Таким образом, отобрав самых презентабельных, способных гуманитарию объяснить, чем они занимались на прошлой работе, смело передавайте их в теплые руки непосредственных руководителей, и пусть окончательное определение уровня знаний и квалификаций будет их непосредственной обязанностью.
Подбор менеджеров по продажам
Следующая должность, имеющаяся, как правило, в каждой компании – менеджер по продажам. Менеджер по продажам – одна из ключевых позиций для любой компании. От того насколько эффективно эти сотрудники выполняют свои обязанности зависит генерация прибыли в компании. Поэтому поиск действительно хорошего специалиста в сфере продаж требует особого внимания.
Люди, способные продавать, составляют всего 5 % от общего количества соискателей.
Только на первый взгляд менеджера по продажам найти легко. Если зайти на любой сайт, где размещены резюме соискателей, в его базе можно увидеть более 100 активных резюме «менеджеров по продажам». Часто встречаются резюме с указанием нескольких позиций, и менеджера по продажам в том числе. Но когда начинаешь читать резюме, понимаешь, что опытных менеджеров по продажам – один-два из сотни.
В основном среди них будут преобладать те, кто желает переквалифицироваться, и почему-то они решили, что проще всего из МВД пойти в продажники. Или автослесари, кладовщики и т. п. считают, что могут найти себя в продажах.
Еще одна интересная градация кандидатов – менеджеры по продажам, пишущие в своих резюме: активные продажи или активный поиск клиентов не предлагать.
Давайте разберемся, кто такие менеджеры по продажам.
По материалам «Википедии»:
Менеджер по продажам (сейлз-менеджер) – специалист, профессионально занимающийся торговой деятельностью.
Торговля – отрасль хозяйства и вид экономической деятельности, направленный на осуществление товарообмена, купли-продажи товаров, а также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже.
Из этих определений видно, что менеджеры по продажам могут не только заниматься поиском клиентов, но и их обслуживанием.
Поэтому я предлагаю договориться о терминологии.
Менеджеры по продажам – это специалисты, ведущие поиск и привлечение клиентов.
Менеджеры по работе с клиентами – это специалисты, обслуживающие заказы клиентов.
Конечно, это только наша с вами терминология, т. к. в компаниях все может быть по-разному.
Поэтому при обработке заказов важно уточнять, что будет главной задачей сотрудника – привлекать новых клиентов или обслуживать существующих.
Какая типология менеджеров по продажам существует?
● торговый представитель;
● менеджер по розничным продажам;
● менеджер по оптовым продажам;
● региональный менеджер по продажам;
● KAM (key account manager) – менеджер по работе с ключевыми клиентами;
● руководитель отдела продаж, директор по продажам.
Торговый представитель – это специалист, который привлекает и обслуживает клиентов на закрепленной территории. Этот специалист кроме поиска новых клиентов, в некоторых случаях может отвечать и за доставку товара, контроль размещения товаров на полках и т. п. Чаще всего – разъезжает на автомобиле, собирает заказы и доставляет небольшие партии продукции. Такая позиция наиболее распространена в сфере продаж продуктов питания, снеков, жвачки, пива, автозапчастей, медицинских препаратов.
Менеджер по розничным продажам – это может быть консультант по продажам в торговом зале, менеджер по продажам на входящих звонках, специалист, работающий с конечным потребителем продукции.
Менеджер по оптовым продажам – отвечает за привлечение дистрибьюторов, дилеров, оптовиков. Он осуществляет продажи организациям, торговым точкам не менее какого-то определенного объема продукции. Например, в компании производящей спички оптом будет считаться 100 коробков, а в фармацевтической компании 10 упаковок.
Региональный менеджер по продажам – осуществляет работу в каком-то закрепленном регионе. Он может осуществлять работу как в самом регионе, так и удаленно. Но тогда будет предполагаться какой-то процент командировок для установления контактов с потребителями. Опять же потребителями могут быть как конечные пользователи, так и перепродающие организации. Например, в фармацевтической отрасли – это руководители среднего звена, отвечающие за группу медицинских представителей (торговых представителей) или за несколько крупных ключевых клиентов.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу