Ахат Хусаинов - Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж

Второй критерий – это продукт. Чтобы мы с вами могли работать долго и с удовольствием, нам должно нравиться то, что мы продаем. Если товар или услуга нас самих не интересует, то вы очень быстро потеряете интерес к работе, что приведет вас к выполнению своих обязанностей через силу. Это одна из самых больших опасностей для большинства из нас. Каждый выгорает на работе, но если при этом нам еще и не нравится продукт, то процесс выгорания ускоряется. Именно поэтому мы выбираем то, что будем продавать.

Третий критерий – компания. В это понятие я вкладываю все, что можно вложить. И статусность, и хороший офис, и удобное месторасположение, и все что, вам самим важно. Уделите внимание и этому критерию. Ведь теперь мы с вами профессионалы и должны получать то, что мы хотим за нашу работу.

Все остальные критерии – по вашему собственному желанию. Прислушайтесь к себе, что вам нужно. И даже если этого в компании не предусмотрено, то вы как главный добытчик денег всегда сможете договориться. Это очень важное преимущество отдела продаж перед другими отделами. Бухгалтерия, производство, транспортный отдел и все остальные только тратят деньги. Вы единственный отдел, который их приносит, помните об этом всегда. От вас и от вашей работы зависит очень многое.

Приведу простой пример, я этим способом пользовался много раз и всегда срабатывало. Например, мы хотим в свой кабинет диван. Покупать его на свои деньги глупо, а в компании он не предусмотрен. В таком случае мы подходим к своему непосредственному руководителю и договариваемся с ним о том, что нам надо сделать, чтобы получить желаемое. Это может быть перевыполнение плана на определенный процент, выполнение плана три месяца подряд или какое-то другое условие. Главное, чтобы оно было реальным, полезным для компании, достижимым и с возможностью точно определить, что условие выполнено.

Все описанные места работы условны. Вы можете быть менеджером в нескольких местах, прежде чем стать руководителем. После этого быть руководителем на нескольких работах, прежде чем двинетесь дальше. Главное, вы должны понимать, для чего вам работа в каждый конкретный момент. Что, кроме денег, вы хотите от нее получить.

Подведем небольшой итог этой главы. Нам с вами нужно последовательно и пошагово идти к своей цели, не останавливаясь и прикладывая максимум усилий. Отдыхать и почивать на лаврах мы будем потом, когда сделаем все, что нам нужно. Не старайтесь перескочить через этап, лучше немного подождать и сделать все так, как надо, чем расплачиваться за свою спешку.

В следующих главах мы разберем с вами, в чем заключается работа руководителя отдела продаж, какие наши функции, за чем мы должны следить и что нам нужно делать.

Первая и самая главная задача руководителя отдела продаж – стабильное выполнение плана продаж, с последующим ростом. Но! Он не может сделать это сам, так как просто физически невозможно обработать такое количество клиентов. Для этого ему нужны менеджеры, которых он наймет, обучит и будет контролировать и мотивировать. Отсюда и проистекают все его обязанности и функции. План продаж – очень важный показатель. На него опираются все остальные отделы, от выполнения плана зависит, с какой скоростью развивается компания в целом.

Отсюда и первая, важнейшая функция руководителя отдела продаж – планирование. Причем это касается не только самого плана продаж. Вам нужно планировать все, начиная от найма и заканчивая количеством бумаги, которое вам потребуется. Конечно, реальность расставит все по своим местам, но если мы ничего не планируем, то и ничего не достигаем. Не пренебрегайте этой функцией и не пускайте свою работу на самотек. Что нам нужно спланировать:

– план продаж (о том, как это делать, ниже);

– сколько менеджеров нам потребуется для выполнения плана;

– какие ресурсы нам для этого потребуются (компьютеры, бумага, столы и т. д.);

– какая система мотивации будет использоваться для менеджеров;

– какое будет расписание работы;

– какой планируется средний чек;

– какие и как часто будут планерки и собрания;

– какие потребуются регламенты;

– сколько будет длиться обучение и в чем оно будет состоять;

– каких показателей должны достигать менеджеры;

– сколько времени потребуется для выхода на плановые показатели.

Все эти вопросы должны быть учтены. Может показаться, что это очень сложно, но, как правило, это не происходит в один момент. Вы разделяете задачи по планированию на части, но постоянно уделяете этому время. Например, за эту неделю вы спланировали продажи по месяцам, а на следующей планируете расписание работы сотрудников.