Ахат Хусаинов - Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж

Вторая обязанность руководителя – организация. Под этим словом я подразумеваю сразу два момента. Первый – это создание условий для выполнения планов. В это входит все, начиная от офисных принадлежностей до системы найма сотрудников. Ваша задача – организовать все эти процессы. Назначить ответственных, обучить, если это требуется, иметь несколько вариантов решения любой проблемы. Даже обычные канцтовары можно закупать по-разному. В ближайшем магазине, у одного поставщика, у нескольких поставщиков, заказывать в Интернете, ждать или не ждать акции в магазинах, закупать впрок или по необходимости. Второй момент организации заключается в работе с персоналом. Если в первом случае мы организовывали ресурсы, то во втором нам нужно организовать процессы. Причем чем глубже каждый из участников процесса понимает сам процесс, тем лучше. Таким образом, вам нужно будет развивать стратегический и экономический стиль мышления у ваших сотрудников.

Третья обязанность руководителя отдела продаж – мотивация. Каждый из ваших сотрудников человек, и у каждого из них свои цели в жизни. Но все хотят одного и того же – быть счастливыми, только счастье для каждого из нас разное. Вот вашей задачей и становится разобраться в том, какое счастье у каждого из ваших сотрудников и как он может его достичь, работая у вас. Это самый сильный способ мотивации. Помимо этого, есть еще материальная и нематериальная мотивации. Главная наша задача – обеспечить выполнение всех задач сотрудником с максимально возможной отдачей. Только так мы сможем достичь самых высоких результатов. Каждый человек может покорить любую вершину, но только он должен этого очень сильно захотеть. Именно этим нам и нужно будет заняться. Мотивации будет посвящена отдельная глава.

Четвертой нашей обязанностью будет контроль. Нам, как руководителям, он необходим. Чем больше у нас будет точек контроля, как явных, так и неявных, тем лучше. Почему количество точек важно? Не для того, чтобы нас боялись или чтобы мы могли наказывать менеджеров за любую провинность. Совсем не для этого, а для того, чтобы мы могли чутко реагировать, когда в наших выстроенных процессах происходит сбой. Грамотно спланированный, организованный и смотивированный коллектив работает как часы. И в этой тонкой настройке нам надо замечать малейшие отклонения. Как только вы почувствовали или увидели, что что-то не так, то сразу же принимаем меры и возвращаем идеальную настройку. Самый простой пример – это когда менеджер пришел на работу не в настроении. Наша задача – помочь ему восстановиться, найти причину и по возможности ее устранить.

Еще одна наша обязанность – это лидерство. Вы не только руководите коллективом, но и лидируете в нем. Вы идете впереди коллектива и ведете его за собой. Чем выше ваш собственный навык продаж, тем лучше, вы всегда сможете провести мастер-класс. Но лидерство заключается не только в этом. Еще вы должны хотеть больше всех в коллективе. Хотеть жить, хотеть продавать, хотеть достигать плана и успеха, хотеть помочь всем коллегам и т. д. Если вы будете гореть сами, то вы с легкостью зажжете и весь остальной коллектив. Это очень важно! За лидером люди идут сами.

Координация – еще одна функция руководителя отдела продаж. Суть этой обязанности на самом деле сводится к взаимоотношениям между сотрудниками и ко времени исполнения обязанностей. Например, если в вашем отделе есть человек, который обязан распечатывать договоры, то он должен делать это вовремя, а не когда-нибудь потом. Это очень важно, чтобы каждый выполнял свои обязанности вовремя. Но это только лишь часть функции координирования. Вторая часть – это взаимодействие между сотрудниками. Особенно это касается отделов продаж, в которых люди работают группами. Иногда, но не часто, одному менеджеру сложно справляться со своими клиентами. Тогда для работы ему требуются помощники, например сметчик, тот, кто будет совершать первые звонки (кол-центр), человек, который постоянно в офисе, в то время как менеджер постоянно в разъездах. Такие группы способны продавать много и даже очень сложные продукты. Но у них всегда стоит вопрос координации между собой. Помимо этой, есть и координация между менеджерами и сотрудниками других отделов. В небольших компаниях, как правило, такая проблема отсутствует. Но в крупных компаниях она встает во весь рост. Вы должны будете договориться с руководителями других отделов о координации действий ваших подчиненных. Как правило, такое взаимодействие прописано в регламентах, но редко когда эти регламенты соблюдаются, если оба руководителя не прикладывают к этому усилий. Внимательно следите за этим, чтобы ваши менеджеры получали то, что им нужно, вовремя.