Ольга Малышева: Школа рекрутера, или Как стать рекрутером экстра-класса за 10 дней

А именно, если человек ориентируется на большой оклад и маленькие проценты – это не менеджер по продажам, это менеджер по работе с клиентами. Т. е. этот специалист отвечает в первую очередь за уже существующих клиентов. Менеджеры по продажам должны быть ориентированы на прирост своей заработной платы за счет привлечения новых клиентов.

В идеале, система мотивации продажников должна содержать KPI, которые учитывают и привлечение новых, и поддержание, развитие существующих клиентов. В любом случае, хороший менеджер по продажам должен уметь считать деньги, в том числе, свою заработную плату.

Для того чтобы понять, насколько хорошо соискатель ориентируется в финансовых показателях своей деятельности, попросите его посчитать, сколько денег он будет зарабатывать в вашей компании и опишите ему свою систему мотивации. При этом также предложите посчитать, сколько клиентов надо привлечь, чтобы заработать столько денег, сколько он хочет, сколько встреч и звонков ему надо сделать. И вы увидите, ориентируется человек или нет.

И очень важно, чтобы менеджер по продажам был ориентирован на результат, а не на процесс. В этом случае, сотрудник будет добиваться хороших показателей в своей работе.

К сожалению, очень мало существует людей, которые готовы работать всю жизнь менеджерами по продажам. Все хотят «расти», получать новые знания и опыт. И вакансии в продажах всегда имеют самый высокий коэффициент текучести, т. к. стресса много (особенно в прямых и активных продажах), а денег фактически мало или доходы очень зависят от дополнительных условий. Поэтому большинство претендентов на должность менеджера по продажам будет из числа молодых специалистов, юных и амбициозных, готовых на все, и рвущихся в бой неопытных.

Менеджеры по продажам много говорят, общаются. Поэтому необходимо выбирать тех, кто умеет говорить, у кого много друзей на разных уровнях, среди однокурсников, бывших одноклассников, друзей по кружку, и он со всеми общается, здесь и сейчас. Кандидат может говорить мало, но это должно быть весомо, внушать доверие, звучать складно, красиво, без зависаний, беканий, меканий.

Делайте ставку на тех, кто смело поднимает трубку телефона и начинает говорить с другим незнакомым человеком, упорно добивается своей цели.

Выбирайте целеустремленных. Задайте вопрос, чего кандидат хочет добиться за 1 год, 3–5 лет. Если ответ совпадает с вашими ожиданиями, пропускайте человека на следующий этап отбора, обучения. Спрашивайте, что кандидат готов делать ради достижения своих целей? Если отвечает, что готов учиться, готов не спать ночами, работать без перерыва на обед и т. п., значит, тоже можно пропускать дальше, т. к. скорее всего этот человек осознает, что, для того чтобы через три года стать юным экспертом, на первом этапе надо пахать.

Менеджеры по продажам – это люди драйва. Они должны испытывать воодушевление от поиска, «охоты» за новым клиентом.

ИТАК,

менеджер по продажам – самая ключевая должность практически во всех бизнес-направлениях. Поэтому к выбору этих людей надо подходить ответственно. Кроме этого, вакансия менеджера по продажам больше всех должностей подвержена текучести кадров, поэтому поиск и подбор менеджеров по продажам должен вестись постоянно.

Толковый словарь живого великорусского языка Владимира Даля дает определение слову администрация (от лат. «administratio» – управление) как «уряд, управление, распорядок, заведование, устроение…» Из определения видно, что главные функции секретаря, офис-менеджера – это управлять, заведовать, устраивать. Однако административный персонал зачастую многими воспринимается как вспомогательный, при этом забывается, что его отсутствие может серьезно осложнить, а иногда и вовсе «расстроить» работу всего офиса. Когда в вашем офисе порядок, он воспринимается как нечто само собой разумеющееся, но стоит «выпасть» какой-то привычной мелочи, и может нарушиться весь процесс основной работы офиса. Однако надо иметь в виду, что количество, а иногда и само наличие таких специалистов в компании во многом зависит от ее размеров, внутренней структуры и сферы деятельности.

Например, во многих государственных структурах, управляющих компаниях крупных предприятий или холдингов административный персонал выводится в отдельный департамент и представляет собой сложноорганизованное подразделение. В небольших же компаниях – напротив, многие функции выполняет один человек.