Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Digital Age Games – разработчик видеоигр, который в 1990-е годы поднял игровой жанр на новый уровень, выпустив игру Sack Attack – Extreme Football. К сожалению, ее популярность так и осталась в 1990-х, и сегодня компания хочет снова стать лидером, выпустив новую игру Drop-Kick – Extreme Wrestling. Однако Digital Age Games обнаружила высочайшую конкуренцию за место на полках розничных магазинов, так как 90 % рынка, а соответственно, и столько же места на полках в магазинах занимают три крупнейших компании – разработчика видеоигр (и Digital Age Games не входит в их число). Именно поэтому в настоящий момент главной задачей Digital Age Games является создание первоклассной команды продавцов.

Для решения поставленной задачи управление компании приняло на работу Ширли Хилл, консультанта по анализу должностей. Она должна провести анализ работы продавцов компании и разработать рекомендации по улучшению поиска и отбора кандидатов на соответствующие должности.

Ширли начала анализ с исследования игровой индустрии как таковой, структуры отдела продаж и описания должностей в компаниях, конкурирующих с Digital Age Games, и определения целей управления компании. Руководство сообщило ей, что хочет сосредоточиться на поиске потенциальных покупателей и демонстрации продукта путем увеличения личного общения продавца с покупателем (а следовательно, у продавца предполагается много разъездов). Им бы также хотелось, чтобы продавцы хорошо разбирались в играх и могли говорить с покупателями на одном языке.

Она долго разговаривала с руководителями отдела продаж по поводу того, в чем именно заключается работа продавцов и чем отличаются хорошие специалисты от плохих. Во время своих визитов в офис у Ширли создалось впечатление, что ее присутствие создало некоторое напряжение среди продавцов, так как, возможно, они подумали, что она представляет угрозу для их работы, поэтому она решила не общаться с ними напрямую.

В связи с тем, что описания должностей не обновлялись с 1997 года, следующим шагом Ширли стало составление нового описания должности продавца. Ее первоначальный набросок данного описания выглядит следующим образом.

Североамериканская компания Digital Age Games ищет торгового представителя для розничного маркетинга и розничной рекламы своих товаров через установленные розничные и дистрибьюторские каналы.

В обязанности продавца входит:

• управлять работой дистрибьюторов видеоигр и других продуктов;

• достигать квартальных целей и запланированной выручки;

• поддерживать отношения с постоянными клиентами, чтобы они продолжали делать покупки;

• осуществлять коммуникацию с руководством и другими лицами по мере необходимости.

Критерии отбора:

• 2–3 года опыта в сфере продаж развлекательных продуктов;

• степень бакалавра;

• умение работать в команде;

• клиентоориентированность;

• умение проводить презентацию товара и коммуникабельность;

• великолепные организаторские способности и внимательность.

В завершение своей работы Ширли составила рекомендации по поводу того, где лучше всего искать новых специалистов. В связи с тем что знание индустрии видеоигр и продукта компании как такового стоит на первом месте, она посоветовала Digital Age Games искать кандидатов прежде всего среди сотрудников своей компании. Кроме того, имеет смысл искать технически подкованных кандидатов через Интернет, можно разместить объявления как на веб-странице компании, так и на других сайтах, публикующих вакансии. Ширли посчитала, что эти два источника смогут предоставить фирме самых квалифицированных специалистов.

Ширли была вполне довольна проведенным анализом и составленными рекомендациями, однако управление не было согласно со всеми пунктами ее стратегии и назначило с ней встречу.

1. Опираясь на вышеизложенные факты, дайте оценку анализу должности, который провела Ширли. Что еще она могла бы сделать, чтобы оценить продавцов, работающих в фирме в настоящий момент? Объясните, почему.

2. Оцените описание должности, составленное Ширли. Как вы считаете, что здесь еще не помешало бы добавить? А что можно было бы удалить или изменить в описании?

3. Какие еще источники новых сотрудников, кроме тех, которые перечислила Ширли, вы бы рекомендовали для компании Digital Age Games? Почему?