Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

Поскольку работа с данными оказывает большое влияние на результаты, руководители отделов продаж прямо заинтересованы в том, чтобы максимально повышать свой профессионализм в этой области. Чем он выше, тем более серьезные успехи ждут не только их самих, но и сбытовой персонал, и всю компанию в целом.

емкость (потенциал) рынка

потенциал продаж

прогноз продаж

торговые квоты (план продаж)

субъективные методы прогнозирования

прогнозирование на основе ожиданий пользователей

прогнозирование на основе мнения продавцов

прогнозирование на основе мнения руководителей компании

метод Дельфи

объективные методы прогнозирования

рыночное тестирование

анализ временных рядов

методы с использованием скользящей средней

метод декомпозиции

экспоненциальное сглаживание

статистический анализ спроса

вариативное планирование

классификатор NAICS

квоты по объему продаж

квоты по видам деятельности

финансовые квоты

создание отдела продаж

метод равного распределения

метод определения рабочей нагрузки

инкрементальный метод

анализ клиентов

анализ продаж

принцип 80/20

система планирования ресурсов предприятия (ERP)

индекс покупательной способности (BPI)

принцип айсберга

принцип локализовать и разобрать

1. Одна из распространенных проблем для тех, кто отвечает за составление прогнозов продаж, заключается в том, чтобы убедить в своих оценках перспектив других представителей организации, в частности директоров по сбыту, производству и по кадровым вопросам, а также исполнительного и финансового. Эти руководители опасаются пользоваться прогнозами, которые могут иметь значительные последствия для их подразделений, особенно если не оправдаются. Что можно сделать, чтобы убедить топ-менеджмент в точности своих прогнозов? Каким рекомендациям по прогнозированию стоит следовать для получения более качественных оценок?

2. Если спросить представителей местных компаний об используемых ими подходах к прогнозированию продаж, можно получить самые разные ответы. Кто-то скажет, что формализованные методики не для них, но вы понимаете, что они наверняка используют какой-то подход, каким бы абстрактным и общим он ни был. Как можно понять, что компания составляет прогнозы продаж? К чему может привести отсутствие прогнозирования?

3. Укажите, какие факторы вы учитывали бы при оценке рыночного потенциала для следующих продуктов:

а) йогурт Yoplait;

б) часы Rolex;

в) iPad Apple;

г) газонокосилки Toro;

д) ракетки для бадминтона Ektelon;

е) дизайнерские галстуки Nicole Miller;

ж) часы SWATCH;

з) болеутоляющее Tylenol;

и) косметика Mary Kay.

4. Чтобы оценить емкость рынка для подразделения по производству садовой техники M-F Implement Co., статистик Марк Хейнз вывел с помощью модели множественной регрессии следующую формулу:

Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 + b 4 X 4 ,

где

Y – продажи садовых тракторов;

X 1 – количество домохозяйств;

X 2 – располагаемые доходы;

X 3 – индекс цен на продовольствие;

X 4 – размер семьи.

По данным за 2006–2012 годы был получен коэффициент R ² = 65,0. Стоит ли использовать этот метод для прогнозирования емкости рынка?

5. Miracle Foods готовится вывести на рынок новую сухую смесь для выпечки. Чтобы рассчитать емкость рынка, был предложен индекс, учитывающий несколько факторов, таких как доход, численность населения и объем розничных продаж продуктов питания. Можете ли вы обосновать этот выбор? Логично ли применять в качестве одного из параметров объем розничных продажи продовольствия, полагая, что продажи выпечки являются их частью?

6. Раз в квартал, полугодие либо раз в год каждый продавец должен оценивать покупательский потенциал каждого клиента по каждой товарной позиции или линейке продукции. Это требование обычно вызывает панику в отделе продаж. Какие цели могут быть достигнуты за счет подключения отдела к задаче прогнозирования продаж? Каковы потенциальные опасности, если таковые имеются? Как их можно избежать?

7. Большинство руководителей отделов продаж не решаются менять торговые территории без серьезных на то причин. Точно так же они не спешат существенно пересматривать компенсационный пакет. В то же время перевод продавцов на новый участок – довольно распространенная ситуация, и такой вариант часто рассматривается как форма карьерного продвижения. По мнению эксперта, если торговые представители изучили свои территории слишком хорошо, пора их перераспределить. Каковы за и против такого подхода? Какие факторы, связанные с продавцами, внешней средой и компанией, могли бы подтолкнуть последнюю к передаче участка сбыта другому сотруднику?