Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

– …

– А как у тебя дела? Давай поговорим.

Думаю, ты читаешь эту книгу, потому что стремишься взять контроль над ситуацией в свои руки – в полной мере. Кроме того, тебе хотелось бы защититься от нежелательного давления. Сейчас ты уже успел прочесть о нескольких практических приемах и, возможно, опробовал их. Значит, ты владеешь ситуацией лучше, чем раньше. Предполагаю также, что тебе нравится это ощущение. И это хорошо. Ты даже можешь почувствовать, что контроль усилился, уже в процессе чтения. Не знаю, где ты сейчас находишься – шумная ли вокруг тебя обстановка или спокойная. Однако гораздо интереснее твое внутреннее состояние, поскольку в данный момент оно становится иным, по мере того как ты понимаешь, каким образом можешь изменить свою жизнь, правильно играя в «игру во власть». Как ты заметил, это отлично срабатывает как на работе, так и в личной жизни.

Я понимаю, ты бурлишь, как бутылка минеральной воды, которую хорошенько встряхнули. Тебя переполняют новые знания и желание поделиться ими со всеми, кого ты знаешь. В таком случае советую дать им эту книгу. Они будут тебе благодарны.

Но прежде чем заказать в издательстве двадцать экземпляров, познакомься сначала с новым языковым приемом.

«Следовать и вести за собой» – еще один фокус, перешедший к нам из загадочного мира гипнотизеров. Во время сеанса немалая часть работы сводится к тому, чтобы привести свою (добровольную) жертву к такому состоянию, чтобы она не ставила под сомнение мои слова или предложения по поводу того, что ему надлежит сделать. Если я говорю: «Расслабься и погрузись в себя», то не хочу услышать в ответ: «Как бы не так!» Мне нужно, чтобы человек послушался автоматически. Но проблема с просьбой (например, расслабиться) заключается в том, что это всего лишь просьба. А от того, что тебе предлагают, можно отказаться. Поэтому гипнотические внушения смешиваются с утверждениями, о которых человек знает, что они истинны. Расчет на то, что в этом случае он примет более открытые предложения, расценив их как истинные: «Сейчас, когда ты слышишь мой голос и видишь птичек за окном, ты чувствуешь, как все твое тело расслабляется».

Два первых утверждения (голос и птички) – истинны, и третье тоже может быть верно, но необязательно. Однако оно включается в один контекст с двумя высказываниями, соответствующими действительности, и поэтому человеку довольно легко принять предложение как истинное в целом – и начать расслабляться. (Как ты заметил, формулировка следует также образцу «причина – следствие», где третье утверждение подается как следствие двух предыдущих. Если я хочу выразить мысль предельно четко, я могу добавить в конце наше любимое слово «и» к тому, чего я хочу добиться от человека, чтобы отчетливее привязать свою просьбу к первым двум истинным утверждениям.)

Этот прием называется так, потому что поначалу ты следуешь за тем, что другой считает истинным, а потом ведешь его за собой. Всегда хорошо, если истинные утверждения связаны между собой, как в приведенном выше примере, так что воспринимаются как естественная беседа. В этом случае гипнотическая техника становится совершенно незаметной.

Теперь, когда ты прочел мое пояснение и начал понимать, почему это работает, ты, естественно, тут же захочешь узнать еще. Продолжение сейчас последует. Но сперва перечитай первое предложение этого абзаца. Два истинных утверждения (ты прочел пояснение и начал понимать) плюс предложение (тебе наверняка хочется узнать еще). Подозреваю, что ты согласился без всякого протеста. В таком случае сейчас ты, должно быть, слегка раздражен и с нетерпением ждешь, когда я прекращу изображать всезнайку и стану рассказывать дальше.

Если ты изучал основы продаж, ты, вероятно, найдешь здесь сходство с приемом, именуемым «расширение порта «да»: ты добиваешься от человека ответа «да» два-три раза подряд, чтобы он автоматически согласился со следующим предложением. «Тебе нравится ходить в театр? – Да! – Ты любишь Роберта Густафссона? – Ну да, пожалуй. – Хочешь посмотреть его последний спектакль? – М-м-м… – У меня есть два билета на завтра – в какое время за тобой заехать? – В какой книге ты все это вычитал?»

В самом деле, этот метод предполагает встраивание новых данных в уже сложившийся стереотип, однако прием «следуй и веди за собой» включает в себя еще один решающий компонент. Вместо того чтобы истинные утверждения касались чего или кого попало (вроде Роберта Густафссона), они всегда затрагивают то, что собеседник переживает – впечатления, истинность которых подтверждают его органы чувств. Он слышит мой голос, он видит птичек, ты читаешь и понимаешь . Истинность такого рода утверждений более интуитивна, чем рациональна, – ты просто ощущаешь, что все так и есть. Ты соглашаешься, ничего не проговаривая вслух. Поэтому такого рода истины воспринимаются глубже и сильнее, чем абстрактные утверждения о том, какого актера ты больше любишь. Обрати также внимание, что следующие далее гипнотические предложения тоже строятся на констатации ощущений: «ты чувствуешь, как ты расслабляешься», «ты хочешь знать» и т. д. Когда слова отражают ощущения, человек воспринимает информацию гораздо более лично, чем рассуждения о том, пойти ли в театр. Если ты хочешь, чтобы другой последовал за тобой, ты должен проникнуть в его душу как можно глубже.