Адам Робинсон - Лучшая команда побеждает. Постройте свой бизнес на основе интеллектуального найма

Если вы когда-либо наблюдали за профессиональными игроками в покер, то знаете, что они мыслят именно так: все зависит от ожидаемой выгоды. Ожидаемая выгода от решения – это сумма всех возможных результатов этого решения, умноженная на вероятность каждого из этих результатов. Это информированная ставка, основанная на вероятности определенных последствий.

Проще говоря, если вы один раз подбросите монетку, то в долгосрочной перспективе ожидаемая выгода равна нулю. Если вы подбросите монетку тысячу раз, теоретически пятьсот раз она упадет орлом и пятьсот раз решкой. Нет никакой выгоды выбирать орла или решку; это пустая трата времени. Если бы вы вложили миллион долларов в орлов, через тысячу подбрасываний монетки у вас будет выигрыш один к одному. Но подумайте, что будет, если вы сможете сделать так, чтобы монетка упала орлом в шести-семи случаях из десяти? Тогда ваша инвестиция гарантировано принесла бы значительную прибыль в долгосрочном периоде.

Используя аналогию со ставками, игрок в покер, как правило, взвешивает решение, играть или скинуть карты, опираясь на два фактора: стартовая рука и размер банка. Когда у вас хорошая стартовая рука (карты, которые выдаются игроку перед началом первого раунда торговли), вы делаете крупную ставку, потому что ваша стартовая рука, скорее всего, побьет всех остальных. Нельзя ожидать, что каждая рука будет выигрышная, но в долгосрочном периоде вы добьетесь положительной отдачи, несмотря на периодические промахи, потому что вы ставите свои фишки, когда ожидаемая выгода от решения положительная. Ряд решений, сделанных при положительной ожидаемой выгоде, принесет положительные результаты, даже если в процессе вы несколько раз проиграете.

Вернемся к обсуждению рекрутинга как оценки риска. Если вы вспомните результаты найма торговых представителей для вашего бизнеса и придете к выводу, что уровень успеха составляет 40 %, это значит, что шесть из десяти новых сотрудников не в состоянии добиться требуемых результатов. Допустим, один торговый представитель обходится в $100 000 в год, тогда можно сказать, что вы положили в банк миллион долларов. Расчет ожидаемой выгоды, основанный на статистике, показывает, что вы потеряете $600 000 из этих денег из-за неудачных рекрутинговых решений (60 % из миллиона долларов).

Продолжая использовать наш пример, допустим, что успешный сотрудник приносит $200 000 нового дохода за первый год, а неудачный сотрудник не приносит ничего. Ожидаемая выгода найма этих десяти торговых представителей выглядит следующим образом:

Потеря $200 000 не очень-то радует.

Однако что если бы вы могли принимать эффективные рекрутинговые решения в семи случаях из десяти? Вы бы увеличили ожидаемую выгоду до $400 000 – довольно значительный результат, не так ли? Взгляните на формулу теперь:

Неудачные рекрутинговые решения дорого обходятся

Так намного лучше.

Большинство менеджеров слепо нанимают торговых представителей, надеясь, что они справятся. Учитывая высокие ставки, которые мы только что подчеркнули, намного безопаснее оставить вакансию открытой, чем нанять того, кто ей совершенно не соответствует. Лучше оставить место незанятым, чем посадить на него неподходящего человека . Цена ошибка слишком велика.

Итак, мы пришли к выводу, что рекрутинг – это процесс оценки риска. Тогда каким образом искать талантливых сотрудников новаторскими методами, как Билли Бин? Как узнать, каких результатов следует ожидать?

Для этого нужно оценить кандидата по четырем суперэлементам.

С тех самых пор, как компании стали нанимать людей, работодатели пытались выяснить, как прогнозировать продуктивность сотрудника. Конечно, вам бы хотелось, чтобы все ваши сотрудники были энергичными, успешными, располагающими к себе, однако разве эти качества прогнозируют успех кандидата на той или иной должности?

Одним словом – нет. Не прогнозируют. Как и тот факт, что кандидат ходил в вашу alma mater или болеет за ту же команду, что и вы. Неважно, как сильно вам может нравиться человек, это не гарантирует, что он справится со своей работой. Придется отложить интуицию в сторону, потому что именно из-за нее вы принимаете неверные рекрутинговые решения.