Ольга Малышева - Школа рекрутера, или Как стать рекрутером экстра-класса за 10 дней

KAM (key account manager) – менеджер по работе с ключевыми клиентами. Чаще всего это специалисты, отвечающие за определенный канал сбыта или группу клиентов.

В качестве каналов сбыта выступают: дистрибьюторы, дилеры, розничные сети, розничные магазины, оптовики.

В настоящее время – востребованы камы, отвечающие за розничные национальные сети: «Ашан», «Метро», «Пятерочка», «Касторама», «Леруа Мерлен», «Медиа Маркт» и т. д., или за региональные розничные сети: «Магнит», «Лента», «Авоська».

Это очень мобильный рынок, т. к. слияние и поглощение происходит очень часто. Поэтому при выборе сотрудников на данную позицию в первую очередь уделяется внимание опыту работы с такими клиентами: знание процесса взаимодействия, регламентов и т. п.

В подборе менеджеров по продажам важно уделять внимание личности человека, так как лишь люди с определенными качествами будут эффективны в данной работе.

Важно понимать, что невозможно научить продавать человека, не склонного к этому виду деятельности. Подбирая кандидатов на должность менеджера по продажам, нужно искать кандидата, изначально обладающего набором необходимых в данной должности качеств, таких как коммуникабельность, хорошо поставленная речь, гибкое мышление, упорство и ориентация на собственное финансовое благополучие. Опыт работы в сфере продаж тоже важен, однако, в этом случае он выступает как дополнительный «бонус», а не основной критерий отбора. Причем следует обращать внимание не на то, сколько кандидат проработал на том или ином месте, а на результативность его работы.

Приведем примерный список компетенций менеджера по продажам и какие вопросы можно задавать на собеседовании.

Компетенции менеджера по продажам

Проведя сравнительный анализ списка компетенций в некоторых компаниях, мы выяснили, что основными компетенциями менеджера по продажам являются: инициативность, клиентоориентированность, уверенность в себе, стрессоустойчивость, способность собирать информацию из разных источников и т. д.

Поэтому при отборе можно, а в некоторых случая даже необходимо, основные способы отбора дополнять психологическим тестированием. Можно также использовать проективные методики из серии: Я, МЫ, Моя компания, Мои деньги.

Суть методики заключается в оценке поведения и ощущения кандидата в процессе рассказа по заданной выше схеме. Например, говорите о себе, начиная с Я: Я такой-то такой. Я продавец. Я представитель компании и т. п. Потом кандидат должен говорить так же, но уже строя фразу с опорой на Мы: команда, Мы компания, Моя компания. В первую очередь здесь оценивается интонация, напряженность позы, невербальные знаки.

Огромное значение в успешной деятельности менеджера по продажам играет мотивация кандидата. Поэтому важно выявить, что мотивирует соискателя на данный период времени и в жизни вообще. Мотивация переменна и может зависеть от жизненных обстоятельств человека, поэтому можно исследовать мотивацию менеджеров по продажам несколько раз за время работы.

На этапе отбора в компанию важно, чтобы мотивация кандидата была направлена на достижение результата, на получение выгоды, зарабатывание денег.

Какую систему мотивации надо использовать для менеджеров по продажам, чтобы достигнуть наилучшего результата?

Одно время меня интересовал вопрос о мотивации продажников, и я читала статьи и форумы, посвященные этой теме. На одном форуме, на меня произвела впечатление одна дискуссия, где человек упорно доказывал, что менеджер по продажам должен получить большой оклад.

Хочется внести ясность, в каких ситуациях имеет смысл платить большой оклад и маленький процент, и наоборот. Конечно, при формировании системы мотивации имеет значение продаваемая продукция, длительность сделки и бизнес-процессы компании. Система мотивации в компании, торгующей жевательной резинкой, будет существенно отличаться от компании, продающей торговое оборудование магазинам. Однако, некоторые вещи применимы во всех компаниях.