Кейт Кинан - Проведение переговоров

Как правило, на начальном этапе переговоров сторона, определившая свою позицию, выдвигает предложение, перечисляя условия, благоприятные, по ее мнению, для приемлемого решения. Например, при заказе канцелярских товаров это предложение могло бы звучать следующим образом: «При условии, что ваша компания гарантирует регулярно заказывать продукцию у нашей фирмы, мы согласны предоставить вам 3%-ю скидку».

Важно никогда не забывать одно незыблемое правило: ничто не дается даром. Это означает, что все предложения должны основываться на обмене, предпочтительно равном по стоимости или значимости – например: «Если вы согласитесь с…, мы согласимся на следующее…»

Существует несколько простых приемов, применяемых в ходе дискуссии, которые позволяют отстаивать ваши требования в ходе переговоров.

• Первым делом приступайте к обсуждению изначального предложения. Если предложение было высказано другой стороной, необходимо обсудить его во всех деталях независимо от степени вашей заинтересованности. Даже если вы внесете встречное предложение непосредственно после первого, ваш партнер по переговорам все равно будет настаивать на всестороннем рассмотрении именно первоочередного предложения. Встречные предложения имеют шанс на эффективное рассмотрение только в том случае, когда они уточняют или детализируют первое предложение.

• Проанализируйте расхождения между выдвинутым предложением и вашими целями и требованиями. Например: «Вы предлагаете осуществить доставку во вторник, а нам очень важно, чтобы вы гарантировали доставку продукции, по крайней мере, в понедельник». Четко определив, в чем заключаются основные разногласия, вы сможете выделить пункты для обсуждения и взаимовыгодных уступок.

• Поинтересуйтесь, что готова предложить взамен другая сторона. Например: «Можете ли вы сказать, какие преимущества это принесет нашей компании?» Без промедления сдавая свои позиции, вы позволяете партнеру принудить вас к дальнейшим уступкам.

• Ни в коем случае не принимайте поспешных решений, даже если предложение партнера кажется вам пределом мечтаний. Немедленно и с безоговорочной готовностью согласившись на условия другой стороны, впоследствии вы непременно будете мучиться от мысли, что могли бы добиться большего, если бы не поспешили. Взяв время на обдумывание предложения, вы избежите импульсивных решений и тупиковых ситуаций, из которых трудно выпутаться на более позднем этапе переговоров. Предпочтительно избегать скоропалительных и необдуманных решений, пусть даже предложения выглядят очень заманчиво.

Существует несколько благоразумных способов отреагировать на предложение, которые позволят двигаться дальше в процессе переговоров, но не свяжут вас строгими обязательствами.

• Отрицательный ответ.Вначале излагают причины отказа и только после этого дают отрицательный ответ. Например: «Мы не можем себе позволить согласиться с этим, потому что, во-первых…, во-вторых…, в-третьих…»

• Положительный ответ.Вы соглашаетесь со сказанным, но при этом выражаете свои сомнения: «Да, в целом мы согласны и рассматриваем ситуацию с тех же позиций, хотя опыт подсказывает, что…» Абсолютное отрицание создает неблагоприятную атмосферу и блокирует процесс переговоров. Люди склонны прислушиваться к возражениям, высказанным деликатно. Предлагая компаньону альтернативные решения, вы даете ему возможность ознакомиться с вашей позицией.

• Согласие с условием.Вы соглашаетесь с предложением на определенных условиях: «Думаю, это приемлемое предложение при условии, что поставка обеспечивается не позже утра понедельника». Мотивируя свой ответ таким образом, вы обеспечиваете себе неоспоримое преимущество: противная сторона будет вынуждена дать определенный ответ, например: «Да, согласны» или «Нет, к сожалению, в понедельник мы можем организовать поставку только к пяти часам вечера».

Чтобы рассмотреть и проанализировать все варианты решений относительно внесенного предложения, необходимо получить как можно больше информации о позиции и убедиться, что вы всесторонне и глубоко понимаете ее суть и последствия его реализации. С этой целью обычно задают два вида вопросов: первый – для получения информации, второй – для проверки информации.