Alexander Goebels - Scotty, Sie haben das Kommando!

Als technischer Vertrieb, wie ich den Pre-Sales auch sehr gerne nenne, müssen Sie die Bereiche in dem Produkt bestens kennen, die Sie auf KEINEN FALL dem Kunden zeigen oder erklären, weil die evtl. nicht ganz so sexy sind. Im Klartext, Sie sollten wissen, was alles NICHT funktioniert, um dann diese Bereiche auszulassen.

In dem Begriff „technischer Vertrieb“ ist das Wort „Vertrieb“ großgeschrieben! Sie sind als Pre-Sales ein Vertriebsmitarbeiter, kein Programmierer oder Consultant. Dazu bei den Soft Skills mehr.

Ferner sollten Sie einiges über die Wettbewerbsprodukte wissen. Sie müssen Fragen zu anderen Produkten verstehen und aufzeigen, dass die gleiche Lösung auch mit dem eigenen Produkt machbar ist. Battle Cards sind ein gutes Mittel, die Vorzüge des eigenen Produktes in den Vordergrund zu stellen.

Der Inhalt der Battle Card ergibt sich aus den Kernaussagen über ihr eigenes Produkt und natürlich aus den Informationen, die Sie über das Fremdprodukt sammeln können.

Aber Vorsicht! Auch die Marktbegleiter entwickeln ihre Produkte weiter. Passen Sie auf, dass die Informationen nicht zu alt und deswegen nicht mehr passend sind! Gehen Sie niemals davon aus, dass ein anderes Produkt etwas nicht kann, nur weil es vor einem halben Jahr nicht möglich war. Heutzutage kann alles schnell und einfach entwickelt werden.

In manchen Unternehmen ist es so aufgeteilt, dass der Vertrieb die Kommunikation mit dem Kunden für sich beansprucht. Ich habe sogar schon gehört, dass der Pre-Sales NICHT beim Kunden anrufen darf. Was soll das denn?

Natürlich hat der Vertriebsbeauftragte (VB oder auch Account Manager, Sales, Vertriebler etc.) die Aufgabe, die Kommunikation mit dem Kunden aufrechtzuerhalten und ihn immer wieder mit neuen Themen und Ideen zu „unterhalten“. Dennoch ist es wichtig und auch sehr nützlich, dass Sie in der Rolle des Pre-Sales ebenfalls mit dem Kunden sprechen. Schließlich müssen Sie die Lösung von der technischen Seite vorbereiten und vorstellen können. Dazu müssen Sie die Probleme des zukünftigen Kunden verstehen. Dies können Sie am besten, wenn Sie selber mit den betroffenen Personen kommunizieren.

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter. Während der Pre-Sales-Phase ist der technische Vertriebler, also Sie, die Hauptkontaktperson. Sie sind oft in der Position eines Dolmetschers zwischen Fachabteilungen und technischen Abteilungen. In dieser Rolle verstehen Sie die Sorgen und Nöte des Kunden im technischen wie im fachlichen Umfeld und können dafür Sorge tragen, dass dem Interessenten mit seiner Aufgabenstellung geholfen wird.

Zu guter Letzt unterstützen Sie den Vertriebler bei der Durchführung des Vertriebsprojektes. Als Pre-Sales bilden Sie das Bindeglied zwischen der eigenen internen Entwicklung und dem Vertrieb. Sie können die Aufgaben und Problemstellungen genauestens spezifizieren. Wenn z. B. ein Prototyp für eine bestimmte Funktion erstellt werden muss, sind Sie es, der Pre-Sales, der diesen definiert.

Auch bei der Einhaltung von Terminen gegenüber dem Kunden sind Sie in der Pflicht. Sie leiten und koordinieren das Projekt und die notwendigen technischen Ressourcen während der Verkaufsphase. Im Grunde machen Sie das Projektmanagement, vor allem, wenn Teststellungen oder Proof of Concepts (POC) durchgeführt werden.

Sie können mit Ihrem Wissen genau sagen, welche Personen von Kundenseite und aus der eigenen Firma benötigt werden und wie lange diese für die Teststellung brauchen. Somit stimmen Sie Termine mit dem Kunden ab und liefern aufgrund der Anforderungen genaue Aufwandsabschätzungen zur Durchführung des Projektes.

Während der Angebotsphase liefern Sie die Anzahl der notwendigen Beratertage und Trainings, um die Einführung des Produktes beim Kunden zum Erfolg zu führen.

Sie als Pre-Sales sind viel mehr als nur eine technische Ressource für den Vertrieb,

Sie sind der Vertriebspartner und Lösungsfinder.

(oder „the manual for this book“)

Ein Anruf beim Support endet für einen Kunden oftmals mit der Aussage „RTFM“ (read the fucking manual). Bei Software kann man das teilweise verstehen, aber bei einem Buch?

Doch, ich bin der Meinung, auch ein Buch braucht eine Anleitung, wie es verwendet werden soll, vor allem, wenn es ein Fachbuch ist. Einen Roman lesen Sie sicher von vorne nach hinten, denn wenn Sie beim letzten Kapitel anfangen, nehmen Sie sich die Spannung.

Bei einem Fachbuch ist das etwas Anderes. Im Grunde sind die Kapitel zwar aufeinander aufgebaut, aber es ist auch möglich, jedes Kapitel für sich zu betrachten und Sie können sich nur die Punkte raussuchen, die für Sie interessant sind. Ich empfehle aber dringend, auch die anderen Kapitel zu lesen. Warum habe ich sie sonst wohl geschrieben?

Das Buch ist in fünf Hauptkapitel eingeteilt. Diese fünf Kapitel beschreiben den Aufbau, wie sich ein Pre-Sales auf Termine im Allgemeinen und im Spezifischen vorbereiten und wie er die Durchführung und Nacharbeit gestaltet kann. Es sind aus meiner Sicht „Best Practices“ für die Gestaltung eines Kundentermins. Damit bin ich in den letzten Jahren bestens gefahren.

Die Aufgaben sehe ich dabei in einem Kreis angeordnet, denn in gewisser Weise wiederholen sie sich, allerdings immer weiter auf einer Spirale aufwärts. Das bedeutet, nach dem Durchlaufen der einzelnen Schritte beginnen Sie von neuem, aber auf einem höheren Level. So wachsen Sie mit Ihren Kunden und Ihren Herausforderungen.

Abb. 2: Kreislauf der Pre-Sales-Aufgaben

Faszinierend! Spocks Analyse

Im ersten Hauptkapitel geht es um die fachliche Aufbereitung der Präsentation. Hier werden Techniken erläutert, wie z. B. USPs formuliert werden und wie daraus ein Elevator Pitch erstellt werden kann. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen.

Die Charaktere von Scotty, Kirk & Co.

Die persönliche Vorbereitung ist die Arbeit des Pre-Sales an seiner eigenen Persönlichkeit. Ich beschreibe, welche Soft Skills von einem Pre-Sales erwartet werden und wie man sich diese aneignen kann. Ich stelle Techniken für Storytelling vor und gehe auf die Körpersprache sowie auf eine emotionale und humorvolle Kommunikation während der Präsentation ein.

Wir stellen einen Bodentrupp auf

Nach den ersten beiden Kapiteln, die eine immer währende allgemeine Vorbereitung beinhalten, gehe ich nun auf die spezifische Terminvorbereitung bei einem konkreten Kunden ein. Hier stehen das Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung im Mittelpunkt.

Das Holodeck für den Kunden

In diesem Kapitel beschreibe ich Kommunikationsmethoden, wie der Pre-Sales mit dem Kunden interagieren kann. Ich zeige, wie Lösungen auch ohne Live-Demo der Software vorgetragen werden können und wie der Pre-Sales zusammen mit dem Kunden die Lösung entwickelt.

Aber auch das Thema „No-Gos“ in Präsentationen sowie der Umgang mit Einwürfen, Fragen und Unterstellungen des Kunden dem Anbieter gegenüber werden von mir aufgegriffen.

Beam me up, Scotty!

Nach dem Termin ist bekanntlich vor dem Termin. Zum einen gehe ich in diesem Kapitel darauf ein, dass der Pre-Sales nach dem Kundentermin aus seiner eigenen Präsentation lernt, aber auch die Nacharbeit für den Kunden erledigt. Zu dieser zähle ich die Zusammenfassung des Termins für den Kunden und die Vorbereitung des nächsten Schrittes wie z. B. die Organisation eines Referenzbesuches.