Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями

Необходимо требовать, чтоб они неукоснительно придерживались инструкции и не выходили за её рамки.

Работа с информационным пакетом сводится большей частью к его актуализации. То есть необходимо, в случае если этого требует ситуация обновлять информацию, добавляя туда, допустим, сведения об изменении в лицензии, о статьях в СМИ, посвященных компании и т. д.

Производить Контрольные звонки необходимо не реже одного – двух раз в неделю.

Эффективность работы этого участка системы определяется на основе оценки количества лиц, пришедших по приглашению на собеседование. При выявлении низкой эффективности объявлений по привлечению потенциальных агентов, необходимо провести соответствующую корректировку кампании по размещению объявлений, гибко и оперативно меняя рубрики, где публикуются объявления, их формат, оформление и сами СМИ.

На этом заканчивается первый уровень работы с кандидатом в страховые агенты, целью которого является привлечение внимания к компании и формирование первичного интереса к профессии.

На втором этапе необходимо:

1. Сформировать у агента сознание возможности успеха на этом поприще.

2. Сформировать желание пройти обучение.

Правильно налаженная работа секретарей будет предоставлять нам массу материала для анализа и последующих выводов с целью дальнейшей корректировки системы и работы с кандидатами в страховые агенты в этом направлении.

Любая система требует настройки под сложившуюся в настоящий момент ситуацию на рынке труда, поэтому нам крайне важно видеть изменение ситуации, держать, так сказать, «руку на пульсе».

Создавая структуру системы, мы заранее создаём её так, что она предоставляет нам несколько степеней свободы с тем, чтоб подстраивать её под требования рынка, делать более эффективной.

Добиваясь наибольшей отдачи, мы можем менять СМИ, рубрики в них, тексты объявлений, наполнение информационного блока. Для того, что такие перемены были осознанными движениями, а не метанием в пустоте, необходимо каждодневно учитывать поступающие звонки по нескольким параметрам: наименование газеты, время выхода газеты, рубрика, форма объявления, возраст позвонившего, реакция…

Анализ этой информации позволяет решить задачу контроля эффективности работы СМИ.

Эта задача сложна и деликатна. Её решение диктуется возможностями обучающей структуры. В условиях выбора системы непрерывного набора и обучения тут нужно будет совмещать два процесса: непрерывный набор и непрерывное обучение. Исходя из этого, и следует формировать методику.

Во-первых, решить платное или бесплатное будет обучение.

Во-вторых – необходимо определиться с объемом материалов, которые должны получать агенты.

В-третьих – со сроками, за которые агенты этот материал могут получить.

Существуют еще и «в-четвертых, и в-пятых», но мы остановимся на этих трёх, ибо эти вопросы встанут перед каждым из тех, кто начнет выстраивать систему обучения.

По первому вопросу существует две, как водится прямо противоположных точки зрения. Те, кто ратует за бесплатное обучение (сразу скажем, таких большинство) говорят о том, что любит наш человек халяву, что бесплатность привлекает людей еще не решившихся тратить деньги на что-то, а решившихся только попробовать новое поприще – подойдет ли оно им.

Другие возражают, что наши люди уже поняли, что бесплатно хорошо не бывает. И что если человек хочет получить что-то хорошее, то он должен заплатить за это. Кроме того, возникающие между компанией и потенциальным агентом финансовые взаимоотношения уравнивают их в правах. Агент получает возможность требовать чего-то за свои деньги. Платное обучение привлекает людей боле заинтересованных в том, чтоб работать и зарабатывать, хотя бы для того, чтоб «оправдать» потраченные деньги.

В этой ситуации дело каждого прислушаться к аргументам и выбрать свою сторону.

Как это часто случается в жизни, самой разумной признана следующая модель.

Образование агента делится на две части. Первая часть, когда он только-только постигает азы мастерства, только-только примеривается к новой профессии, может быть бесплатной. Она не может быть продолжительной или объемной, но должна давать агенту представление о профессии и возможность начать зарабатывать страхованием деньги.

А вот вторая часть, когда он понимает, что работа агента у него получается, когда он видит, что страхование – это его работа, тут образование можно и нужно делать платным.