Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями

Если в качестве механизма отбора для обучения в школе используется собрание групп агентов, то в этом случае необходимо дублировать информацию секретаря о собрании группы. За день, до означенного срока необходимо обзвонить всех тех, кто проявил интерес к опубликованному объявлению, и напомнить им о запланированной встрече, параллельно используя эту возможность для формирования у потенциального агента интереса к компании и страхованию.

Этот звонок несет в себе еще одну, организующую нагрузку. Он формирует группу таким образом, что она становится некой целостностью до того, как попадет в офис компании. Рекомендуется не позволять потенциальным агентам добираться до назначенного места встречи самостоятельно. Знание места, где будет происходить встреча, дает им ощущение «растянутого времени» и способствует опозданиям.

Для того чтоб облегчить себе жизнь многие поступают следующим образом: говорят позвонившим кандидатам в страховые агенты адрес офиса и ждут их прихода.

Мы не считаем такую позицию правильной, ибо видим в ней сразу несколько изъянов.

Первое.

Не всякий офис расположен так удачно, как мавзолей В. И. Ленина – посреди площади в окружении милиционеров. Иногда случается так, что офис находится в местах, которые нужно искать. В этом случае выход находят в том, что по телефону объясняют кандидату в страховые агенты как пройти, где повернуть и что он при этом увидит справа или слева. Это нерационально, так как, во-первых, занимает телефон, предназначенный совсем для других целей, а во-вторых, не дает никакой гарантии, что вас правильно поймут и листочек с зарисованной с ваших слов картой никуда не потеряется.

Второе.

Даже если офис и расположен как мавзолей вождя мирового пролетариата и его отовсюду видно, даже если вывески и указатели выводят кандидата в страховые агенты прямо к вашим дверям, это вовсе не означает, что он придет на собеседование вовремя. Практика показывает, что в этом случае найдется несколько опоздавших, которые придут на вступительную лекцию позже всех и вместо того, чтоб сесть и слушать с виноватым видом, отвлекут внимание на себя. Они будут спрашивать, что было до их прихода, не раздавались ли как-нибудь документы, рассматривать соседей и задавать вопросы, на которые все остальные уже получили ответы.

По-нашему мнению слушатели должны быть приведены в офис одной группой и опоздавшие не должны иметь возможности мешать слушателям.

Для того чтоб добиться этого, место встречи назначается там, где кандидатам в страховые агенты удобнее найти человека, который приведет их в офис компании. Это может быть определенное место у выхода из метро, или автобусной остановки. Самое эффективное – использование рекламного щита. Единственно, что надо отслеживать так это появление на нем новой рекламы, чтобы сообщать о ней позвонившим. Увеличивает эффективность этого приема какой-то отличительный знак в руках сотрудника, который придет встречать слушателей.

На сбор группы дается определенное время. Мы даём своим агентам 10–15 минут, специально предупреждая их, что после этого ждать их никто не будет. Такой подход мобилизовывал людей и те, кто хотел, приходили вовремя.

Естественно, в том случае, если предполагается проводить индивидуальные, а не групповые собеседования и время собеседование назначается секретарем заранее, то в таких звонках и определении места сбора нет никакой необходимости.

Практика показывает, что назначение встречи в день выхода газеты неэффективно. Дело в том, что пик звонков приходится на вечер дня выхода издания. Многие люди предпочитают не афишировать свое желание подыскать себе новую работу звонками со старого места работы. Они делают такие звонки из дома, и, следовательно, не успеют узнать о том, что вы назначили встречу с ними на сегодняшний вечер, а за несколько дней, что остаются до следующей встречи может произойти многое, в том числе и другая газета с другим объявлением. Не вашим, разумеется. Поэтому самое разумное – назначать встречу на следующий день.

Конец недели – время особенное. Рабочая неделя заканчивается, и даже люди озабоченные поиском нового места работы испытывают расслабляющее действие приближающихся выходных. Вечер пятницы гораздо приятнее провести в дороге на дачу или сидя перед телевизором. Поэтому, если вы планируете провести собеседование в пятницу, то можете не досчитаться кое-кого из потенциальных работников. Безусловно те, кому очень нужно придут, однако группа таких кандидатов в агенты как правило бывает не многочисленной, а затраты вашего труда – те же.