Арт Гаспаров - Как стать по жизни дипломатом

Например, Вы хотите попросить у инвестора на проект миллион рублей. Попросите сначала сто тысяч и верните в срок с его заслуженными процентами. Так человек поймет, что вы платите вовремя и исправно. Что у вас нет проблем с ответственностью и порядочностью.

Затем Вы можете попросить у него уже более весомые суммы. И в принятии решения о выделении средств он будет меньше сомневаться, потому что будет знать, как вы работаете. Будет руководствоваться предыдущим опытом небольших просьб.

Или, к примеру, Вы хотите попросить друга помочь вам покрасить комнату. Не просите его сразу покрасить всю комнату, попросите сначала покрасить одну стенку. Дальше Вам определенно будет легче убедить его покрасить оставшиеся стены, потому что он также будет знать, что к чему.

Познакомимся с еще одним полезным приемом убеждения, которым пользуются дипломаты. Называется он «Выбить почву». На самом деле, прием очень простой. Готовясь к переговорам, Вы внимательно изучаете точку зрения другой стороны и ее интересы. Узнаете, чего же, на самом деле, нужно тому, с кем Вам предстоит иметь дело. На встрече Вы начинаете разговор не со своей точки зрения, а с точки зрения оппонента, сходу разбиваете его возражения и лишаете его козырей. Устраняете возможность предложить Вам невыгодные условия.

Прием безупречно работает как на самом высоком, деловом уровне, так и на бытовом. Например, Вы приходите в магазин электроники и говорите продавцу:

«Здравствуйте, мне нужен телевизор с диагональю 32 дюйма, с подсветкой и по цене 20000 рублей. Я знаю, что у Вас сейчас акция на три телевизора, которые мне подходят.»

Поговорив с оператором по телефону, я уже уточнил, что они есть в наличии, и что магазин отдает их со скидкой именно за эту сумму. Мне также известно, что это их окончательная стоимость, указанная без всяких дополнительных опций, которые необходимо докупить, чтобы получить выгодное предложение. Меня не интересуют другие модели. Только эта.

«Покажите, пожалуйста, где их можно посмотреть.»

В больших переговорах действует тот же самый принцип. Перед разговором Вы не только продумываете, что будете говорить сами, но и то, что Вам может сказать собеседник. Как он может Вам возразить, что он может Вам предложить, как может Вас обхитрить, как продать то, что нужно именно ему и т.д. Начиная диалог именно с позиции другого человека, Вы лишаете его преимущества разложить переговоры именно по его сценарию.

Эта схема убеждения состоит из четырех этапов.

Первый этап называется сообщение. Вы сообщаете собеседнику свою мысль, идею или предложение.

Второй этап называется объяснение. Вы подробно объясняете, что Вы имеете в виду. На этом этапе следует проанализировать собеседника и содержание своего сообщения. Проанализировать и определить, сколько именно информации необходимо сообщить, чтобы собеседник в полной мере понял, что именно Вы собираетесь ему сказать.

Помните: мало информации может привести к тому, что человек может неверно истолковать смысл Ваших слов или додумать на свой лад. Много информации, наоборот, может смутить собеседника. Сбить его с толку или натолкнуть на мысль, что Вы слишком сильно оправдываетесь за свои предложения.

Третий этап называется подтверждение. На нем Вы защищаете свои слова фактами и доказательствами. Укрепляете свою линию убеждения подробными примерами и другой проверенной информацией, которой можно доверять.

Ну и, наконец, четвертый этап. Называется защита. Вы отрабатываете возражения и с помощью все тех же фактов опровергаете сомнения. Протаскиваете свою точку зрения в голову собеседника.

Если Вы структурируете свое убеждение и разложите его по этой простой формуле (сообщение + подтверждение + объяснение + защита), Вам определенно будет значительно легче договариваться с людьми и приводить их к своей правде.

К сожалению, искусству переговоров не учат в школе. Но, как говорится, «Лучше поздно, чем никогда».

Хочу поделиться с Вами одним проверенным и по-настоящему отличным способом убеждения, который поможет Вам приводить к своей правде даже самых сложных людей.

Я называю его «Контакт с предложением», потому что он подразумевает максимально глубокое восприятие того, что Вы предлагаете собеседнику и в чем его убеждаете.