Радмило Лукич - Материальная мотивация продавцов

Здесь есть возможность читать онлайн «Радмило Лукич - Материальная мотивация продавцов» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: М., Год выпуска: 2010, ISBN: 2010, Издательство: Манн Иванов Фербер, Жанр: management, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Материальная мотивация продавцов: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Материальная мотивация продавцов»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.
Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.
Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.

Материальная мотивация продавцов — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Материальная мотивация продавцов», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Схема мотивации и удачно составленный КММ точно сработают у кого-то из лучших, и это уже гарантия улучшения результатов. Если новая схема заодно поможет компании избавиться от непродуктивных МпП, тем лучше. Известно, что компания в целом и начальники отделов продаж в частности больше времени и усилий тратят на неудачников, а не на чемпионов, что неправильно.

Заключение

Это все. Дальше – пробовать, анализировать, делать выводы и не бояться перемен. Не ищите в том, что прочитали, ошибок или, напротив, окончательных рецептов. Лучший подход – это открытость и критическое усвоение.

Если вас заинтересуют нюансы внедрения предложенных в этой книге технологий, если у вас возникнут вопросы или необходимость в консультации и диалоге, обращайтесь по адресу, указанному на обложке.

Удачи вам!

Радмило М. Лукич

Приложение 1

Мотивация по Ликерту (нематериальная мотивация отдела продаж)

Ликерт различает четыре системы построения отношений начальника и группы.

1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации.

2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве.

3. Консультативная система.

4. Система, основанная на участии группы.

По Ликерту, существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде:

Какими будут результаты применения различных систем Ликерта при руководстве - фото 5 Какими будут результаты применения различных систем Ликерта при руководстве - фото 6 Какими будут результаты применения различных систем Ликерта при руководстве - фото 7

Какими будут результаты применения различных систем Ликерта при руководстве отделом продаж? Допустим, у руководства отдела продаж есть четкий план действий, сложные, но выполнимые задачи (высокий план), и оно компетентно в профессиональном плане. При применении систем 1–2 либо системы 4 в группе будет наблюдаться следующее:

Приложение 2 Пример КММ Мебельная фабрика АБВ менеджеру по продажам Иванову - фото 8 Приложение 2 Пример КММ Мебельная фабрика АБВ менеджеру по продажам Иванову - фото 9

Приложение 2

Пример КММ

Мебельная фабрика «АБВ» менеджеру по продажам Иванову И. И.

Уважаемый Иван Иванович,

разрешите использовать эту возможность, чтобы поблагодарить Вас за выдающиеся результаты, которых Вы добились в прошлом году.

В наступающем году мы хотим продолжить сотрудничество с Вами и предлагаем Вам рассмотреть следующие условия этого сотрудничества.

1. Вам будут предоставлены следующие льготы:

– корпоративный мобильный телефон и оплата разговоров в сумме 2500 рублей в месяц; оплата разговоров свыше этой суммы оговаривается отдельно;

– бесплатное разовое питание в течение рабочего дня;

– ежемесячная компенсация в размере 4500 рублей за использование личного автомобиля в служебных целях.

2. Ваш финансовый план по продажам на следующий год составляет 100 млн рублей.

Вы осуществляете продажи в г. Москве и Московской области.

Для осуществления этого плана в Вашем распоряжении с этого года будут два помощника.

Ваш УГД в следующем году составляет 1 млн рублей. Из общей суммы УГД 50 % составляет постоянная часть (ежемесячная выплата 1/ 12от 500 тыс. рублей, то есть 41,7 тыс. рублей) и 50 % – переменная часть. Переменная часть составляет 0,5 % от ежемесячных поступлений от клиентов по Вашим контрактам.

В случае выполнения 100 % плана Вы получаете бесплатную туристическую поездку на двоих согласно существующей в нашей компании практике.

Отдельное вознаграждение в размере 400 тыс. рублей Вы получите при выполнении более 100 % плана.

900 тыс. рублей – 120 % плана.

1,5 млн рублей – 140 % плана.

Вы получаете только одну из указанных сумм, соответствующую достигнутому результату, то есть вознаграждение зависит от конечного результата, а не от промежуточных.

Ваш основной процент при перевыполнении плана будет увеличиваться по следующей схеме:

Сумма от 100 % до 120 % – 0,8 %.

Сумма от 120 % до 140 % – 1,5 %.

Сумма свыше 140 % – 2,0 %.

Право на вышеуказанные вознаграждения и увеличение процента после выполнения 100 % плана Вы получаете только при выполнении всех нижеперечисленных условий:

1. не менее 20 % продаж от основного плана (100 млн рублей) должны составлять продажи из нашей программы «Эксклюзив»;

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Материальная мотивация продавцов»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Материальная мотивация продавцов» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Радмило Лукич - Управление продажами
Радмило Лукич
Радмило Лукич - Прогноз продаж
Радмило Лукич
Радмило Лукич - 10 секретов продаж
Радмило Лукич
Отзывы о книге «Материальная мотивация продавцов»

Обсуждение, отзывы о книге «Материальная мотивация продавцов» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x