Stefan Frädrich - Das Günter-Prinzip fürs Business

Außerdem kannst du auf Messen und Kongresse gehen. Dort findet man neue Kunden nämlich besonders leicht – schließlich will jeder gerne Geschäfte machen. Vielleicht lernst du wichtige Leute sogar persönlich kennen: Einkaufsleiter, Geschäftsführer oder Chefsekretärinnen?

Auch im Fitnessclub, beim Parteitreffen oder auf einem Festbankett ist man oft zur richtigen Zeit am richtigen Ort … Und bist du eigentlich schon Mitglied in einem Berufs- oder Interessenverband? Dann frag dort nach, wie du an neue Kontakte kommst!

Du kannst auf deinem Messestand sogar eine kleine Verkaufsshow inszenieren – am besten mit viel Tamtam drumherum: mit spannenden Spielen, guter Musik und einem Clown für die Kids. Vielleicht baust du deinen Stand auch mal in der Fußgängerzone auf? Oder im Einkaufszentrum? Oder auf dem Marktplatz? Und für deine wichtigsten Kunden veranstaltest du von Zeit zu Zeit spezielle Informationsabende, an denen du deine Produkte erklären und nebenbei Kontakte pflegen kannst.

Sammle immer möglichst viele Adressen! So kannst du deine Werbung viel gezielter verschicken – vielleicht per Newsletter, Brief oder SMS? Und immer, wenn es bei dir etwas Neues gibt, erzählst du es gleich deinen Kunden weiter. So bleiben sie stets auf dem Laufenden. Achte aber beim Schreiben darauf, dass dich deine Kunden auch verstehen können: Schreib möglichst einfach, klar und unterhaltsam! Und kann man deinen Newsletter eigentlich schon auf deiner Webseite bestellen? Übrigens: An Adressensammlungen kommst du auch über Berufsverbände oder Agenturen heran.

Einführung ins ONLINE-Marketing

Willkommen in der Welt des Online-Marketings! Hier geht es darum, Kunden im Internet zu finden. Denn seien wir ehrlich: Irgendwie tummeln wir uns da doch alle, oder?

Der Klassiker von Online-Werbung ist das Schalten zielgruppengenauer Anzeigen. Vor allem auf Social-Media-Seiten klappt das gut. Das Prinzip ist einfach: Wenn Sie Ihre Zielkunden genau definiert haben, können Sie Ihre Werbung zum Beispiel bei Facebook oder Google genau denen anzeigen lassen, die zur Zielgruppe gehören und von Ihren Produkten profitieren (sollen) – denn die Googles und Facebooks dieser Welt wissen dank Big Data ganz genau, wer da durchs Internet surft. Bezahlt wird entweder pro gezeigter Anzeige oder je Klick darauf.

Es entstehen Marktplätze für Werbung, die – im Gegensatz zur relativ unscharfen und gießkannenartigen Werbung per Zeitungsanzeige – genau messen, welche Anzeige sich wie lohnt: Schalten Sie Ihre Werbung zum Beispiel für günstige Massenprodukte wie Socken, Seife oder USB-Sticks, müssen Sie relativ viel bezahlen, um viele Menschen zu erreichen und sich besser zu platzieren als Ihre Mitbewerber. Ob Ihre Marge dabei stimmt, hängt von der werbebedingten Verkaufsmenge ab.

Schalten Sie Ihre Anzeigen hingegen für Nischen- oder Hochpreisprodukte, kann es lukrativer werden: Ihre Zielgruppe lässt sich besser eingrenzen, es tummeln sich vermutlich weniger Mitbewerber im Markt und die Rentabilität kann sehr hoch sein. Vorausgesetzt natürlich, dass Ihnen mögliche Kunden vertrauen – vor allem bei hochpreisigen Produkten. Sonst geben Sie zwar Geld aus, um Kunden auf Ihre Webseite zu locken, schaffen es aber nicht, diese zum Kauf zu bewegen.

Die beiden Online-Marketing-Zauberwörter lauten nun Traffic und Conversion: Also wie viel »Verkehr« können Sie auf Ihr Angebot leiten? Und wie viele Verkehrsteilnehmer konvertieren ihren Besuch auch in einen Produktkauf?

Klar: Ideal ist möglichst viel Traffic bei hoher Conversion.

Erfolgreich werden Sie einerseits, indem Sie genau messen, welche Ihrer Webseitenbesucher woher kommen und sich wo wie lange aufhalten. Wo klicken sie hin? Wo wieder weg? Und dann justieren Sie die Parameter immer wieder neu und verbessern sie stets weiter. Das ist eine ziemliche Fummelei für Profis im Online-Marketing oder für ambitionierte Hobby-Tüftler mit guten Programmen.

Außerdem werden Sie erfolgreich, indem Sie Ihre Kunden zu Fans machen. Und das geht heute vergleichsweise einfach, indem Sie Spartenkanäle schaffen, in welchen Sie kostenfrei Informationen zur Verfügung stellen, Möglichkeit zum Austausch geben und sich persönlich und nahbar zeigen.

Je mehr gute Inhalte Sie zur Verfügung stellen, desto kompetenter werden Sie wahrgenommen und desto mehr Vertrauen fassen Ihre potenziellen Kunden.

Der Klassiker eines solchen Kanals ist eine Unternehmensseite bei Face-book. Hier stellen Sie immer wieder neuen Content ein, der für Ihre Fans attraktiv ist und sie dazu bringt, Ihre Seite zu liken oder zu abonnieren. Und schwupp: Schon erhalten Ihre potenziellen Kunden eine Nachricht, sobald Sie mal wieder eine neue Info eingestellt haben. Und weil Sie das natürlich fleißig und regelmäßig tun, festigt sich die Beziehung zu Ihren Fans, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese auch bald tatsächlich zu Kunden werden … Übrigens können Sie bei Face-book sogar Ihre eigenen Live-Sendungen streamen!

Ein weiterer beliebter Social-Media-Kanal ist YouTube: Hier können Sie selbst produzierte Videos einstellen und ebenfalls Fans generieren. Zeigen Sie sich der Welt und diskutieren Sie Ihre Produkte und Ideen! Sie werden so gewissermaßen zu einem echten kleinen TV-Sender, der mit überschaubarem technischem Aufwand (zur Not tut es die Kamera Ihres Smartphones und das vorinstallierte Video-Schnittprogramm) Großes leisten und viele Menschen erreichen kann.

Apropos Sender: Auch Ihren eigenen kleinen Radiosender können Sie im Netz jederzeit starten. Denn für Ihren eigenen Podcast brauchen Sie ebenfalls kaum teures Equipment: Im Prinzip tun es die Diktierfunktion Ihres Smartphones, ein Freeware-Schnittprogramm aus dem Netz und ein schöner Jingle für Anfang und Ende Ihrer Sendungen – und schon produzieren Sie Ihre eigene kleine Radioshow! Wenn Sie diese dann noch in beliebten Pod-cast-Portalen (wie zum Beispiel iTunes) anmelden, können Sie aus dem Stand heraus Tausende Hörer erreichen!

Ebenfalls sehr charmant sind Webinare, die man heute auch gerne Online-Seminare nennt. Hierbei machen Sie gewissermaßen Ihre eigene Live-TV-Sendung per Webcam und Mikrofon vom Laptop oder stationären Rechner aus und präsentieren Ihren Kunden Ihre Ideen. Das wirkt meist angenehm hemdsärmelig und »echt« – und vertieft so das Vertrauen Ihrer Kunden in Ihr Angebot.

Eine besonders dauerhafte und tragfähige Beziehung zu Ihren Kunden bauen Sie mit regelmäßigen Newslettern auf, in denen Sie aktuelle Themen zu Trends, wichtigen Ereignissen oder Erkenntnissen aus Ihrer professionellen Sicht erläutern und Ihren Kunden somit ständigen Mehrwert liefern: »Endlich kommt wieder der Newsletter vom XYZ, da steht immer etwas Spannendes drin und man lernt was!« Sie zeigen so stets Ihre Expertise und der Kunde fasst beziehungsweise behält sein Vertrauen zu Ihnen.

Natürlich können Sie auch feste E-Mail-Sequenzen verschicken, in denen Sie Themen systematisch erläutern: »Die sieben Geheimnisse erfolgreicher Gründer«, »In fünf Schritten zum Gitarren-Gott« oder »Die drei Ebenen der finanziellen Absicherung«. Meldet sich Ihr Kunde für eine solche Sequenz an, führen Sie ihn Schritt für Schritt in das jeweilige Thema hinein.