Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями

Вспоминается старый анекдот…

Собрались два человека стремительно разбогатеть. Один купил партию холодильников и повез их на Чукотку. Второй – партию автоматов по продаже газировки и уехал в Сахару. Договорились, что через год встретятся и посмотрят, что получилось. Встречаются они через год. Тот которой с севера приезжает на машине весь из себя довольный, а тот, что с юга – на метро, в рваном пиджачишке, «…грудь распахнута, шейка голая…».

– Ну, как дела?

– Отлично. Меня приняли как родного – холодильники нарасхват продавались.

– Как так? Почему?

– На улице минус 50, а холодильник до минус пяти дает. Они в них забирались и грелись! А у тебя?

– А у меня плохо. Поставил автоматы рядом с караванной тропой. Караван приходит, спрашивают:

– Вода есть?

– Есть!

– Газированная?

– Да!

– А сироп?

– И сироп есть!

А они головами качают:

– Мираж!… И уходят».

Создав объявление, вы рискуете оказаться в положении продавца газировки. Вам не поверят, как вы сами не поверили бы в объявление о продаже вечного двигателя.

Избежать запланированного недоверия можно только дозированием информации.

Важно подавать информацию порциями, не вызывающими у читающего внутреннего протеста. Все сейчас прекрасно понимают, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и поэтому информация о колоссальных заработках при необременительности работы и пятиминутном рабочем дне скорее рождает в человеке нежелание разобраться каким образом он сможет всего этого достичь, чем любопытство.

Не следует забывать, что задача привлечения агента к работе стоит не перед объявлением, а перед всей системой в целом, где объявление – всего лишь один из элементов, а кроме него есть еще и секретарь на телефоне и собеседование и собственно обучение.

Объявление должно преследовать единственную цель – привлечь внимание агента к напечатанному в объявлении телефону, заставить его поднять трубку и набрать заветные цифры.

В нем должно сконцентрироваться те идеи, которые вы хотите в качестве привлекающих выложить перед теми, кого хотите привлечь к работе и в каждом из них должна отражаться личность компании и людей, которые станут учить агентов.

Еще несколько слов об объявлениях.

В том случае если компания располагает филиалами и планируется экспорт разработанной технологии в регионы, то в зависимости от конкретных условий (режим работы агентов, уровень занятости, уровень средней заработной платы в регионе, и др.), базовые объявления необходимо соответственно корректировать, учитывая терминологию, принятую в СМИ региона, форматы и стилистику объявлений.

Прием телефонных звонков от лиц, откликнувшихся на опубликованные объявления, должен проводить секретарь на телефоне или уполномоченный на это сотрудник компании. Секретарь должен иметь руководство по проведению телефонных переговоров, подготовленное с учетом текстов опубликованных объявлений.

Несколько слов о необходимости наличия такой фигуры, как секретарь на телефоне.

В данном случае перед руководством компании есть несколько способов решения вопроса приема телефонных звонков.

Первый. Засветка в рекламе общего телефона компании. В таком случае секретарь компании начинает выполнять функцию секретаря системы набора и обучения агентов, принимая и фиксируя звонки.

Второй – выделение отдельного телефона, закрепление его за Агентской школой.

Третий – приглашение секретаря на домашнем телефоне.

Каждый из вариантов имеет свои плюсы и минусы.

В первом случае не возникает никаких дополнительных затрат, однако может получиться так, что хорошее объявление и удачно подобранная газета парализует работу компании, вызвав шквал звонков. На нашей памяти такое случалось. Такой способ обычно выбирают небольшие компании, те, где секретарь не несет полноценной нагрузки.

Вторая возможность хороша тем, что руководитель можно постоянно и лично контролировать поступающие звонки, на их основании вводить изменения в тексты объявлений или более принципиальные изменения в рекламную политику. При наличии в составе отдела сотрудников занимающегося набором и обучением телефон находится под постоянным контролем. Существенным минусом этого варианта является то, что с окончанием рабочего дня оканчивается и прием звонков. Наш опыт показывает, что до четверти звонков происходит после 18–00. Объяснение этому самое простое – люди желающие иметь приработок или просто работающие и желающие сменить место работы не позволяют себе такой роскоши – звонки с рабочих телефонов. Кроме того – не охваченными остаются субботы и воскресенья.