Святослав Бирюлин - Мыслить стратегически. Как разработать стратегию бизнеса и сделать стратегическое мышление частью повседневной жизни компании

Некоторые компании пытаются распределять издержки точнее, запускают сложные методы и компьютерные программы. Но, какой бы метод распределения издержек вы ни применили, его точность все равно будет невысока. Вам придется смириться с тем фактом, что в большинстве случаев измерить точно вклад того или иного товара в прибыль предприятия невозможно. Но это не означает, что вы ничего не можете сделать. Существуют не столь точные, но вполне жизнеспособные методы оценки эффективности продукта, на основании которых вы можете принимать решения — оставить ли товар в ассортименте, или исключить. Финансисты их, скорее всего, забраковали бы, но для управленцев (у которых нет времени ждать, пока финансисты все точно подсчитают) они сгодятся.

Метод грубой оценки «полезности» продукта

Вам известны объемы продаж и валовой прибыли (выручка минус прямая себестоимость) по каждому продукту. Для начала необходимо провести АВС-анализ по выручке и такой же анализ — по валовой прибыли. Товары, которые попадут в категорию «С» в обоих случаях, явные кандидаты на выбывание — они не дают ни выручки, ни маржи. Хотя я бы рекомендовал также просмотреть оба варианта «ВС» и «СВ» — это явно не очень благополучные товары. Подключите маркетологов — пусть они выскажутся по поводу рыночных перспектив таких продуктов.

Посмотрите, как вели себя показатели выручки и валовой прибыли товаров категорий В и С в последние год-два. Если они постепенно снижались, весьма вероятно, что товары медленно умирают. Возможно, спрос на них снизился, а возможно, конкуренция возросла настолько, что продавать их можно только в маленьких объемах и с низкой наценкой. В любом случае вряд ли когда-либо в будущем эти товары расцветут и снова начнут приносить прибыль. В то же время они занимают место на вашем складе, вы тратите средства на их выпуск, в сырье, материалах и запасах готовой продукции связаны большие деньги. Ваши менеджеры по сбыту тратят на их продажу время, которое могли бы потратить на продажу более маржинальной продукции. Ваши бухгалтеры и кладовщики учитывают движение товаров и сырья.

При этом необходимо помнить, что чаще всего для выпуска и хранения на складе, для учета, продажи и отгрузки единицы неприбыльного товара необходимо столько же затрат, сколько и в случае с прибыльным. Что компания часто тратит на бизнес-процесс обработки заказа стоимостью 100 000 рублей столько же, сколько на обработку заказа в 10 000 рублей или в миллион. Что стоимость хранения товара на складе часто больше зависит от физических размеров товара, а не от его стоимости. Что бухгалтерское сопровождение любой сделки требует одинаковых усилий и времени, независимо от размеров сделки. И уж тем более независимо от того, принесла ли сделка прибыль или убыток. Что усилия по взысканию дебиторской задолженности чаще всего не зависят от ее размеров — судиться за 50 000 рублей так же трудно, как и за 5 миллионов.

Давайте разберем упрощенный пример, который, однако, проиллюстрирует сам подход. Предположим, у компании есть 3 товара — X, Y и Z. Общая выручка компании — 1 миллион рублей. Между продуктами выручка распределилась неравномерно, это связано как с объемами отгрузок, так и с ценой продукта.

Распределение выручки между продуктами:

При этом каждая сделка по продукту X приносит 15% маржинальной прибыли, по продукту Y — 20%, а по продукту Z — 25%. Доля в общей маржинальной прибыли предприятия, таким образом, будет выглядеть так:

Распределение маржи между продуктами:

Из таблиц видно, что продукт X приносит компании меньше всех как выручки, так и маржинальной прибыли. При этом по количеству отгруженных единиц товара он превосходит как Y, так и Z. Это, вероятнее всего, означает, что продукт X требует больших временных затрат почти всех подразделений компании — сбытовых, складских, учетных и т. д. А если продукт X в силу своих особенностей требует специального хранения или отличается, допустим, большими габаритами, то о целесообразности наличия в ассортименте компании такого продукта стоит очень серьезно задуматься. Также стоит принять во внимание и товарные запасы продукта X — сколько его необходимо держать на складе, чтобы обеспечить отгрузки? Сколько денег при этом связано в продукте? Можно ли направить эти деньги на более прибыльное направление?