Jan Kremmel - Das Kaffee- oder Tee-Prinzip

Praxisbezogen erläutert, versehen mit einem Minimum an Theorie, möchte ich Sie an meinen langjährigen Berufserfahrungen aus dem Vertrieb teilhaben lassen. Sie werden danach in der Lage sein, das Erlernte sofort in Ihrem Bereich anzuwenden, und es werden sich recht schnell Erfolge damit erzielen lassen. Um sich im Vertrieb abzuheben, braucht es ein gewisses Gespür und eine große Portion an Fleiß. Versierte Personen im Vertrieb sind gefragt wie nie zuvor und werden entsprechend gut entlohnt.

Während meiner Seminare und Vorträge erlebe ich oft, dass die Flinte viel zu schnell ins Korn geworfen und nicht einmal versucht wird, zurück ins Spiel zu kommen. Ich möchte niemandem einen Vorwurf machen. In vielen Betrieben wird dem Thema Verkaufstraining viel zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Mit all meinen Tipps und Tricks möchte ich jedoch nicht Ihren Verkaufstyp ändern. Bleiben Sie die Person, die Sie sind! Probieren Sie alle Kniffe aus diesem Buch aus und verbessern Sie Ihre Technik Schritt für Schritt. Auch ich bin kein „Hardcore-Verkäufer“. Ich mag es eher, langfristige Kooperationen mit meinen Kunden aufzubauen und pflege ein gutes Verhältnis zu ihnen. Damit habe ich in den letzen Jahren gute Erfahrungen gemacht. Die Themen aus diesem Buch haben mir sehr geholfen, um meine Erfolgsquote deutlich zu steigern. Ich schätze diese auf ein Plus von etwa 20 % bis 30% ein.

Akzeptieren Sie auch ein Nein Ihres Kunden. Nicht jeder kauft bei Ihnen, das ist ganz normal. Halten Sie sich nicht lange mit Rückschlägen auf, sondern stürzen Sie sich gleich auf den nächsten potentiellen Kunden. Dabei hilft es, wenn Sie Ihre Erfolgsquote kennen. Um diese herauszufinden, habe ich über ein paar Wochen eine einfache Strichliste geführt. Es ist einfacher, wenn man annähernd weiß, wie lange man für eine Terminvereinbarung oder einen Verkaufsabschluss benötigt.

Da ich überwiegend in der Medienbranche tätig bin, bezieht sich ein Großteil der Beispiele aus diesem Buch auf diese. Egal, in welchem Bereich Sie tätig sind, die Inhalte lassen sich sehr leicht und mit wenig Aufwand individuell auf Ihre Branche anpassen. Der Einfachheit halber habe ich bei all meinen Beispielen unseren Gesprächspartner Herr Mayer genannt

Mein Name ist Jan Kremmel und ich komme aus dem Westen Österreichs. Sehr bald habe ich entdeckt, dass die digitale Welt wie für mich geschaffen ist

Den Sprung in die Medienwelt wagte ich bereits 1999, als ich mit dem Aufbau eines regionalen Immobilienmarktplatzes beauftragt wurde. Ich war in verschiedenen Unternehmen in leitender Position tätig und widmete mich ganz dem spannenden Thema Vertrieb. Viel dazugelernt habe ich während dutzender Reisen ins Ausland und meiner Tätigkeit als Cross Border Manager in Osteuropa.

2007 widmete ich meiner Leidenschaft der Fliegerei und absolvierte den Privatpilotenschein sowie den Berufs- und Linienpilotenschein.

In den kommenden Jahren baten mich immer wieder Verlagshäuser um Hilfe bei ihren ehrgeizigen Projekten. Dies gab dann auch den Anstoß zur Selbstständigkeit, die ich im Jahr 2010 begonnen habe. Seitdem betreue ich namhafte Unternehmen und Verlagshäuser in ganz Europa.

Mittlerweile halte ich etliche Vorträge und Seminare sowie Workshops bei meinen Kunden und auf Veranstaltungen. Seit Anfang 2014 habe ich meine eigene Medienagentur und beschäftige mich schwerpunktmäßig mit den Neuen Medien. Was sonst?

Der Autor Jan Kremmel aus Österreich

Der Weg zum Kundentermin ist oft steinig. Diese Steine sollten wir vorher aus dem Weg räumen. Also, los geht’s! Bevor wir uns an die Telefonakquise machen, sollten wir uns informieren, wer im Unternehmen der richtige Ansprechpartner ist. Ich rate davon ab, jedem Beliebigen am Telefon Ihr Anliegen zu erzählen. Wir sollten mit demjenigen sprechen, der auch Entscheidungen treffen kann. Nutzen Sie das Internet, um sich vorab ein wenig über das Unternehmen zu informieren. Sollte es Ihnen durch externe Quellen nicht gelingen, den richtigen Ansprechpartner ausfindig zu machen, so tätigen sie einfach einen Anruf und fragen sich durch. Dies könnte zum Beispiel so lauten: „Hallo, mein Name ist Jan Kremmel von ... Wer ist denn in Ihrem Unternehmen für Werbung und Marketing verantwortlich?“ Versuchen Sie, dabei nicht nur seinen Namen herauszubekommen, sondern klären Sie auch die Frage, wie Sie ihn am besten kontaktieren können.

Machen Sie sich zunächst Gedanken, was das Ziel Ihres Anrufes ist. Ihr Ziel sollte es sein, einen Termin beim Kunden zu bekommen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen zu können, und nicht gleich am Telefon zu verkaufen (vorausgesetzt, dass es so ist und Sie nicht ausschließlich am Telefon verkaufen). Als ich einsah, dass das einzige Ziel in dieser Phase der Termin war, ging es auf einen Schlag leichter. Der zweite Haken lag darin, dass ich regelrecht um einen Termin bettelte. Natürlich kamen dann sofort sehr viele Einwände und ich war bereits mittendrin im Thema der Einwandbehandlung. Dabei rückte mein Ziel, einen Termin zu bekommen, in weite Ferne. Bei einem Telefongespräch haben Sie nur die Kommunikationsmöglichkeit der Stimme. Dies sind in der Regel etwa 7 % für eine verbale Kommunikation. Bekommen Sie jedoch einen Termin, bei dem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorstellen können, so erhöht sich dieser Wert bereits auf 55 %, da Sie nun nicht nur verbal, sondern auch mit Ihrem Auftreten, Ihrer Bewegung, Mimik, Gestik beim Kunden punkten können. Versuchen Sie, sich einen Standard für Ihre Telefonate anzueignen, den Sie sich gut einprägen. Natürlich ist jedes Telefonat individuell, die Basis-Informationen und Ihr Ziel ändern sich jedoch nicht. Ich unterteile dazu meine Telefonate zur Terminvereinbarung in drei Bereiche:

Begrüßung und Vorstellung

Rocket-Statement

Abschluss

Dem Thema Rocket Statement und Abschluss werden wir uns in Folge noch ausführlich widmen. Reden Sie Ihr Gegenüber, wenn möglich, immer mit seinem persönlichen Namen an. Als Richtwert würde ich vorschlagen, dies mindestens zwei- bis dreimal pro Gespräch zu tun. Die Begrüßungsphase ist dabei noch recht einfach. Stellen Sie sich mit Ihrem Namen und Firmennamen vor. Sprechen Sie dabei nicht zu schnell, damit Ihr Gesprächspartner auch genügend Zeit hat, um sich das Ganze einzuprägen. Mehr ist in dieser Phase nicht notwendig. Verzichten Sie auf Fragen wie: „Kennen Sie unser Unternehmen?“ Ein Nein könnte gleich zu Beginn zu endlosen Diskussionen führen. Alles, was wir wollen, ist ein Termin.

Warum sollten gerade Sie einen Termin bekommen? Haben Sie sich darüber schon einmal Gedanken gemacht? Das Rocket-Statement bildet den Hauptteil neben der Begrüßungs- und Abschlussphase eines Telefongespräches zur Terminvereinbarung. Schon öfters habe ich in meinen Seminaren die Erfahrung gemacht, dass keine Minute über dieses Thema nachgedacht wurde. Den Telefonhörer in die Hand genommen und ab geht es. Gesprochen wird, was einem gerade spontan einfällt. Und das hört sich dann meist so an: „Herr Mayer, ich würde Ihnen gerne einmal unser Unternehmen vorstellen, wann würde es Ihnen den passen?“ Ich wiederhole meine Frage gerne. Warum gerade Sie? Am Telefon haben Sie gerade mal ein paar Minuten Zeit, um Ihre Vorzüge, Ihren USP (unique selling proposition, deutsch: Alleinstellungsmerkmal, einzigartiger Wettbewerbsvorteil) zu vermitteln. Packen Sie also alles, was Ihnen dazu einfällt, in ein paar kurze Sätze. Am besten funktioniert es, wenn Sie vorab ein paar Fakten sammeln, Dinge, in denen Sie besonders gut sind und die für Ihr Unternehmen sprechen. Es sollten mindestens 3 Punkte sein, wobei einer davon eine Zahl sein sollte, mindestens ein USP und ein Vorteil für den Kunden, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt. Sie sind wahrscheinlich nicht der Einzige in Ihrer Branche. Versuchen Sie, etwas zu finden, das Sie von Ihren Mitbewerbern deutlich unterscheidet. Dann formen Sie Ihr Rocket-Statement, indem Sie die Begriffe in ein paar Sätze einbauen. Dies hat auch noch den schönen Nebeneffekt, dass Sie sich Gedanken über Ihr Business machen. Neben einem allgemeinen Unternehmens-Rocket-Statement sollte für jede geplante Aktion, jedes Event oder beispielsweise eine Produkteinführung ein eigenes Rocket-Statement angelegt werden. Gehen Sie auch hier wie oben beschrieben vor. Sammeln Sie die Fakten und verbauen Sie diese dann in drei bis vier Sätze.