Радмило Лукич: Материальная мотивация продавцов

– дополнительные объемы продаж не создают трудностей и затрат в сфере закупок, логистики, производства, монтажа и т. д.

Схема акселератора не рекомендуется:

– если по роду деятельности компании необходимо долгосрочное планирование запасов, закупок, производства;

– если компания обязана в начале года заявить поставщику о запланированном объеме закупок.

Когда компания предлагает МпП схему акселератора (рис. 4), она должна просчитывать заранее свой интерес вне зависимости от того, насколько МпП превысил квоту (план) – даже если перевыполнение составило 200 % и более. Другими словами, надо позаботиться о том, чтобы схема была для компании выгодной в любой точке графика.

Рис. 4

Если это так, то велика вероятность, что некоторые менеджеры в погоне за высокими показателями смогут компенсировать результаты середнячков и помочь всей компании выполнить квоту.

Опция.В начале года компания может предположить, что индивидуальный вклад лучших менеджеров поможет им достичь результата до 130 % (или 150 %) плана.

Дальнейшее перевыполнение может быть связано со следующими факторами:

– очень благоприятными условиями на рынке (уход с рынка ключевых конкурентов, запрет или ограничение импорта, изменение курса валют и т. п.);

– неправильным планированием (заниженный изначальный план);

– отсутствием истории по новому региону либо продукту и в силу этого – недооценкой емкости рынка.

В таких случаях на указанных рубежах (130 % или 150 %) можно (но не обязательно) ограничить или приостановить дальнейшие выплаты переменной части МпП. На профессиональном жаргоне этот ограничитель называется «шляпа». Существует несколько вариантов такого ограничения:

– вообще не выплачивать процент за продажи сверх указанного рубежа;

– вернуть процент на предыдущий или базовый уровень;

– увеличить МпП постоянную часть (оклад) и не выплачивать процент.

Бонусами называются денежные выплаты, которые зависят от достижения определенных, заранее оговоренных целей. Например:

1) бонус за продажу неликвидов;

2) бонус за продажу новых продуктов;

3) бонус за продажу особо прибыльных продуктов;

4) бонус за продажу в «несезон»;

5) бонус за достижение определенных рубежей; допустим, за достижение 100 % – 15 тыс. рублей, за 110 % – 25 тыс. рублей, за 120 % – 35 тыс. рублей, за 130 % – 50 тыс. рублей.

Бонусы из пунктов 1–4 выплачиваются по факту, а последний из перечисленных – в конце года и только за самый высокий рубеж, а не за все промежуточные. (Это потом станет ясно из примера расчета.)

Существуют бонусы, которые могут в итоге оказаться и штрафами. Скажем, поощрение МпП за ускорение платежей (уменьшение задолженностей клиентов перед компанией). Если, например, средний срок платежей – 21 день, то одна из составляющих переменной части дохода может выглядеть так:

Б к. з= К х С х (21 – Т ф),

где:

Б к. з– бонус по контролю за задолженностью;

К – коэффициент, который определяет, насколько большим будет поощрение (наказание) за каждый день досрочного или просроченного платежа;

С – сумма сделки;

21 – среднее время (в днях) оплаты клиентами счетов;

Т ф– фактическое время оплаты клиентами данной суммы (в днях).

Разумно ограничить этот бонус таким образом, чтобы он не мог изменить вознаграждение МпП по данной сделке больше, чем на ± 25 %.

Переменную часть УГД можно целиком привязать к индивидуальным результатам МпП. Или ее можно разбить на две части: первую, которая зависит от индивидуальных результатов МпП, и вторую, которая зависит от результатов работы всего отдела продаж. При этом доля, привязанная к индивидуальным результатам, должна значительно (9:1) превышать долю, привязанную к результатам всего отдела.

Возможны случаи, когда командные проценты могут быть доминирующей составляющей переменной части, а иногда и единственной. Например:

– в случае полностью пассивных продаж (таких как работа в салоне или магазине) имеет смысл сделать командные проценты больше индивидуальных;

– мотивация отделов, сопутствующих продажам: проектного, логистики, монтажа, сервиса, производства и т. д. – может создать более благоприятную среду для работы продавцов, помочь устранить трение между теми, кто сидит на окладе, и продавцами.