Аркадий Теплухин - Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России

База данных для предпринимателя: основные неопределенные сценарные переменные

Приведу список основных неопределенных сценарных переменных, которые вы можете использовать для разработки своих сценариев («пять сил» М. Портера):

► Барьеры на входе:

● Каким будет объем экономии на масштабе?

● Доступ к каналам распределения и трудности подсоединения.

● Какова будет политика госорганов в плане новых требований к продукции вашего типа?

● Как будут реагировать ваши конкуренты?

► Потребители:

● Каким будет уровень спроса частных и корпоративных потребителей?

● Как будут вестись продажи – через дистрибуторов, дилеров или напрямую?

● Насколько будут чувствительны к цене покупатели (ценовая эластичность)?

● Каковы будут мотивы принятия решения о покупке?

● Как изменятся потребности?

► Поставщики:

● Сколько будет поставщиков на рынке, их концентрация?

● Какой объем поставок будет выгоден для поставщиков?

● Каким будет процесс переключения на другого поставщика?

► Конкуренция на рынке:

● Какова будет реакция действующих на рынке конкурентов?

● Каковы будут меры противодействия конкурентов?

● Какие новые компании (отечественные и зарубежные) придут на рынок?

● Какова будет концентрация игроков рынка?

► Товары-заменители:

● Какие будут на рынке товары-заменители?

● Насколько часто будут появляться товары– заменители?

● Какова будет доля рынка у таких товаров?

● Какова будет готовность потребителей переключиться на другие товары?

Переходим в практическую область. Давайте определим сценарные переменные и ключевые факторы для мониторинга рынков: теплоизоляционного материала и услуг по мониторингу транспортных средств.

Кейс. Производитель теплоизоляционных материалов – базальтового волокна и плит из него (БВП)

● Значимые сценарные переменные, по которым производится разработка сценариев:

● Уровень спроса на БВП у потребителей (частных и корпоративных) в 2011 году.

● Уровень распространения (проникновения) БВП (динамика роста общего числа покупателей данной продукции).

● Ключевые факторы, влияющие на развитие рынка базальтового волокна и плит (БВП).

● Рост рынка строительства жилья. Осуществление федеральной целевой программы «Жилище» и развитие национального проекта «Доступное жилье». В 2011–2015 годы будет продолжение программы, с возможностью увеличения строительства жилья. В этом случае дополнительный рост рынка БВП может составить 10–12 %.

● Рост рынка строительства различных коммерческих зданий (офисные здания, торговые центры, складские помещения и др.).

● Усиление тенденции замены различных видов теплоизоляции на теплоизоляцию из базальтового волокна. При переходе на местную продукцию любой российский дистрибутор ограничивает свой импорт на 40–50 % и более.

● Увеличение числа людей, которые будут менять или утеплять свое индивидуальное жилье (дома, коттеджи, дачи) с 1,5 % до 3 % (2011–2015 годы).

● Развитие и внедрение новых технологий производства базальтового волокна и изделий из него в России. В ближайшее время планируется строительство нескольких новых заводов.

● Местные источники сырья для производства базальтового волокна.

● Развивается инфраструктура доставки конечной продукции потребителям.

● Увеличение осведомленности потенциальных потребителей о сильных свойствах базальтового волокна. Усиление тенденции проникновения данной продукции в сектор строительства частных домов.