Арт Гаспаров - Как стать по жизни дипломатом

А если Вы дипломатично используете формулу «комплимент – отказ – комплимент» и скажете, например, в стиле:

«Мне всегда приятно проводить с тобой время, ты прекрасный человек, но, к сожалению, сегодня я занята. Я с большим удовольствием составлю тебе компанию в следующий раз. А сейчас искренне желаю тебе чудесных и радостных покупок»

Повод для обиды растворится, словно дым с белых яблонь. Особенно если Вы поясните свой отказ уверенными и неоспоримыми аргументами. Смело берите эту отличную формулу отказа себе на вооружение.

Вооружившись своим дипломатическим опытом, я расскажу Вам о распространенных ошибках, из-за которых мы с треском проигрываем даже самые легкие переговоры. Старайтесь не терять бдительность и обходить их стороной.

•

Мы плохо знаем тему переговоров, плохо подготовили наше предложение, сами до конца не понимаем, чего же мы на переговорах хотим достигнуть. Иначе говоря, мы не можем конкретно сформулировать даже для самих себя, что нам нужно.

•

Мы не озвучиваем кратко, четко и понятно наши главные цели, ходим вокруг да около. Говорим много и не по делу.

•

Мы думаем, что мы умнее собеседника, что лучше всех во всем разбираемся и все знаем.

•

Мы делаем за другую сторону неверные выводы. Домысливаем чужую позицию в том направлении, которое нам кажется более удобным. А не в том, в котором, на самом деле, думает собеседник.

•

На переговорах мы ведем себя дерзко, грубо, хамим другой стороне, принижаем ее важность и значимость.

•

Мы невнимательны. Например, мы невнимательно слушаем другую сторону на переговорах. Или мы невнимательно подготовились к переговорам: забыли уточнить, перепроверить, подтвердить доказательствами и т.д.

•

Мы не убедились, что под одними и теми же словами, пунктами, мыслями, действиями и фактами другая сторона понимает одинаковый смысл.

•

Мы боимся проявить необходимую и адекватную жесткость. Например, в нужном моменте мы боимся твердо отстоять свою позицию или уверенно отказать другому человеку. Боимся возразить и поставить собеседника перед справедливым выбором в духе: «либо будет по-нашему, либо переговоры не имеют смысла».

•

Мы забываем про необходимую гибкость, которая является неотъемлемой частью вселенной успешных переговоров. Например, мы не готовы выходить за рамки привычных решений, предлагать больше, идти на уступки, искать компромисс и т.д.

•

Мы ведем переговоры не с лицами, принимающими решения, а с теми, кто на деле ничего не решает и только передает информацию. Причем иногда передает ее еще и в искаженном виде.

•

Мы больше думаем о том, что нужно именно нам и забываем об интересе других людей. Неумение смотреть на переговоры сквозь чужой интерес – также является одной из распространенных ошибок.

•

Мы забываем про элементарные правила здорового разговора: говорим быстро, или, наоборот, слишком медленно, не делаем паузы в разговоре, сообщаем информации больше, чем требуется, перебиваем собеседника и т.д.

•

Мы спешим. Спешим продать, спешим рассказать, спешим ускорить действия другой стороны, спешим выиграть переговоры. Как говорится в народе: «поспешишь – людей насмешишь». Помните и об этой популярной ошибке.

Есть одна сильная и хитрая техника убеждения, о которой многие не догадываются. Она пришла к нам из дипломатии, и я лично много раз был свидетелем ее блестящего эффекта. Вы без труда можете адаптировать ее под свою жизнь и ловко использовать, чтобы выгодно договариваться с родными, друзьями, коллегами, начальниками, партнерами и самыми разными людьми.

Сразу к сути. Чтобы человек с Вами согласился, да еще и уступил со своей стороны, Вы закладываете в свою позицию несущественные пункты и требования, от которых в ходе убеждения Вы демонстративно отказываетесь. Вы отказываетесь от них под предлогом Вашей искренней заинтересованности договориться и прийти к согласию.

Но Вы не просто отказываетесь, Вы еще открыто подталкиваете другую сторону, как можно скорее с Вами согласиться, мотивируя это тем, что Ваш отказ от части пунктов ставит Вас в невыгодную и неудобную позицию. Как вариант Вы также можете требовать и встречных уступок.