Кейт Кинан - Проведение переговоров

Поставщик заинтересован в продаже товара и получении денег. Поэтому вы вполне можете позволить себе не идти на уступки, если вас не удовлетворяет предложение. Ведь именно поставщик должен сделать все возможное и невозможное, чтобы вы стали (или оставались) его заказчиком.

Вступить во взаимовыгодный союз – в общих интересах, поэтому каждая из сторон должна иметь в арсенале набор различных вариантов решения, который будет способствовать заключению соглашения.

Хотя в этом случае достижение соглашения выгодно обеим сторонам, каждый участник переговоров непременно почувствует необходимость переосмыслить свои позиции и требования и рассмотреть скрытые возможности сделки, а также вероятные сложности проекта.

Иногда ход переговоров временно приостанавливается, и тогда нужен толчок, чтобы завершить этот процесс. В этом случае заблаговременно продуманная возможность компромисса окажется весьма продуктивной. На этом этапе можно уступить по тем пунктам, которые были заранее подготовлены для «сдачи», но продолжать отстаивать существенные и важные вопросы.

Достижение соглашения на условиях, средних между определенными до начала переговоров максимальными требованиями и позиции для отступления, должно внушать вам чувство успеха.

Четкое осознание границ, в пределах которых вы готовы на обсуждение, дает возможность также оценить предложения, выходящие за ожидаемые рамки. Независимо от степени вашей подготовленности к переговорам другая сторона всегда может преподнести неожиданный сюрприз. Хотя не исключено, что привлекательность предложения партнера заставит изменить какие-то из ваших требований.

Слишком частые компромиссы в ходе переговоров могут вызвать неудовлетворенность достигнутым результатом; отсутствие же компромисса способно быстро приблизить переговоры к критической точке, когда вовсе нельзя будет заключить сделку.

Чтобы прийти к окончательному соглашению, на заключительном этапе переговоров нужно приложить некоторые дополнительные усилия – иначе ничего не получится. Предлагаем два варианта действий.

• Подведите итог всем этапам обсуждения. Благодаря этому все участники переговоров поймут, что обе стороны изменили свои изначальные позиции для достижения соглашения на предложенных условиях.

• Сделайте перерыв в переговорах: пусть все заинтересованные лица еще раз проанализируют окончательный вариант предложения.

Не жалейте времени на выполнение изложенных выше рекомендаций. Прибегайте к их помощи так часто, как это необходимо. Таким образом вы не примете поспешное решение и не позволите себе пойти на уступки, о которых позже пожалели бы.

И еще одно: перед принятием окончательного решения необходимо проверить, все ли согласны с тем, что достигли единого мнения по одним и тем же вопросам.

Иногда переговоры очень напоминают саммит Организации Объединенных Наций, потому что вначале кажется, что никто не осмелится произнести вслух свои истинные требования, стремления и желания. Внимательно слушая и анализируя высказывания участников в ходе переговоров, можно правильно оценить развитие событий. Фиксируя изменения позиций участников по тем или иным вопросам, вы сможете достичь компромисса и, вероятно, доведете переговоры до приемлемого для всех сторон завершения.

Оцените ваш подход к подготовке к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы.

▲ Искренны ли вы в своих требованиях с самого начала?

▲ Всегда ли ваши предложения зависят от того, что вы можете получить взамен?

▲ Способны ли вы выслушать и обсудить изначальные предложения, перед тем как выдвигать встречные?

▲ Удерживаетесь ли вы от скоропалительных решений, даже если перед предложением другой стороны трудно устоять?

▲ Задаете ли вы вопросы собеседнику, чтобы рассмотреть все возможные варианты решения вопроса?

▲ Уточняете ли вы у собеседника, что правильно поняли суть предложения?

▲ Удается ли вам распознать момент, когда собеседник меняет свое отношение к решению вопроса?

▲ Цените ли вы то, что достигнуто ценой компромисса?

▲ Подводите ли вы итог всем вопросам, которые были обсуждены, прежде чем принять окончательное решение?