Схема мотивации и удачно составленный КММ точно сработают у кого-то из лучших, и это уже гарантия улучшения результатов. Если новая схема заодно поможет компании избавиться от непродуктивных МпП, тем лучше. Известно, что компания в целом и начальники отделов продаж в частности больше времени и усилий тратят на неудачников, а не на чемпионов, что неправильно.
Это все. Дальше – пробовать, анализировать, делать выводы и не бояться перемен. Не ищите в том, что прочитали, ошибок или, напротив, окончательных рецептов. Лучший подход – это открытость и критическое усвоение.
Если вас заинтересуют нюансы внедрения предложенных в этой книге технологий, если у вас возникнут вопросы или необходимость в консультации и диалоге, обращайтесь по адресу, указанному на обложке.
Удачи вам!
Радмило М. Лукич
Приложение 1
Мотивация по Ликерту (нематериальная мотивация отдела продаж)
Ликерт различает четыре системы построения отношений начальника и группы.
1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации.
2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве.
3. Консультативная система.
4. Система, основанная на участии группы.
По Ликерту, существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде:
Какими будут результаты применения различных систем Ликерта при руководстве отделом продаж? Допустим, у руководства отдела продаж есть четкий план действий, сложные, но выполнимые задачи (высокий план), и оно компетентно в профессиональном плане. При применении систем 1–2 либо системы 4 в группе будет наблюдаться следующее:
Мебельная фабрика «АБВ» менеджеру по продажам Иванову И. И.
Уважаемый Иван Иванович,
разрешите использовать эту возможность, чтобы поблагодарить Вас за выдающиеся результаты, которых Вы добились в прошлом году.
В наступающем году мы хотим продолжить сотрудничество с Вами и предлагаем Вам рассмотреть следующие условия этого сотрудничества.
1. Вам будут предоставлены следующие льготы:
– корпоративный мобильный телефон и оплата разговоров в сумме 2500 рублей в месяц; оплата разговоров свыше этой суммы оговаривается отдельно;
– бесплатное разовое питание в течение рабочего дня;
– ежемесячная компенсация в размере 4500 рублей за использование личного автомобиля в служебных целях.
2. Ваш финансовый план по продажам на следующий год составляет 100 млн рублей.
Вы осуществляете продажи в г. Москве и Московской области.
Для осуществления этого плана в Вашем распоряжении с этого года будут два помощника.
Ваш УГД в следующем году составляет 1 млн рублей. Из общей суммы УГД 50 % составляет постоянная часть (ежемесячная выплата 1/ 12от 500 тыс. рублей, то есть 41,7 тыс. рублей) и 50 % – переменная часть. Переменная часть составляет 0,5 % от ежемесячных поступлений от клиентов по Вашим контрактам.
В случае выполнения 100 % плана Вы получаете бесплатную туристическую поездку на двоих согласно существующей в нашей компании практике.
Отдельное вознаграждение в размере 400 тыс. рублей Вы получите при выполнении более 100 % плана.
900 тыс. рублей – 120 % плана.
1,5 млн рублей – 140 % плана.
Вы получаете только одну из указанных сумм, соответствующую достигнутому результату, то есть вознаграждение зависит от конечного результата, а не от промежуточных.
Ваш основной процент при перевыполнении плана будет увеличиваться по следующей схеме:
Сумма от 100 % до 120 % – 0,8 %.
Сумма от 120 % до 140 % – 1,5 %.
Сумма свыше 140 % – 2,0 %.
Право на вышеуказанные вознаграждения и увеличение процента после выполнения 100 % плана Вы получаете только при выполнении всех нижеперечисленных условий:
1. не менее 20 % продаж от основного плана (100 млн рублей) должны составлять продажи из нашей программы «Эксклюзив»;
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу