Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Обдумывая вышеописанные события, Роскоу и Пэт пришли к выводу, что в пятом районе существуют проблемы с критериями отбора персонала. Менеджер этого района Джейсон Квин является наименее опытным в Bass Brokers – он был повышен с должности продавца в другом районе три года назад. Пятый район насчитывает десять продавцов. Шесть из них уже давно работают в Bass Brokers и продолжают делать это с удовольствием. Остальные четыре должности были заняты новыми людьми, которых Джейсон взял на работу, однако все они покинули компанию в течение последних 24 месяцев. По мнению Джейсона (Роскоу и Пэт с ним согласны), эти четверо так и не смогли понять стратегию Bass Brokers.

Несмотря на свой успех в сфере продаж Bass Brokers никогда официально не утверждала критерии отбора сбытового персонала. Ни в отделе кадров, ни в отделе продаж нет документа, описывающего определенные личностные характеристики или критерии профессиональной пригодности специалистов. В связи с возникшей проблемой текучести кадров в пятом районе Роскоу и Пэт, прежде чем нанимать новых людей, решили встретиться и обсудить создание списка таких критериев.

Роскоу Ли, вице-президент корпорации Bass Brokers.

Пэт Толфорд, менеджер отдела кадров корпорации Bass Brokers.

Разбейтесь на пары, определитесь с ролями. Гендерный состав пар не имеет значения. Прежде чем вы начнете разыгрывать встречу Роскоу и Пэт, продумайте порознь, используя материал этой главы, критерии отбора, которые представляются вам в данном случае важными. Затем разыграйте разговор Роскоу и Пэт. Подумайте о различных типах покупателей Bass Brokers, а также о видах розничных точек, где продаются товары компании. Помните также о том, что вы узнали о культуре и ценностях этой фирмы. Цель разговора Роскоу и Пэт – сравнить их идеи и составить список наиболее важных критериев отбора сбытового персонала Bass Brokers. Когда список будет готов, объясните, почему те критерии, которые вы отобрали, необходимы компании.

Реймонд Бейкер – руководитель отдела продаж компании J.P. Reynolds Investments по Юго-Восточному региону, включающему в себя Флориду, Джорджию, Южную Каролину, Теннесси и Алабаму. J.P. Reynolds продает различные паи фондов и другие инвестиционные продукты компаниям, предоставляющим финансовые услуги и являющимся розничными продавцами таких товаров. Как правило, J.P. Reynolds предлагает свои инвестиционные продукты не крупным финансовым компаниям, а малым и средним предприятиям, таким как региональные банки.

Реймонд недавно лишился своего лучшего продавца и должен как можно скорее найти ему замену. Этим утром он провел два 45-минутных собеседования с кандидатами Дэгом Викло и Катариной Брайант на должность продавца второго уровня (от трех до шести лет опыта). Дэгу 26 лет, он высокий, атлетического телосложения, любит находиться на свежем воздухе, не женат, детей нет, с юга страны. У Дэга чересчур коротко постриженные волосы, на собеседование он пришел в слегка помятом костюме. Результаты его тестов чуть ниже среднего балла, установленного отделом кадров. Катарине 36 лет, рост ниже среднего, не спортивная, замужем за успешным финансистом, имеет двух детей, из Нью-Йорка. Была одета в строгий черный костюм и дорогие туфли. У нее хорошие результаты тестов на способности.

Вот несколько отрывков из их интервью:

РБ: Как бы вы описали ваш стиль продаж?

ДВ: Рэй, я всегда добиваюсь того, чего хочу. Я молод, полон энтузиазма и люблю продавать. Я люблю деньги, поэтому мне приятно работать с инвестиционными продуктами, и мне нравится получать проценты с продажи. Но больше всего я люблю людей, и, кажется, они отвечают мне взаимностью. В конце деловой встречи у меня всегда появляется чувство, что я нашел нового друга, и продажа происходит так естественно, как будто это и не продажа вовсе.

КБ: Господин Бейкер, я стараюсь изучить мой товар как можно лучше, чтобы ясно и логично объяснить покупателю, почему он должен его приобрести. Однако я никогда не унижаюсь и не умоляю о покупке. Если покупатель не хочет приобретать товар, я просто иду к следующему. Я всегда стараюсь оставаться профессионалом и не сближаться с клиентами.

РБ: Каковы ваши сильные и слабые стороны?

ДВ: Моя самая главная сильная сторона в том, что я очень дружелюбен. Я говорю на испанском, португальском и, следовательно, могу беседовать с любым покупателем. Кроме того, несмотря на молодость, я имею пятилетний опыт в продажах инвестиций и достиг очень хороших результатов. Я уверенный в себе, жизнерадостный, креативный. Всегда нахожу выход из трудной ситуации. В конце концов, я умею отлично преподнести товар, при этом не готовя заранее речь. Мой самый большой недостаток кроется в том, что я не очень организован. Иногда я полагаюсь на мою творческую энергию и далеко не всегда действую профессионально или работаю безупречно. Думаю, я делаю работу хорошо, но по-своему. Кроме того, у меня нет серьезного высшего образования, и я не понимаю технологии так хорошо, как мне хотелось бы. Однако я уверен, что смогу этому научиться.