Радмило Лукич - Материальная мотивация продавцов

Второй шаг до начала составления индивидуальных КММ заключается в определении общих затрат компании, связанных с продажами. Дело в том, что широко распространено многократное вознаграждение за одну и ту же сделку. В больших компаниях проценты с одной сделки (по разным основаниям) могут получить МпП, начальник отдела продаж, директор по продажам, бренд-менеджер, его начальник, а через командные проценты – и сопутствующие службы. Задача директора по продажам состоит в том, чтобы определить общие затраты на продажи (то есть все выплаты – и постоянная, и переменная часть) и получить добро топ-менеджмента на эти расходы. Какую часть прибыли компании должны составить расходы на продажи, зависит от отрасли и географии и усреднению не подлежит.

Некоторые вопросы МпП должен сначала обдумать сам и только потом обсудить с компанией.

Это касается жизненной позиции в целом и КММ в частности.

1. Ожидать каких-либо гарантий не стоит. Питер Друкер однажды пошутил: требовать гарантии занятости и постоянного дохода от компании все равно что требовать гарантии того, что ты никогда не умрешь. Ищите возможности, а не гарантии.

2. Спросите себя, нужны вам просто деньги или большие деньги. Если вам нужны просто деньги, то вы их всегда получите. Если вам нужны большие деньги (такие, как из книги Кена Бланшара и Шелдона Боулза «Big Bucks!»), помните следующее:

– нельзя заработать большие деньги, если не получаешь удовольствия от работы;

– нельзя заработать большие деньги, если цель зарабатывания денег не стоит выше цели получения удовольствия;

– прибыль = доходы – расходы; следовательно, для того чтобы получить большие деньги, необходимо думать прежде всего о том, как больше заработать, а уж затем – как меньше потратить;

– если хочешь, чтобы удача тебе сопутствовала, постоянно помогай другим.

3. Ожидания МпП на уровне выполнения 100 % плана далеко не завышены – большие деньги лежат на уровне 130–150 %.

4. Бедность – это состояние духа, а не отсутствие денег. Смотрите на себя с уважением и проявите терпение. Ваш КММ фактически будет написан вами раньше, чем вы думаете. Станьте профессионалом, и рынок это оценит.

5. Не бойтесь перемен. 90 % людей соглашаются на посредственные условия, думая о том, что бывает и хуже, а не о том, что бывает намного лучше.

Хотя этот документ и называется контрактом по материальной мотивации, начинается он с нематериального.

Первым делом надо поблагодарить МпП за работу в прошлом отчетном периоде (календарном или финансовом году), а затем предложить условия на следующий период.

Вторая часть КММ содержит все то, что компания предлагает МпП для обеспечения хороших условий работы. Назовем это «соцпакетом». «Соцпакет» может содержать следующие пункты:

– медицинская страховка только для МпП или для всей его семьи;

– оплата проезда до работы на общественном транспорте либо компенсация затрат за пользование собственным автомобилем;

– предоставление компанией автомобиля;

– предоставление служебного мобильного телефона и полная (либо частичная) оплата счетов за разговоры по мобильному телефону;

– полная либо частичная компенсация затрат на питание в течение рабочего дня.

Также в этой части можно обговорить и другие условия – оплату жилья, политику расходов на командировки и т. п. Желательно, чтобы текст КММ занимал не больше двух страниц, поэтому детали по командировкам и прочие пояснения можно вынести в отдельный документ (например, в приложение к КММ). Здесь же следует подробно описать и другие виды поощрений, такие как вознаграждение для лучших МпП, премии, бонусы, турпоездки.

Третью (и главную) часть КММ составляет схема материального вознаграждения. Примеры, цифры, проценты, соотношения, которые используются в этой книге, прошу воспринимать условно. В каждом отдельном случае необходимо отталкиваться от истории, характеристик отрасли (бизнеса), региона и того, что я называю «специфическая специфика».

Для наглядности начну с простого, а потом буду добавлять все больше и больше подробностей.

Если цена вашего продукта формируется «от себестоимости», лучше платить менеджеру процент с прибыли, а если цена формируется «от восприятия рынка» (то есть прибыль априори большая), лучше платить от общего оборота.

Доход МпП рассчитывается на год. Не позволяйте отсутствию истории либо затруднениям в планировании склонить вас в сторону помесячного планирования. Планировать надо на год с последующей разбивкой на кварталы и месяцы. Если делать план каждый месяц заново, то результаты (объем продаж) могут пострадать, потому что: