Елена Макота - Максимальный результат, или Как воспитать ответственных и инициативных сотрудников

– Каким образом платят?

– Как они предпочитали бы платить?

– Какую часть прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

Блок 6. Ключевые ресурсы.Ключевые ресурсы – это средства, необходимые для предложения и доставки ранее описанных элементов. В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Какие ключевые ресурсы нужны для Ваших ценностных предложений? Ваших каналов сбыта? Взаимоотношений с клиентами? Потоков поступления денежных средств?

Блок 7. Ключевые виды деятельности.Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Каких видов деятельности требуют Ваши ценностные предложения? Ваши каналы сбыта? Ваши взаимоотношения с клиентами? Ваши потоки поступления доходов?

Блок 8. Ключевые партнеры.Какие виды деятельности передаются на аутсорсинг, а какие ресурсы – привлекаются со стороны? Блок описывает поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует Ваша бизнес-модель.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Кто является Вашими ключевыми партнерами?

– Кто Ваши основные поставщики?

– Какие ключевые ресурсы Вы получаете от партнеров?

– Какой ключевой деятельностью занимаются Ваши партнеры?

Блок 9. Структура издержек – результат взаимодействия всех прочих блоков. Это расходы, связанные с функционированием бизнес-модели.

Вопросы, на которые необходимо ответить:

– Какие наиболее важные расходы предполагает Ваша бизнес-модель?

– Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги?

– Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?

Итак, я прошу Вас ответить на все перечисленные вопросы и получить ответ, как именно Ваша компания пойдет в будущее.

Пример бизнес-модели представлен на Рис. 3.

Рис. 3 Пример бизнес-модели

Теперь, смотря на разработанную бизнес-модель, вы представляете, как Ваша организация будет зарабатывать деньги. При этом я надеюсь, что Вы учли фактор перспективы и сумели создать стойкое конкурентное преимущество на будущее.

Переходим к последнему стратегическому горизонту – на этот раз ближнему. Уделим все свое внимание тактике, чтобы не стать героями очередной анекдотической ситуации:

Жили – были мыши и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:

– Мудрый филин, помоги нам советом. Все нас обижают – коты, совы. Что нам делать?

Филин подумал и говорит:

– А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижае т.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:

– Как же мы станем ежиками? – и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.

Прибежав, они спросили:

– Мудрый филин, а как же мы станем ежиками? И ответил филин:

– Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я только стратегией занимаюсь!

Вам необходимо сформулировать главную цель компании на ближайшие шесть месяцев (для некоторых организаций можно на год или на три месяца). Цель важно сформулировать в двух вариантах:

1 вариант:эмоционально – она должна «зажигать» людей.

2 вариант:она должна быть сформулирована не абстрактно, а с конкретными критериями достижения. Вы должны понимать, когда цель достигнута, т. е. по СМАРТу.: конкретна, измерима, достижима, релевантна и определенна во времени.

Я заметила, что многие ставят перед своими компаниями маленькие, скромные цели. Что тому причиной, почему Вы не рассчитываете на большее?

Причина первая – не доработаны те аспекты, о которых я писала выше, Вы не нашли ответ на вопрос как зарабатывать деньги.

Вторая причина – психологический барьер, самовнушенные установки на заниженный результат. Вы наверняка замечали, что часто «продажники», заработав определенную сумму, не прикладывают дальше сверхусилий для лучшего результата. Вы поднимаете им процент, но это не приносит эффекта, так как часто продавцы ориентируются только на определенную сумму, которую они должны заработать.

Когда продавец достиг поставленной цифры заработка, то часто, сам того не осознавая, он снижает темп «закрытия» сделок. Таким образом, если Вы хотите больше продаж, то меняйте мышление «продажника». Впрочем, это уже тема для отдельного разговора.