Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Детям ты скажешь: «Вы хотите получить сезонный билет в парк развлечений «Грёна Лунд», но не можете купить его сами. Это проблема. Но каждый раз, когда вы помоете пол в кухне, вы получите 150 крон. До открытия сезона осталось 10 недель, а сезонный билет стоит 1500 крон. Это решит ваши проблемы – если вы начнете прямо сейчас. Чем дольше вы будете тянуть, тем хуже получится, потому что до начала сезона купить билеты не успеете».

А если начальник заполучил большого и важного заказчика, которого ты хотел бы вести сам, ты скажешь ему: «Тебе будет трудно отправиться в отпуск на Маврикий, если ты одновременно будешь отвечать за наш новый счет. Тебе лучше делегировать ответственность. Я предлагаю вместе вести счет до лета, а потом я возьму его на себя, когда ты уедешь. Если ты не начнешь перераспределять работу, ситуация ухудшится: у тебя не останется времени ни на семью, ни на самого себя, а от этого никому лучше не станет. Как фамилия контактного лица?»

Подлость или забота – это нередко зависит от того, с какой стороны посмотреть…

Иногда не существует особой проблемы, которую ты мог бы решить. Иногда мы находимся в «нулевом положении», когда жизнь вроде не балует, но и никаких затруднений все же нет. В такой момент наша мотивация к тому, чтобы что-то изменить, предельно низка. В этой ситуации твоя первейшая задача – убедить собеседника, что «нулевое положение» – на самом деле большой минус.

Ты должен объяснить негативные последствия отказа от изменений: «Возможно, тебя вполне устраивает положение дел, – проблема заключается лишь в том, что мир очень быстро меняется. Если ты будешь продолжать в том же духе, то очень скоро совсем отстанешь».

«Если ты не сделаешь этого, то скоро окажешься в невыигрышном положении по отношению к тем, кто уже поступает таким образом».

«Ты действительно хочешь жить по-прежнему – и до пенсии работать на дядю?»

И так далее.

Это может звучать жестко, но в играх власти, на войне и в любви позволено все – или почти все.

Редко случается, чтобы кого-то заставили поступить определенным образом исключительно из рациональных соображений. Рассуждения помогают объяснить, почему нечто следует сделать, но пока к ним не присоединится чувство, ничего не произойдет. И в этом нет ничего удивительного. То, что мы привыкли считать чувствами, на самом деле – результат производства в нашем организме специфических гормонов и эндорфинов, которые как раз и необходимы, чтобы мы смогли действовать. Например, трудно бежать, не получив предварительно дозу адреналина. Именно потому, что чувства ведут к действию, политики-ораторы всегда пытаются вызвать у публики сильные эмоции. Так что рациональные аргументы почти всегда оказываются на втором месте, когда речь идет о влиянии и игре во власть – этой стратегией в свое время воспользовались и Мартин Лютер Кинг, и Адольф Гитлер (и это, вероятно, единственное, что в них было общего).

Однако важно не только пробудить чувства, которые заставят другого человека действовать. Чем сильнее переживания, которые у него вызовешь, тем крепче он зацепится за крючок. Чем больше самых разных чувств ты заставишь его испытать, тем больше он будет увлечен твоим делом. Вот альтернативное вступление к этой книге, сформулированное с учетом этой особенности:

Прежде всего хочу сказать «Спасибо!». Тот факт, что ты держишь в руках эту книгу, свидетельствует, что ты один из немногих, кто достаточно высоко ценит самого себя и понимает, что знания о социальной игре во власть жизненно необходимы. Слишком часто мы забываем или не решаемся гордиться тем, что делаем. Так что не упусти случай и похлопай себя по плечу за свою сознательность.

Большую часть своей профессиональной жизни я посвятил работе над вопросами поведения и влияния. Я заметил, что, к сожалению, существуют те, кто бесстыдным образом использует эти методы и приемы для плохих дел, осознанно или неосознанно, от чего у нас, остальных, становится тяжело на душе и мы начинаем делать вещи, которых делать не хотим. Единственный способ защититься от этого негативного влияния – осознать, что оно есть, и обзавестись стратегиями противодействия. Стратегия противодействия называется «Игра во власть».

Я не хочу тебя пугать, но негативное применение власти может нанести тебе вред – физический и психический. Каждый день ты подвергаешься тысячам попыток повлиять на тебя, и далеко не все они искренние и продиктованы заботой о твоем благе.