Stefan Frädrich - Das Günter-Prinzip fürs Business

Allzu tief können wir hier natürlich nicht in die Insights-Systematik eintauchen. Aber da es ja hier schließlich ums Thema Verkaufen geht – und somit um zwischenmenschliche Kommunikation – kann schon das simple Vier-Typen-Modell eine große Hilfe sein. Denn: Es zeigt, wie unterschiedlich Menschen sind. Und vor allem: Es erlaubt aufgrund der vier Dimensionen einen Perspektivenwechsel in die Sichtweisen, Denk- und Verhaltensstile anderer Menschen.

Im Prinzip gilt: Je ähnlicher sich Menschen sind, desto besser kommen sie miteinander klar. Ein Extravertierter wird keine Schwierigkeiten haben, mit anderen Extravertierten zu kommunizieren. Mit Introvertierten hingegen mitunter schon, denn die können ihm wie von einem anderen Stern erscheinen. Entsprechend verhält es sich bei Denkern und Fühlern.

Besonders herausfordernd ist es bei einander gegenüberliegenden Quadranten: Der »Rote« wird vom »Grünen« für aggressiv, beherrschend, antreibend, intolerant und anmaßend gehalten, der »Grüne« hingegen vom »Roten« für fügsam, gleichgültig, stur, abhängig oder beleidigt. Klar, der »Rote« ist eben ein extravertierter Denker, der »Grüne« ein introvertierter Fühler. Und der »Gelbe« wird vom »Blauen« für voreilig, hektisch, überdreht, flatterhaft und oberflächlich gehalten, während der »Gelbe« den »Blauen« als reserviert, steif, kalt, misstrauisch und unentschlossen empfindet. Es trifft eben extravertierter Fühler auf introvertieren Denker.

Wenn aber beide Seiten verstehen, wie die jeweils gegenüberliegenden Typen ticken, lässt es sich besser miteinander kommunizieren. Es gilt das Prinzip: Wichtig ist nicht, was gesagt wird, sondern nur, was ankommt. Insbesondere wenn es ums Verkaufen geht, ist das Verständnis hier für diese Mechanismen sehr wichtig.

»Rote« Kunden erkennt man an ihrem forschen, direkten Auftreten. Der »Rote« ist selbstbewusst, straight, kommt gleich zur Sache. Er spricht mit eher lauter, fester Stimme. Was er sagt, gilt. Klar: Er will ja etwas Konkretes – und das möglichst auf schnellstem Wege.

Insofern sollten Sie mit »roten« Kunden entsprechend kommunizieren: Antworten Sie auf seine Fragen direkt und prägnant, labern Sie nicht um den heißen Brei herum. Halten Sie sich nicht mit weitschweifigen Hintergrundinformationen auf, kommen Sie zur Sache: Was ist zu tun, nicht warum. Betonen Sie Resultate, vor allem solche, die dem »Roten« persönlich nützen. Stellen Sie Alternativen vor, aber lassen Sie sie den »Roten« frei bewerten. Reden Sie nicht einfach drauflos, sondern strukturieren Sie Ihre Gedanken logisch und fassen Sie Ergebnisse knapp zusammen.

Auf keinen Fall sollten Sie allzu weich und unentschlossen auftreten, dann nimmt Sie der »Rote« nicht ernst. Auch sollten Sie nicht übertrieben freundlich sein, und Sie sollten Probleme betonen, statt unangemessen zu verallgemeinern. Zu viel Detailverliebtheit mögen »Rote« genauso wenig wie oberflächliches Schwatzen. Treffen Sie keine Aussagen, die Sie nicht belegen können, und nehmen Sie »Roten« vor allem keine Entscheidungen ab.

»Gelbe« Kunden treten gerne dynamisch, eloquent, eifrig, begeisternd, mitteilsam und etwas laut auf. Sie sind ebenfalls selbstbewusst und suchen den schnellen persönlichen Kontakt. Im Denken sind sie oft sprunghaft, wechseln schnell die Themen und lassen sich leicht ablenken. Sie treffen schnelle Entscheidungen, die sie aber gerne genauso schnell wieder verwerfen, weil sie eine vermeintlich bessere Alternative gefunden haben.

Deshalb unterstreichen Sie bei »gelben« Kunden das Neue, Besondere oder Außergewöhnliche an Ihrem Produkt – so etwas lieben »Gelbe«. Betonen Sie Referenzen von anderen Kunden und Experten. Seien Sie offen, herzlich, freundlich und zeigen Sie Begeisterung. Hören Sie aufmerksam zu und investieren Sie die nötige Zeit, um eine Beziehung aufzubauen.

Versuchen Sie hingegen nicht, das Gespräch zu beherrschen, es ist für »Gelbe« zu anstrengend, fremden Gedanken zu folgen. Aus dem gleichen Grund sollten Sie nicht zu viel oder zu lange am Stück sprechen. Weisen Sie auch keinesfalls Ideen oder Vorschläge eines »gelben« Kunden strikt zurück. Und seien Sie nicht kurz angebunden, kalt oder verschlossen.

»Grüne« Kunden treten leise, ruhig und freundlich auf. Sie wirken mitunter etwas unsicher, was an ihrer Zurückhaltung liegt. Treten sie mit anderen in Kontakt, beginnen sie Sätze oft mit einer Entschuldigung: »Es tut mir leid, dass ich störe, aber …« Sie hören viel und gerne zu und erscheinen nachdenklich, vernünftig und hilfsbereit.

Bauen Sie im Umgang mit »grünen« Kunden auf jeden Fall eine gute persönliche Beziehung auf. Zeigen Sie Geduld, um ihre Ziele und Wünsche herauszufinden. Betonen Sie, wie Sie mit Ihrem Kunden gemeinsam Schritt für Schritt zum Ziel gelangen. Sprechen Sie über Service und Verlässlichkeit, seien Sie aufrichtig und ehrlich, hören Sie aufmerksam zu und sprechen Sie leise und entspannt.

Treten Sie auf keinen Fall »rot« auf, also zu forsch, direkt, laut und bestimmend. Geben Sie nicht zu schnell Gas, lassen Sie den Dingen Zeit, sich zu entwickeln. Und lassen Sie keine wichtigen Details aus, denn das verunsichert »Grüne«, weil sie Angst haben, falsche Entscheidungen zu treffen.

»Blaue« Kunden erkennen Sie an Ihrer Genauigkeit, Korrektheit und emotionalen Zurückhaltung. Sie erscheinen stets überlegt und kontrolliert, mitunter auch kleinlich, perfektionistisch und distanziert. Sie sprechen tendenziell leise, drücken gerne komplexe Gedanken aus und verlieren sich leicht in Details. Sie sind sehr analytisch und wirken unentschlossen. Bevor sie etwas kaufen, sammeln sie bereits zuvor wichtige Produktinformationen, weshalb Sie als Verkäufer unbedingt fachkundig sein müssen, um vom »blauen« Kunden ernstgenommen zu werden.

Verwenden Sie für »blaue« Kunden also viel Datenmaterial wie vergleichende Statistiken, Fachartikel oder Studien – je genauer, desto besser. Seien Sie stets faktenorientiert und logisch. Konzentrieren Sie sich auf Details. Klären Sie Einwände gründlich und ausgiebig. Unterstreichen Sie Qualität, Verlässlichkeit und Sicherheit. Und vor allem: Seien Sie auch selbst bestens organisiert – ein schludriger Typ ist für »blaue« Kunden alles andere als vertrauenerweckend.

Seien Sie keinesfalls nachlässig im Beantworten der Fragen des »Blauen«, die will er nämlich ganz genau geklärt haben. Versuchen Sie weder zu schnell zum Abschluss zu kommen, noch treten Sie ihm zu nahe, bevor Sie ihn wirklich gut kennen. Privates sollte zunächst mal privat bleiben. Seien Sie auch bei persönlichen Gesten zurückhaltend wie etwa bei Berührungen, die sind dem »Blauen« meist unangenehm. Sprechen Sie nicht laut, treten Sie nicht dominant auf und versuchen Sie auch nicht, ihn zu beschwatzen oder ihn mit übertriebener Freundlichkeit zu manipulieren.

REFLEXION