Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Менеджерами по работе с ключевыми клиентами в CET, как правило, всегда были молодые люди с высокой мотивацией, и хотя техническое образование было плюсом при приеме на эту должность, Рон считал, что для успеха гораздо важнее понимание современной торговли. По его мнению, если человек знает, как выстраиваются коммерческие отношения между компаниями, то техническим аспектам он сможет его научить. Рон сам принял на работу 50 менеджеров по работе с клиентами. До сегодняшнего момента он всегда брал на работу менеджеров с опытом более пяти лет в продажах. Кроме того, Рон считал, что для кандидатов было важным пройти как минимум через три собеседования: с ним самим, с заместителем директора по маркетингу и с каким-нибудь другим топ-менеджером.

Недавно руководство фирмы приняло решение об открытии филиала в Центральной Европе. Многие технологические компании перемещаются в стремительно растущие регионы. CET собирается открыть офис в Праге (Чешская Республика), и задача Рона – найти и отобрать трех новых главных менеджеров для данного офиса. Вопрос в том, как это сделать.

Для Рона и других менеджеров компании CET очевидно: старые методы отбора персонала, прежде всего личное интервью и проверка рекомендаций, не будут основными в будущем. Рон понимает, что новых кандидатов для пражского офиса ему придется искать, скорее всего, в Интернете. CET – технологическая компания, и поиск соискателей через Интернет способен значительно расширить их список. Больше всего Рона беспокоит то, что он вряд ли сможет пообщаться с соискателем лично. Очевидно, что он получит огромное количество резюме, но как отобрать лучших? Кроме того, Рон уверен: собеседование – лучший способ для отбора кандидатов, но его невозможно полноценно осуществить через Интернет. Так или иначе, находясь в Лондоне, довольно сложно провести личные встречи со всеми кандидатами.

1. Назовите плюсы и минусы привлечения кандидатов через Интернет. Какие плюсы и минусы у собеседования лицом к лицу?

2. Выскажите свое мнение о затруднительной ситуации, в которой оказался Рон Дипл.

3. Разработайте программу, которая позволила бы объединить и Интернет, и личные собеседования в процессе поиска и отбора кандидатов.

Продолжение ролевой игры главы 8. Вернитесь к первой части ролевой игры, прочитайте ее и свои записи, чтобы вспомнить сценарий.

Итак, Роскоу Ли и Пэт Толфорд утвердили ключевые критерии отбора, которые Bass Brokers должна использовать в поиске новых продавцов. Они решили, что в помощь менеджерам всех территорий сбыта, прежде всего менеджеру района 5 Джейсону Квину они могут разработать несколько рекомендаций по отбору кандидатов и обдумать, как сделать процесс привлечения соискателей более официальным. Работая на должности менеджера района не так давно, Джейсон рад, потому что рекомендации и формализация отбора помогут ему в поиске новых продавцов, благодаря им он также планирует снизить процент текучести кадров в будущем. Роскоу и Пэт пригласили Джейсона в головной офис, чтобы он также поучаствовал в процессе разработки рекомендаций.

Роскоу Ли, заместитель директора по продажам Bass Brokers.

Пэт Толфорд, менеджер по работе с персоналом Bass Brokers.

Джейсон Квин, менеджер по продажам пятого района Bass Brokers.

Разбейтесь на группы из трех человек, определитесь с ролями. Гендерный состав групп не имеет значения. Прежде чем инсценировать вышеупомянутую встречу, продумайте порознь, используя материал этой главы, рекомендации для:

1. логичного плана привлечения новых кадров для Bass Brokers, уделяя особенное внимание тому, где вы собираетесь искать кандидатов, то есть обдумайте источники ;

2. процесса отбора, особое внимание уделяя инструментам и методикам отбора соискателей .

Вам нужно обдумать, как вы будете аргументировать свой выбор на встрече. Потом каждая группа разыграет встречу Роскоу, Пэта и Джейсона. Прежде всего группе необходимо обсудить подходы к поиску кандидатов и прийти к единому мнению. Затем ей следует выбрать инструменты и методики и тоже прийти к единому мнению. Каждый обязан отстаивать свои рекомендации. В конце импровизированной встречи вы должны составить и утвердить общий план действий по поиску и отбору новых продавцов для Джейсона и других менеджеров районов Bass Brokers.