Jan Kremmel - Das Kaffee- oder Tee-Prinzip

Copyright: © 2014 Jan Kremmel

Lektorat: Sandra Schmidt; www.text-theke.com

Coverdesign: Claudia Zamanian; www.cazaam.at

published by: epubli GmbH, Berlin; www.epubli.de

ISBN 978-3-8442-7112-6

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Der Titel des Buches „Das Kaffee- oder Tee-Prinzip“ mag für Sie wohl komisch klingen oder auf den ersten Blick nichts mit dem Thema Verkauf zu tun haben. Doch schauen wir einmal etwas genauer hinter die Kulissen.

Im Vertrieb geht es schlicht und einfach darum, besser zu sein als unsere Kontrahenten und dem Kunden eine klare Lösung für seine Probleme anzubieten.

Weg vom Mittelmaß, hin zum Spitzenverkäufer ist unser Anspruch.

Obendrein sollten Sie noch effektiv handeln und Ihre Umsatzziele erreichen. In einem so hart umkämpften Markt sollten Sie Ihren Kunden beraten und vorschlagen, was das Beste für ihn ist. Sie sollten nicht darauf warten, bis der Kunde mit einer Lösung auf Sie zukommt.

Mit dem Kaffee- oder Tee-Prinzip übernehmen Sie Verantwortung und kommen darüber hinaus auch noch schneller an Ihr Ziel.

Kaffee oder Tee wird Sie durch das ganze Buch begleiten. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen. Los geht’s! Worauf warten Sie noch?

Vorwort Vorwort Praxisbezogen erläutert, versehen mit einem Minimum an Theorie, möchte ich Sie an meinen langjährigen Berufserfahrungen aus dem Vertrieb teilhaben lassen. Sie werden danach in der Lage sein, das Erlernte sofort in Ihrem Bereich anzuwenden, und es werden sich recht schnell Erfolge damit erzielen lassen. Um sich im Vertrieb abzuheben, braucht es ein gewisses Gespür und eine große Portion an Fleiß. Versierte Personen im Vertrieb sind gefragt wie nie zuvor und werden entsprechend gut entlohnt. Während meiner Seminare und Vorträge erlebe ich oft, dass die Flinte viel zu schnell ins Korn geworfen und nicht einmal versucht wird, zurück ins Spiel zu kommen. Ich möchte niemandem einen Vorwurf machen. In vielen Betrieben wird dem Thema Verkaufstraining viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Mit all meinen Tipps und Tricks möchte ich jedoch nicht Ihren Verkaufstyp ändern. Bleiben Sie die Person, die Sie sind! Probieren Sie alle Kniffe aus diesem Buch aus und verbessern Sie Ihre Technik Schritt für Schritt. Auch ich bin kein „Hardcore-Verkäufer“. Ich mag es eher, langfristige Kooperationen mit meinen Kunden aufzubauen und pflege ein gutes Verhältnis zu ihnen. Damit habe ich in den letzen Jahren gute Erfahrungen gemacht. Die Themen aus diesem Buch haben mir sehr geholfen, um meine Erfolgsquote deutlich zu steigern. Ich schätze diese auf ein Plus von etwa 20 % bis 30% ein. Akzeptieren Sie auch ein Nein Ihres Kunden. Nicht jeder kauft bei Ihnen, das ist ganz normal. Halten Sie sich nicht lange mit Rückschlägen auf, sondern stürzen Sie sich gleich auf den nächsten potentiellen Kunden. Dabei hilft es, wenn Sie Ihre Erfolgsquote kennen. Um diese herauszufinden, habe ich über ein paar Wochen eine einfache Strichliste geführt. Es ist einfacher, wenn man annähernd weiß, wie lange man für eine Terminvereinbarung oder einen Verkaufsabschluss benötigt. Da ich überwiegend in der Medienbranche tätig bin, bezieht sich ein Großteil der Beispiele aus diesem Buch auf diese. Egal, in welchem Bereich Sie tätig sind, die Inhalte lassen sich sehr leicht und mit wenig Aufwand individuell auf Ihre Branche anpassen. Der Einfachheit halber habe ich bei all meinen Beispielen unseren Gesprächspartner Herr Mayer genannt Über den Autor Über den Autor Mein Name ist Jan Kremmel und ich komme aus dem Westen Österreichs. Sehr bald habe ich entdeckt, dass die digitale Welt wie für mich geschaffen ist Den Sprung in die Medienwelt wagte ich bereits 1999, als ich mit dem Aufbau eines regionalen Immobilienmarktplatzes beauftragt wurde. Ich war in verschiedenen Unternehmen in leitender Position tätig und widmete mich ganz dem spannenden Thema Vertrieb. Viel dazugelernt habe ich während dutzender Reisen ins Ausland und meiner Tätigkeit als Cross Border Manager in Osteuropa. 2007 widmete ich meiner Leidenschaft der Fliegerei und absolvierte den Privatpilotenschein sowie den Berufs- und Linienpilotenschein. In den kommenden Jahren baten mich immer wieder Verlagshäuser um Hilfe bei ihren ehrgeizigen Projekten. Dies gab dann auch den Anstoß zur Selbstständigkeit, die ich im Jahr 2010 begonnen habe. Seitdem betreue ich namhafte Unternehmen und Verlagshäuser in ganz Europa. Mittlerweile halte ich etliche Vorträge und Seminare sowie Workshops bei meinen Kunden und auf Veranstaltungen. Seit Anfang 2014 habe ich meine eigene Medienagentur und beschäftige mich schwerpunktmäßig mit den Neuen Medien. Was sonst? Der Autor Jan Kremmel aus Österreich Der harte Weg zum Kundentermin Der harte Weg zum Kundentermin Der Weg zum Kundentermin ist oft steinig. Diese Steine sollten wir vorher aus dem Weg räumen. Also, los geht’s! Bevor wir uns an die Telefonakquise machen, sollten wir uns informieren, wer im Unternehmen der richtige Ansprechpartner ist. Ich rate davon ab, jedem Beliebigen am Telefon Ihr Anliegen zu erzählen. Wir sollten mit demjenigen sprechen, der auch Entscheidungen treffen kann. Nutzen Sie das Internet, um sich vorab ein wenig über das Unternehmen zu informieren. Sollte es Ihnen durch externe Quellen nicht gelingen, den richtigen Ansprechpartner ausfindig zu machen, so tätigen sie einfach einen Anruf und fragen sich durch. Dies könnte zum Beispiel so lauten: „Hallo, mein Name ist Jan Kremmel von ... Wer ist denn in Ihrem Unternehmen für Werbung und Marketing verantwortlich?“ Versuchen Sie, dabei nicht nur seinen Namen herauszubekommen, sondern klären Sie auch die Frage, wie Sie ihn am besten kontaktieren können. Terminvereinbarung leicht gemacht Terminvereinbarung leicht gemacht Machen Sie sich zunächst Gedanken, was das Ziel Ihres Anrufes ist. Ihr Ziel sollte es sein, einen Termin beim Kunden zu bekommen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen zu können, und nicht gleich am Telefon zu verkaufen (vorausgesetzt, dass es so ist und Sie nicht ausschließlich am Telefon verkaufen). Als ich einsah, dass das einzige Ziel in dieser Phase der Termin war, ging es auf einen Schlag leichter. Der zweite Haken lag darin, dass ich regelrecht um einen Termin bettelte. Natürlich kamen dann sofort sehr viele Einwände und ich war bereits mittendrin im Thema der Einwandbehandlung. Dabei rückte mein Ziel, einen Termin zu bekommen, in weite Ferne. Bei einem Telefongespräch haben Sie nur die Kommunikationsmöglichkeit der Stimme. Dies sind in der Regel etwa 7 % für eine verbale Kommunikation. Bekommen Sie jedoch einen Termin, bei dem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorstellen können, so erhöht sich dieser Wert bereits auf 55 %, da Sie nun nicht nur verbal, sondern auch mit Ihrem Auftreten, Ihrer Bewegung, Mimik, Gestik beim Kunden punkten können. Versuchen Sie, sich einen Standard für Ihre Telefonate anzueignen, den Sie sich gut einprägen. Natürlich ist jedes Telefonat individuell, die Basis-Informationen und Ihr Ziel ändern sich jedoch nicht. Ich unterteile dazu meine Telefonate zur Terminvereinbarung in drei Bereiche: Begrüßung und Vorstellung Rocket-Statement Abschluss Dem Thema Rocket Statement und Abschluss werden wir uns in Folge noch ausführlich widmen. Reden Sie Ihr Gegenüber, wenn möglich, immer mit seinem persönlichen Namen an. Als Richtwert würde ich vorschlagen, dies mindestens zwei- bis dreimal pro Gespräch zu tun. Die Begrüßungsphase ist dabei noch recht einfach. Stellen Sie sich mit Ihrem Namen und Firmennamen vor. Sprechen Sie dabei nicht zu schnell, damit Ihr Gesprächspartner auch genügend Zeit hat, um sich das Ganze einzuprägen. Mehr ist in dieser Phase nicht notwendig. Verzichten Sie auf Fragen wie: „Kennen Sie unser Unternehmen?“ Ein Nein könnte gleich zu Beginn zu endlosen Diskussionen führen. Alles, was wir wollen, ist ein Termin. Rocket-Statement Das Kaffee- oder Tee-Prinzip Der Gesprächsleitfaden Der Sekretärin die Flügel stutzen Tipps und Tricks zum Kundentermin Geschichten erzählen Rücken Sie Zahlen ins rechte Licht Mock ups verwenden Preis und Rabatt nennen Erfolg abklären – 1 oder 100? To-Do-Formel Wie Sie Einwände effektiv entkräften 1 % Theorie, 99 % Praxis Die Methode der Einwandbehandlung Üben, üben, üben Welche Einwände gibt es? Der Abschluss – Ihre Stärke Kaufsignale erkennen Prüfen Sie die Abschlussbereitschaft Gekonnt Zusatzaufträge generieren Rabatte nutzen Die Empfehlungs-Methode Die Einwand-Vorweg-Methode Die Bilanz-Methode Die Gelegenheits-Methode Nützliche Tools für Vertriebler Schlusswort