Кейт Кинан - Проведение переговоров

• Утаивание правды– это попытка скрыть информацию или какую-либо ее часть, чтобы заставить партнера поверить в то, что он совершает выгодную сделку, хотя на самом деле это не так. Если проверить факты заранее или уточнить во время переговоров, то обязательно обнаружатся определенные несоответствия.

• Использование тактики прессинга– выдвижение дополнительных условий или требований, когда соглашение уже почти достигнуто, чтобы другая сторона с б о льшей вероятностью пошла на уступки. Если вы повторите свои требования спокойным тоном, собеседник поймет, что его усилия напрасны, и будет вынужден прекратить давление.

• Использование психологических трюков, таких как разыгрывание роли «хороший – плохой» (чередование лояльного и несносного поведения), чтобы заставить вас почувствовать стресс или опасения, которые вызовут желание завершить переговоры. Если вы откажетесь реагировать на уловки подобного рода, они никогда не принесут желаемого эффекта.

• Ссылки на вышестоящее руководство, то есть шантаж с помощью вымышленного уполномоченного лица, которому приписывается принятие решений, характеризуемого как «черствый партнер, совершенно неразумный, который, вероятнее всего, ни за что не согласится». Это хитрый способ возложить ответственность за принятие решения на кого-то другого, а самому произвести впечатление толерантного человека. Попробуйте вывести хитреца на чистую воду, настаивая на перенесении встречи до того времени, пока все заинтересованные лица не смогут присутствовать на переговорах. Та к вы с легкостью поймете, соответствуют ли действительности заявления вашего собеседника.

Распознать, что собеседник применяет спекулятивные приемы, – это только первый шаг. Следующий этап – разоблачить афериста. Это можно сделать двумя способами. Первый – заявить, что вы в курсе происходящего. Например: «Мне кажется, что вы используете тактику «хороший парень – плохой парень». Второй – подвергнуть сомнению целесообразность такого поведения в процессе переговоров. Например: «Возможно, дискуссия оказалась бы плодотворнее, если бы вы не вели себя таким образом?»

Уже сама демонстрация вами понимания коварных намерений собеседника, в силу своей неожиданности легко выбьет из седла любого злодея так, как будто на его пути внезапно появился всадник в черной маске и, лихо развернув лошадь, сразил приятельским «Привет, дружище!»

Бросив вызов такого рода аферам, необходимо не зацикливаться на проблеме, а предложить собеседнику обсудить возможность продолжения дискуссии. Например: «Можем ли мы теперь договориться о ведении переговоров на более открытой основе?» Если другая сторона продолжает вести себя неподобающе, наилучший выход – перенести переговоры или вовсе отказаться от них.

Некоторые уверены в том, что, намеренно провоцируя разногласия, накаляя атмосферу и тем самым ставя под вопрос уже достигнутые договоренности, таким образом они обеспечивают себе преимущество при заключении соглашения. При этом используются различные приемы: нападение или неоправданные обвинения, саркастические и порой даже унизительные замечания; симуляция обиды в ответ на ваши высказывания и отсюда якобы вынужденное защитное поведение.

Остановить агрессию невозможно, но вы можете успешно сдерживать ее, контролируя в первую очередь собственное поведение. Попробуйте использовать такие способы.

• Снимите напряжение, делая глубокие вдохи. Успокоившись, вы избавитесь от желания отплатить другой стороне той же монетой.

• Держитесь спокойно и уверенно во что бы то ни стало. Демонстрация подавленности и раздражения только усугубляет ситуацию и позволяет агрессору почувствовать, что его уловка сработала.

• Не слишком упорно отстаивайте свое мнение и позицию. Обращение к дополнительным и, вероятно, более слабым доводам приводит к усилению позиций противной стороны.

Не позволяя довести себя до белого каления, вы лишите собеседника источника для подпитки его агрессии и откроете двери для достижения соглашения.

Если другие участники переговоров действуют по принципу «найти и уничтожить» и пытаются подавить любое сопротивление, это не означает, что и вы должны «держать палец на курке».

Вы добьетесь большего успеха применением тактики «бывалого шерифа», который, заранее отобрав у ковбоев оружие, позволяет им самостоятельно утрясти очередную ссору в пивном салуне, а сам даже не пытается выхватить свой револьвер из кобуры.