Alexander Goebels - Scotty, Sie haben das Kommando!

Für I. W.

Alexander Goebels

„Scotty, Sie haben das Kommando!“

Best Practice für IT- Pre - Sales

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1. Auflage 2015

©2015 by Alexander Goebels

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Autor: Alexander Goebels

Inhaltsverzeichnis

I Vorwort

II Der Weltraum! Unendliche Weiten …

Wikipedia – Pre-Sales

Aufgabenbereiche

Technik und Produkt

Kommunikation mit dem Kunden/Prospect

Interne Unterstützung von Vertriebsprojekten

Der rote Faden durch das Buch

Fachliche Vorbereitung

Persönliche Vorbereitung

Spezifische Vorbereitung auf einen speziellen Termin

Durchführung des Termins beim Kunden

Nacharbeit des Termins

III Faszinierend!

USPs

Kernaussagen finden

Hauptargumente formulieren

Unterstützende Argumente auflisten

Zusammenstellen der Kriterien

Elevator Pitch

Ein guter Einstieg muss her!

Beschreiben Sie die Einzigartigkeit der Lösung!

Erforschen Sie das Problem!

Erzählen Sie eine einfache Geschichte!

Zu guter Letzt der Aufruf, etwas zu tun!

Best Practice

Einzigartigkeit der Kundenlandschaft

Tools und Makros

Referenzstory

Problem

Wunsch

Lösung

Erfolg

Beschreiben Sie Lösungen für Probleme

Probleme

Lösungen

Nutzen

Battle Cards

Sinn einer Battle Card

Aufbau einer Battle Card

Die Battle Card

Quellen für Battle-Card-Inhalte

IV Die Charaktere von Scotty, Kirk & Co

Wer bin ich?

Zuhören können

Geduldig

Offen für Kritik

Phantasievoll

Lösungsorientiert

Extrovertiert

Emphatisch

Vertriebsaffin

Physischer Zustand und Kleidung

Zustand

Rote Shirts für neue Besatzungsmitglieder

Dramaturgie einer Geschichte

Einleitung

Erzählung

Behauptung

Beweisführung

Redeschluss

Storytelling

Was

Wie

Warum

Mit dem Warum beginnen

Bilder in die Köpfe projizieren

Nutzen im Vordergrund

Nutzen für Techniker

Nutzen für C-Level

Emotionen in Präsentationen

Begeisterung und Freude

Argumente emotionalisieren

Mit allen Sinnen sprechen

Repräsentationssysteme VAKOG

Anwendung der Repräsentationssysteme

Körpersprache

Armbewegungen und Gesten

Blickrichtungen und Augenkontakt

Standort auf der „Bühne“

Pausen

Humor

V Wir stellen einen Bodentrupp auf

Scotty, Sie haben das Kommando!

Fragen an den Sales

Analyse der Zielgruppe

Beweggründe der Teilnehmer

Größe der Gruppe

Weitere Fragen zur Zielgruppe

Medien – Old School vs. Scifi

Flipchart/Whiteboard

Overheadprojektor

Computerpräsentationen

Haptische Verkaufshilfen

Live-Demo – Fluch oder Segen

Quo vadis

Was will der Kunde?

Was will ich mit meiner Präsentation erreichen?

Fragen zum Ziel der Präsentation

Zu Gast bei den Klingonen

Sitzordnung

Aufgabenverteilung

Timekeeper

Notizen und Fragen

Zeichen und Übergaben

VI Das Holodeck für Ihren Kunden

Betreten des Holodecks

Erst einmal orientieren – Fragen rund um das Problem

Es geht um den Kunden und sein Problem

Wunschzeit

Nutzen klarmachen

Umgang mit Zahlen

Magic Moment

Lösungsszenarien entwickeln

Es geht um Sie

Geschichten erzählen

Call to action

Randerscheinungen

Was wäre wenn?

Umgang mit Fragen und Einwürfen

Die Einwohner von Nogo

VII Beam me up, Scotty!

Mailen und Kontaktpflege

Protokoll zusenden

Struktur

Besonderes und Vereinbartes

Broschüren und Referenzstorys

Next Steps

Referenzbesuch

Test, Pilot und POC

Prototyping

Pflichtenhefte

Angebote

VIII Danke

IX Anhang

Weiterführende Literatur

Webseiten

Battle Card

Fragenbogen Pre-Sales – Sales

Kunde

Technik

Problem

Allgemeines

Struktur eines Protokolls

Referenzstory

1 Vorwort

Demoboys aller Länder, vereinigt Euch!

Der Verkauf komplexer Software, Systeme und Anlagen erfolgt in der Regel als Projekt. Die Vorstellungen des Kunden müssen mit den Möglichkeiten des Anbieters auf Linie gebracht werden. Dazu sind fast immer mehrere Personen auf beiden Seiten eingebunden. Der Verkauf hat die Kompetenz, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren, deren Entscheidungsmacht zu erkennen und die Beschlussfindung voranzubewegen. Damit kenne ich mich sehr gut aus.

Meine Expertise kommt aus der Praxis, weil ich seit meiner Jugend komplexe Software verkauft habe.

Eine Geschichte ist mir besonders in Erinnerung geblieben: Ich war viele Stunden angereist, um eine Softwareapplikation auf einem IBM PC vorzuführen. Es gehörte zu meinen Aufgaben, so dachte ich, den Computer-Fachhändlern die aus meiner Sicht einzigartige Auftragsabwicklungssoftware meines Arbeitgebers vorzuführen, um sie damit zu überzeugen. Ich wusste alles darüber. Schließlich hatte ich einen Teil davon selbst programmiert und später viele Monate im Telefonsupport gearbeitet. Ideale Voraussetzungen für einen Verkäufer. Dachte ich damals.

Meine Verkaufserfolge waren jedoch bescheiden. Die Kunden waren einfach zu dumm, um zu verstehen, weshalb unser Konzept schlicht genial war. Wir hatten einen überwältigenden Marktanteil auf der damals weit verbreiteten Plattform des Commodore 8032/96 und nun würden wir das eben auch auf dem gerade erschienen IBM PC erreichen. Schließlich wussten wir, wie man Auftragsabwicklung, Finanzbuchhaltung und Lohnabrechnung in Deutschland an den Mittelstand verkauft.

Das Unternehmen, für das ich arbeitete, war 1983 eine der ersten hoffnungsvollen Computerfirmen Deutschlands und zwei Jahre später pleite. Als junger Schnösel hat mich das sehr geprägt. Gerade noch der große Erfolg und dann plötzlich die Abwicklung. Und ich hatte meine Verantwortung am Scheitern: Ich war produktverliebt. Dazu hat mir kurz vor dem Untergang eines meiner Vorführ-Opfer die Augen geöffnet.

Er war ein resoluter Geschäftsführer eines PC Händlers in Lohne, Westfalen. Ich hatte nach langer Anreise meinen mitgebrachten PC im Besprechungszimmer des Händlers aufgebaut und war bereit, mein Vorführkonzept durchzuziehen. Als er den Raum betrat, setzte er sich ruhig hin und sagte: „Junger Mann, dann legen Sie mal los.“ Und das tat ich! Inzwischen war ich wirklich routiniert und konnte fast blind mit der Software umgehen. Nach 90 Minuten drückte ich die letzte Taste zum Schlussakkord und sah ihn erwartungsfroh und – wie ich heute weiß – sicher ein wenig überheblich an. Er wartete einen Moment, stand seufzend auf und sagte: „Schade. Nicht zu gebrauchen“, und ging.

Ich gäbe einiges darum, wenn es ein Foto mit meinem Gesichtsausdruck von damals gäbe. Ich hatte es verbockt und wusste nicht warum. Auf der Fahrt zurück nach München hatte ich viele Stunden Zeit, darüber nachzudenken – aber ohne Ergebnis, denn die Erkenntnis kam erst viel später. Heute weiß ich, dass ich ein miserabler Verkäufer war. Vielleicht hat dieses Erlebnis auch den Boden bereitet, um meinen heutigen Lebensunterhalt als Autor, Redner und Vertriebstrainer zu ermöglichen.