Александр Фридман - Пожиратели времени. Как избавить от лишней работы себя и сотрудников

Я бы не рекомендовал рассчитывать исключительно на веру сотрудников в вашу звезду. Если вы стремитесь опираться на сильных специалистов, то маловероятно, чтобы высокая квалификация и опыт уживались с легковерием, наоборот – такие люди обладают весьма критическим умом.

Хорошо, когда убежденность, которая возникла после правильной «продажи» грамотно подготовленной информации, дополняется верой в руководителя. И плохо, когда профессионалам вера должна заменить отсутствие убежденности.

Еще одной ошибкой будет попытка заменить квалифицированную «продажу» решения материальной и/или карьерной мотивацией за его воплощение. Если сотрудники испытывают сомнения в самой возможности реализации вашего решения, то и все обещанные им «плюшки» они не воспримут как мало-мальски реальные. Поэтому «наградами» можно дополнить «продажу», усилить ее эффект, но нельзя заменить.

Так вот, если бы тот бизнесмен, которого я привел в пример, готовился к выступлению перед инвесторами, то вряд ли он бы ограничился фразой «Поскольку рынок, на который мы выходим, очень перспективный, то…»

Кстати, а как вы думаете, насколько серьезно директора будут прорабатывать план реализации, если они не убеждены в реальности предложенных целей? Судя по моей практике, в таком случае создается абсолютно бессодержательный документ, который выглядит убедительно, если в него не вчитываться. И сколько времени – не говоря уже о других ресурсах – было потеряно на самой сессии и еще пропадет в процессе выполнения плана, составленного исключительно для галочки?

Я также рекомендую вам во время подготовки к встрече с «потенциальными инвесторами» хорошо обдумать: каких действий – по отношению к предмету «продажи» – вы от них хотите? Что вы готовы обсуждать, а что – нет? И, обдумав, четко и недвусмысленно обозначить пожелание в начале своего выступления и дополнительно подчеркнуть по его завершении. Люди вполне готовы принять откровенно высказанное руководителем мнение: «Я принял определенное решение, готов объяснить свою логику и обсудить с вами способы выполнения». Но специалисты не уважают тех, кто пытается их обдурить «игрой в демократию» или опасается твердо высказать свои мысли.

Учитывайте и разницу между смыслом слов «объяснять» и «объясняться». Аргументируя свою точку зрения и опираясь на свои полномочия и ответственность, вы не объясняетесь, а объясняете.

Объясняют с позиции силы, так как не видят ущерба для своего авторитета и готовы настоять на своем в том случае, если аргументы будут отвергнуты деструктивно. То есть сильная позиция предполагает наличие альтернативного сценария и готовность к его реализации.

Объясняются из-за слабости, не имея альтернативного сценария и не зная, что делать, если аргументы не подействуют.

Руководитель, получив решение, которое выглядит подходящим, запускает его в работу.

Причины потери времени и других ресурсов

Вовсе не обязательно, чтобы первое решение, которое выглядит подходящим, было оптимальным . Возможно, оно окажется неплохим. В этом случае нам предстоит бороться с неожиданными последствиями.

Что может мотивировать к такому подходу?

• Цейтнот. Решение принимается в условиях хронического опоздания, поэтому особо размышлять уже некогда.

• Конвейер дел. Руководитель находится под психологическим давлением в связи с большим количеством дел, ожидающих его подключения, поэтому, найдя решение, он радостно («одной проблемой меньше!») ставит отметку «выполнено» и переходит к следующему вопросу.

• Гипноз неверных стереотипов бизнес-среды. Человек уверен, что он должен принимать решения как можно быстрее, поэтому, найдя первое подходящее, бывает очень доволен собой. Иногда такая привычка появляется во время запуска бизнеса и в период бурного роста экономики, в обеих ситуациях оптимальность решения большой роли не играла, главное было сделать это быстро и решением «попасть в квадрат допустимого».

• Вера в свою звезду. Руководитель уверен в себе и ни на мгновение не сомневается, что раз он нашел решение, то оно отличное.

• Решение нравится. По тем или иным причинам найденное решение вызывает положительные эмоции и некое эйфорическое предвкушение от ожидаемых результатов и/или от вытекающего из него набора действий, поэтому искать другие варианты и не хочется.