Alexander Goebels - Scotty, Sie haben das Kommando!

Knapp 20 Jahre später hatte ich als VP Central Europe die Verantwortung für rund 50 Mitarbeiter. Wir waren die deutschsprachige Niederlassung eines US-Amerikanischen Software-Unternehmens. Unser Produkt, heute bekannt als „Clarity“ und inzwischen im CA Konzern, war eine komplexe Projekt- und Portfolio-Management-Lösung. Früher oder später im Verkaufsprozess wurde es verlangt, die Produkte zu „zeigen“. Sechsstellige Investitionen will man schließlich irgendwie auch fachlich absichern.

Auch wenn ich denke, dass dieser „Probefahrt-Reflex“ selten zu guten Entscheidungen führt, weil die Mehrzahl der Zuschauer einer Vorführung die neue Sache aus der Perspektive der Erfahrung mit dem Status quo sehen. Diese perspektivische Einschränkung führt sinngemäß zu dem berühmten Ausspruch von Henry Ford: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt 'schnellere Pferde'.“

Vorführungen werden, wenn sie nicht sehr gut gemacht sind, sehr oft zu Veranstaltungen, bei denen die Mitarbeiter des Kunden versuchen, die neue Software oder Anlage auf die heutigen Anwendungsfälle zurechtzubiegen, statt eine erweiterte Funktionalität und deren neue Prozesse zu akzeptieren.

Umso wichtiger, dass die Pre-Sales-Ingenieure ihre Sache gut machen. Allzu oft werden sie in der Organisation als „Demoboys“ wahrgenommen, die nach Aufforderung ihre Notebooks öffnen, eine technische Show abspulen und dann wieder mit einem Zwinker-Signal zum Verstummen gebracht werden, sobald der Verkäufer wieder etwas sagen will.

In meinen Zeiten als Führungskraft im Software-Vertrieb habe ich gesehen, dass es niemals genug „Pre-Seller“ geben kann. Verkäufer schmücken sich gerne mit den Experten und wenn man nicht aufpasst, finden Dienstreisen im 7-Sitzer statt und bald besuchen ganze Fußballmannschaften den Kunden.

Wir haben großen Wert darauf gelegt, dass Pre-Sales nur dann zum Einsatz kam, wenn der Vertrieb exzellente Vorarbeit geleistet hatte. „Komm-doch-mal-eben-mit-und-zeig-die-Software“ haben wir rigoros abgeschafft. Stattdessen war es uns wichtig, dass Pre-Sales auf Augenhöhe mit dem Verkäufer dessen Verkaufsfähigkeiten erweitern konnte. Manche Zusammenhänge, die wichtige Informationen zu Schmerzen und Nutzen enthalten, erschließen sich nur mit dem technischen Hintergrund, den viele Verkäufer nicht haben (können). Diese Ergänzung war für uns entscheidend. Die Vorführung ein notwendiges Übel, das wir sogar tunlichst vermeiden wollten.

Ich bin froh, dass es jetzt etwas gibt, das wir damals dringend gebraucht hätten: Einen Leitfaden für den Pre-Sales! Und als ich das Manuskript zum ersten Mal sah, hüpfte mein Herz, weil Kirk, Scotty und Co. zu den Helden meiner Jugend gehörten.

Möge dieses Buch dazu beitragen, dass Mitarbeiter im Pre-Sales ihre Aufgabe mit dem nötigen Rückgrat ausüben, schlechte Vertriebsleistung erkennen, Nachbesserung einfordern und sich vom „Joch des Demoboys“ befreien. Die Verkaufserfolge werden es ihnen danken.

Live long and in prosper!

Stephan Heinrich

www.stephanheinrich.com

2 Der Weltraum! Unendliche Weiten …

Der Versuch einer Begriffsklärung – Pre-Sales

Zu Beginn müssen Sie sich einmal darüber klar werden, welche Aufgaben Sie als Pre-Sales haben. Noch besser ist, Sie werden sich einmal darüber klar, was Pre-Sales ist und welche Bedeutung diese Position für Ihr Unternehmen hat.

Zunächst möchte ich die Frage stellen, was Pre-Sales (oder PreSales oder Presales oder Pre Sales) eigentlich ist.

Und da haben wir schon das erste Problem, eine eindeutige Beschreibung, womöglich ein Profil oder ein Berufsbild gibt es dafür gar nicht. Schauen wir aber mal, was Wikipedia dazu schreibt:

„Presales (von lateinisch prae = „vor“ und englisch sales = „Vertrieb“, „Verkauf“) ist ein Begriff, der im Vertrieb von Unternehmen gebräuchlich ist und Tätigkeiten und Aufgaben, die vor der eigentlichen Verkaufsphase auftreten, beschreibt. Eine genaue Definition gestaltet sich schwierig, da sich in der einschlägigen Literatur bisher noch keine stichhaltige Definition etabliert hat.

Insbesondere die Abgrenzung zur Verkaufsphase ist schwierig. Häufig sind Fragen von Kunden technisch basiert und treten gerade im Produktvertrieb wiederholt in der gleichen Form auf. Andererseits kann dieser Bereich im Vertrieb von beratungsintensiven Dienstleistungen stärker und komplexer ausgebildet sein. Presales kann somit jede Form von produkt- oder dienstleistungsbezogenen Fragen bearbeiten. Dabei werden Themen wie Produkteigenschaften, technische Unterstützung, Preisfindung und Lizenzierung behandelt.

Typische Presales Tätigkeiten umfassen unter anderem:

Produktpräsentationen und Kundenberatung

Workshops

Messeauftritte

Klärung technischer Fragen, zum Beispiel zur Machbarkeit

Erstellung von Mitbewerberanalysen

Erstellung von Systemdesigns und -Konzepten

Erstellung von Kalkulationen und Kunden-Angeboten

Unterstützung in der Erstellung von Sales-Strategien

Unterstützung von Produktmanagement bei Produktinnovationen

…“

(vgl. wikipedia.de, Stand Dez. 2014)

POC = Proof of Concept = Lösung einer speziellen Aufgabe

RFI = Reques for Information = Ausschreibung

Prototyp = spezielle Funktion, die es bislang im Produkt nicht gibt

Abb. 1: Aufgaben eines Pre-Sales

Das Berufsbild des Pre-Sales ist also nicht eindeutig definiert. Das hat Vorteile, denn Sie sind in der Auslegung des Begriffes an keine Grenzen gebunden. Sie können sich Ihren Arbeitsbereich frei und selbst wählen.

Der Weltraum! Unendliche Weiten …

Wundervoll

Wenn Sie den Beruf des Pre-Sales für sich entdeckt haben, werden Sie evtl. der glücklichste Mensch Ihres Unternehmens sein, denn:

Sie sind immer mit der neuesten Version Ihres Produktes vertraut.

Sie können sich immer wieder neue Lösungsszenarien einfallen lassen.

Sie sind bei den Kunden gern gesehen, weil Sie ihnen technisch auf Augenhöhe gegenübertreten.

Sie präsentieren sich, Ihr Produkt und Ihre Firma von der besten Seite.

Sie verkaufen die Lösung an den Kunden. Sales macht „nur“ den kommerziellen Kram.

Dem Schaubild können Sie die aus meiner Sicht wichtigsten, sehr kreativen Aufgabenbereiche eines Pre-Sales entnehmen, die ich in drei Bereiche zusammenfasse:

Technik und Produkt

Kommunikation mit dem Kunden

Unterstützung von Vertriebsprojekten

Als Pre-Sales sind Sie grundsätzlich für die Beantwortung der technischen Fragenrund um das Produkt zuständig. Sie sollten das Produkt weitestgehend beherrschen und ggf. demonstrieren können. Sie kennen die technischen Voraussetzungen, um das Produkt zu installieren und zu betreiben. Natürlich wissen Sie auch, wie die Funktionen genutzt werden können und wie ein „Best Practice“ (einfache Lösungen, die mit den Standardfunktionen des Produktes realisiert wurden) aussieht. Jederzeit sind Sie in der Lage, mit Ihrem Wissen über die Software Lösungen für das Kundenproblem zu entwickeln. Sie wissen schnell und sicher, wie die Funktionen in der Software auf das Problem des Kunden angewandt werden können.

Sie als Pre-Sales kennen Referenzprojekte von anderen Kunden. Diese können Sie von der technischen Seite inkl. des Nutzens für den Referenzkunden vorstellen. Dazu gehört u. a., was dieser Referenzkunde genau auf welcher Plattform einsetzt, wie er das Produkt nutzt und was der Kunde dadurch erreicht hat. Das Kapitel „Referenzstory“ befasst sich damit ausführlich.