sollte, weiß deshalb noch lange nicht jeder! Noch schlechter wird die Quote, natürlich, wenn man nicht nur wissen soll, was zu tun ist, sondern auch tun soll, was man weiß … (Davon kann ich, wie bereits gesagt, auch selbst ein Liedchen singen.) Also ist es für mich Pflicht, stets einfach zu starten und dann erst komplexer zu werden. Ich will ALLELeser mitnehmen.

Eine letzte Warnung noch: Natürlich habe ich in dieses Buch wieder viele persönliche Erfahrungen und Sichtweisen gepackt. Diese lassen sich nicht immer eins zu eins auf Ihre Situation übertragen, wenngleich ich mich bemüht habe, bei allgemeingültigen Prinzipien zu bleiben. Sollte also das eine oder andere Ihren eigenen Erfolgsprinzipien oder Erfahrungen widersprechen, müssen Sie mir nicht zwingend zustimmen. Nur Vorsicht: Wenn Sie sich gegen etwas besonders heftig wehren, könnte es sein, dass nicht Ihre Überzeugungen oder Erfahrungen dahinterstecken, sondern Ihr innerer Schweinehund! Genau dann sollten Sie besonders gut aufpassen …

So oder so: Ich wünsche Ihnen gute Geschäfte!

Ihr Dr. Stefan Frädrich

Kennst du Günter? Günter ist dein innerer Schweinehund. Er lebt in deinem Kopf und bewahrt dich vor allem Übel dieser Welt. Immer wenn du etwas Neues lernen oder dich mal anstrengen musst, ist Günter zur Stelle: »Lass das sein!«, sagt er dann oder »Mach das doch später!«, rät er dir. Und wenn du mal vor einer spannenden Herausforderung stehst, erklärt dir Günter gerne: »Das schaffst du sowieso nicht!« Eigentlich meint es Günter dabei nur gut mit dir. Er ist nämlich furchtbar faul. Und weil er denkt, dass du genauso schweinehundefaul bist wie er, will dich Günter mit seinen Ratschlägen vor unnützer Mühe beschützen. Ist das nicht nett von ihm?

Leider hält dich Günter damit aber oft von deinen Plänen ab. Du sammelst kaum neue Erfahrungen und lernst nichts Wichtiges dazu. Bald bist du so im Trott, dass du immer nur das Gleiche tust: Du nimmst jeden Tag den gleichen Weg zur Arbeit, bestellst beim Italiener die immer gleiche Pizza und schaust dir andauernd die gleichen langweiligen Fernsehsendungen an. Dadurch ist dein Leben so, wie Günter es gerne haben will: sehr, sehr gemütlich!

Günter hasst Veränderungen. Doch das Leben verändert sich jeden Tag! Also bringt Günters Einstellung mit der Zeit ein paar Probleme mit sich: Was passiert, wenn du zur Fortbildung mal ein Seminar besuchen musst? Oder wenn ein Ortswechsel ansteht? Oder wenn dir dein Arzt zu einer anderen Lebensweise rät? Na klar, du sträubst dich dagegen, obwohl es vielleicht sein muss. Und warum? Weil Günter protestiert. Er sagt nämlich: »Wozu lernen? Du weißt doch schon alles!« oder »Warum umziehen? Hier kennst du dich doch so schön aus!« oder »Weshalb plötzlich Sport treiben? Bisher ging es auch ohne!«. Günter kann schon ganz schön lästig sein.

Trotzdem musst du manchmal etwas Neues lernen und gewohnte Ansichten überdenken: Vielleicht solltest du ja doch mal wieder joggen gehen? Oder hätte ein Umzug nicht auch seine Reize? Und in der Fortbildung könntest du sicher etwas Nützliches lernen, zum Beispiel wie man gut verkauft. Wolltest du nicht schon lange wissen, wie verkaufen funktioniert?

»Verkaufen?«, wettert Günter sofort drauflos. »Verkaufen heißt andere über den Tisch zu ziehen. Und Verkäufer sind schmierige Klinkenputzer, die wehrlose Kunden gegen die Wand quatschen.« Oje, da scheint Günter ja fiese Vorurteile zu haben! Ob er mal schlechte Erfahrungen gemacht hat? Oder plappert er einfach nach, was ihm andere vorgeplappert haben? Vielleicht sind seine Vorbilder ja sozialistische Wirtschaftsfeinde? Oder spießige Bildungsbürger? Oder misstrauische Geizkragen? Vom Verkaufen hat Günter jedenfalls keine Ahnung. Denn Verkaufen ist eine der wichtigsten Künste der Menschheit!

Solange Günter aber eine so negative Einstellung hat, wird es dir schwerfallen, verkaufen zu lernen. Besser also, wir erklären ihm zuerst, warum die Kunst des Verkaufens so wichtig ist. Dann motzt er nicht mehr herum, und du musst beim Verkaufen nicht ständig deinen inneren Schweinehund überwinden. Und wenn wir Günter ein wenig trainieren, wird er dir beim Verkaufen sogar helfen, anstatt dich zu behindern. Wenn man nämlich mit Günter zusammenarbeitet, geht einem alles viel leichter von der Hand!

»Verkaufen soll also wichtig sein?«, zweifelt Günter. Na klar! Stell dir vor, du willst ein neues Fahrrad haben. In deiner Umgebung gibt es zwei Fahrradgeschäfte und beide bieten die gleichen Räder zum gleichen Preis an. Im ersten Geschäft schraubt ein wortkarger Angestellter an einem Sattel herum und übersieht dich einfach. Im zweiten Geschäft begrüßt man dich freundlich, serviert dir einen Kaffee und dann bekommst du eine super Beratung. In welchem Geschäft wirst du dein Fahrrad wohl kaufen? Natürlich im zweiten. Das ist Verkaufen! So einfach geht das.

»Verkaufen soll eine Kunst sein?«, fragt Günter weiter skeptisch. Aber ja! Nehmen wir an, du hättest dir ein Bein gebrochen und nach endlos langen Wochen nehmen dir zwei Ärzte den Gips ab. Der eine sagt todernst: »Sie haben noch längst nicht alles hinter sich! Jetzt schicke ich Sie erst mal zur Krankengymnastik. Sie müssen nämlich noch ein langes und anstrengendes Therapieprogramm absolvieren!« Der andere Arzt lächelt dich an und sagt: »Herzlichen Glückwunsch, Ihre Heilung klappt ja prima! Wenn Sie jetzt noch ein paar Mal Krankengymnastik machen, jagen Sie schon bald wieder wie ein junger Gott über den Sportplatz.« Welcher Arzt motiviert dich eher zur Krankengymnastik? Natürlich der zweite. Auch das ist Verkaufen. Keine Klinkenputzerei, kein Überden-Tisch-Ziehen!