Gerardo Mendoza Peña - Vende como loco

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Introducción

Cap. 1 Genera empatía a través del sistema DEL

Cap. 2 ¿Haces nuevos negocios con los mismos clientes o prospectas una nueva cartera?

Cap. 3 Planea y administra tu gestión comercial

Cap. 4 Crea una estrategia de implementación comercial

Cap. 5 Sé un coach comercial y aprende el arte de descubrir necesidades

Cap. 6 Persuade y aplica el relacionamiento comercial

Cap. 7 Negocia de manera efectiva en ventas

Cap. 8 Cierra ventas, haz seguimiento y sigue vendiendo

Palabras finales

Me gustaría decirte que la vida de un vendedor es una imparable carrera hacia una montaña cada vez más grande de dinero, y que este libro te servirá para mostrarte el camino y la ruta hacia ella.

Sin embargo, mi vida como vendedor y la forma en la que he practicado las ventas me han enseñado que no todos los caminos llevan a los mismos lugares, que el éxito tiene muchas facetas y que, a menudo, los errores pueden enseñarnos a crecer mucho más que los aciertos, claro, si nos damos cuenta a tiempo, si no, seguirán los tropezones.

Tengo 40 años de experiencia como vendedor profesional. Además, soy fundador y director de Formación Ejecutiva Empresarial | Escuela de Ventas, donde he conocido y formado a miles de vendedores año con año. Y si hay algo que te puedo asegurar, es que la definición de éxito de cada persona es radicalmente distinta y en proporciones diferentes.

Me parece que, en momentos de cambio y verdadera transformación, como los que vivimos en el presente, la vida dispone de diferentes caminos y puertas frente a nosotros. Debemos ser sumamente astutos para descubrir cuál es el camino correcto para cada uno, en lugar de seguir rutas demasiado transitadas. A veces, descubrirlo implica caminar un poco por el camino equivocado y tener que volver a aprender algunos pasos, intentarlo de nuevo y abrir una puerta diferente.

Un vendedor nunca está seguro de cuál será la puerta correcta hacia su abundancia, así que me gustaría que este libro fuera una invitación a seguir llamando, abriendo nuevas puertas y perseverando hasta encontrar la adecuada. Una que te será más fácil encontrar cuando tengas claro qué significa éxito para ti.

La experiencia y las circunstancias cambiantes me han enseñado que en todo momento tengo que vender como loco. No hacerlo es igual a dejarme enloquecer por la incertidumbre y las angustias. Tus metas y compromisos pueden ser un problema o un emocionante reto, pero la perspectiva depende solamente de ti, porque lo que tú no hagas por ti mismo, por materializar tus sueños y deseos, nadie lo hará. Y lo que no hagas por tus clientes, otro lo hará por ti y se llevará ese dinero.

Vende como loco se trata de considerar las ventas como una maravillosa forma de vida, no solo como un empleado, sino también como un emprendedor. A través de ocho capítulos, te compartiré ocho secretos que aprendí a través del tiempo para prospectar nuevas carteras de clientes, para evaluar la rentabilidad de los negocios, para la gestión de cobranza, así como para interiorizar el valor del seguimiento posventa.

Pero este libro también es una introducción para un revolucionario sistema de prospección y seguimiento de clientes llamado sistema DEL, el cual te enseñará a aprovechar mejor tus habilidades y esfuerzos según el tipo de personalidad de cada cliente y prospecto que aparezca en tu camino. Lo que te ayudará a ser un gran lector para tratarlos y cerrar negocios.

Vende como loco quiere decir enamorarse locamente de las ventas, al grado de considerarlas una segunda naturaleza. Pero quiere decir también que cualquier proceso de ventas comienza por escuchar a tus clientes, entenderlos y perfilarlos para comprender lo que los hace únicos. Además de volverte lo suficientemente flexible para evolucionar a la velocidad que la situación lo amerite.

Solamente al vender como loco lograrás que el cliente se vuelva loco por ti y sea tu mejor aliado.

Genera empatía a través del sistema DEL

Alguna vez llegué a las oficinas centrales de uno de los bancos mexicanos más importantes, al sur de la capital. Esa mañana iba a entrevistarme con su director con el objetivo de hablarle de mi método para formar vendedores.

Como corresponde a una cita de negocios de alto nivel, me preparé en cuerpo y mente para la reunión. Me puse mis mejores mancuernillas, una corbata que hacía juego con la imagen corporativa del banco y me dirigí al lugar a bordo de un auto ejecutivo último modelo, que había sacado de una agencia apenas un mes antes.

Al igual que los clientes, la personalidad de los autos puede dividirse en tres grandes categorías: D de directos, E de emotivos y L de lógicos, pero ya llegaremos a esa parte. El mío era un auto que anunciaba que las ventas eran una forma de vida, una herramienta poderosa.

La secretaria del director del banco me había advertido que su jefe era una persona muy ocupada. Dispondría de 15 minutos a solas con él, por lo que yo sabía que no había tiempo para formalidades. Había que ir al grano, ser claro, directo, concreto y específico.

Me sentía seguro y confiado cuando llegué. Caminé hacia la recepción principal, me ajusté el saco y, mientras me registraba en la recepción, la secretaria del director bajó a recibirme. Me condujo con él, que me recibió como si fuéramos viejos amigos de la infancia: "Te vi desde que bajaste de tu coche, Gerardo. Qué increíble está. ¡Qué gusto me da conocerte en persona!".

Me quedé frío. No esperaba un recibimiento tan cálido. Me esperaba a un típico financiero que piensa, come y bebe números, no a un hombre sencillo y afable que te hacía sentir en confianza desde el momento de estrechar tu mano. Después añadió: "Además, te ves muy bien. Tienes que decirme qué historia tienen esas mancuernillas. ¿Puedo ofrecerte algo de tomar?".

Acepté un café que preparó él mismo en su moderna cafetera de cápsulas.

Mi expectativa era aprovechar mis 15 minutos con el director para decirle cómo podía ayudarlo a aumentar la eficacia de su equipo de vendedores a un nivel más profesional. No había ido a hablar de automóviles y tomar café. Yo aún era un vendedor y él aún era mi prospecto. La situación no era tan apremiante ni requería tanta velocidad como la consideré en un principio. Me di la oportunidad de relajarme. En ese momento tuve que modificar mis expectativas y adaptarme a la situación. Es decir, “meterme en su mapa” y, a partir de ahí, empezar la entrevista.