Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Строго говоря, я слегка преувеличиваю. Тебе вряд ли удастся изменить взгляды человека только потому, что он согласится с неким утверждением. Но суть не в этом. Прием «следуй и веди за собой» предназначен для многократного использования во время одной беседы. С каждым разом ты уменьшаешь количество истинных утверждений, перечисляемых перед твоим ведущим предложением. Через некоторое время тебе уже достаточно одного утверждения, с которым собеседник согласится, чтобы далее внести целый ряд предложений. Разумеется, все определяется откликом того, с кем ты разговариваешь, однако примерная модель может выглядеть следующим образом.

Первый шаг: следуй-следуй-следуй-веди.

Второй шаг: следуй-следуй-веди.

Третий шаг: следуй-следуй-веди-веди.

Четвертый шаг: следуй-веди-веди-веди.

Поскольку педагогика – мое второе призвание, предлагаю еще раз взглянуть на вводную часть этой главы и проанализируем ее по вышеуказанной схеме.

Первый шаг:

( Следуй. ) Думаю, ты читаешь эту книгу, потому что хочешь взять контроль над ситуацией в свои руки – в полном объеме. ( Следуй. ) Кроме того, тебе хотелось бы защититься от нежелательного давления. ( Следуй. ) Сейчас ты уже успел прочесть о нескольких практических приемах и, возможно, опробовал их. ( Веди. ) Значит, ты владеешь ситуацией лучше, чем раньше.

Второй шаг:

( Следуй. ) Предполагаю также, что тебе нравится это чувство. ( Следуй. ) И это хорошо. ( Веди. ) Ты даже можешь почувствовать, что контроль усилился, уже в процессе чтения.

Третий шаг:

( Следуй. ) Не знаю, где ты сейчас находишься – ( следуй ) шумная ли вокруг тебя обстановка или спокойная. ( Веди. ) Однако наиболее интересное – это твое внутреннее состояние, поскольку в данный момент оно становится иным, ( веди ) по мере того, как ты понимаешь, каким образом можешь изменить свою жизнь, правильно играя в «игру во власть».

Четвертый шаг:

( Следуй. ) Как ты заметил, это отлично срабатывает как на работе, так и в личной жизни. ( Веди. ) Я понимаю, ты весь бурлишь, как бутылка минеральной воды, которую хорошенько встряхнули. Тебя переполняют новые знания и ( веди ) желание поделиться ими со всеми, кого ты знаешь. ( Веди.) В таком случае советую дать им эту книгу. Они будут тебе благодарны.

Так сколько экземпляров ты все-таки решил заказать?

Твой мозг в целом больше настроен на то, чтобы преувеличивать недостатки, чем оценивать достоинства. Мы гораздо сильнее страдаем от потери плюшевого мишки, чем получаем удовольствие от того, что он у нас есть. Мы куда больше переживаем по поводу потери работы, чем испытываем радость по поводу того, что получили ее. Мы чаще концентрируемся на том, чтобы избегать боли, чем на получении удовольствия. Мы формируем наши мысли так, чтобы скорее удаляться от неприятностей, чем активно искать радость и позитивные переживания. На этом построены многие рекламные ролики, предлагающие решить твою проблему – и тем самым избавиться от негативных эмоций, вместо того, чтобы просто рассказать, как хорош их продукт (то есть порекомендовать что-то позитивное). В рекламном блоке на телевидении нередко можно услышать:

«Проблемы со сном?»

«Часто мучают головные боли?»

«Не рискуешь показать зубы, когда улыбаешься?»

Ты можешь извлечь пользу из этого психологического механизма, чтобы заставить других понять, почему они должны сделать то, что ты предлагаешь. Не обращай внимания на то, что твои конкуренты тратят массу времени и сил, рассказывая о преимуществах своих идеи или продукта. Начни с того, чтобы указать твоим клиентам, начальнику или детям, какие у них проблемы. Затем поясни, что предлагаешь разрешить эти затруднения. Когда аудитория поймет, что ты прав, ты полностью завладеешь ее вниманием. Но это еще не все. Ведь ты хочешь, чтобы люди воспользовались твоим решением, а не только оценили его. Чтобы заставить их что-то предпринять, ты добавишь еще одну фразу: «Если ты не начнешь действовать, станет еще хуже!»

Когда ты разговариваешь с клиентом, твои слова будут такими: «Я вижу, что тебе трудно добиться от своей рабочей группы соблюдения временных рамок, поскольку планирование отнимает много времени. Эта программа поможет тебе детально администрировать до ста независимых проектов одновременно – что только при наличии двадцати проектов сэкономит тебе сорок часов административной работы в месяц. А учитывая тот факт, что вы взяли на себя еще больше задач, хаоса будет еще больше и количество недовольных клиентов будет расти, если ты ничего не предпримешь прямо сейчас».