Алексей Клочков - KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов

Формула расчета: (Dпр/Nас) × 100% ,

где Dпр – ассортимент продукции компании на территории, закрепленной за территориальным менеджером; Nас – ассортимент всего розничного канала.

KPI – средний объем заказа, шт.

Формула расчета: Vзак./Nзак. ,

где Vзак – объем заказов; Nзак – количество заказов.

KPI – Коэффициент выполнения целевых показателей по выкладке рабочего ассортимента, безразмерный.

Формула расчета: Цп.вып./Цп.план. ,

где Цп.вып. – целевые показатели, которые были реализованы;

Цп.план. – общее число целевых показателей, установленных руководством компании.

KPI – Количество товарных позиций, шт.

Формула расчета: внутренние данные .

KPI – Количество визитов торговых представителей и мерчандайзеров, шт.

Формула расчета: количество визитов к целевым клиентам .

KPI – Относительное количество визитов к целевым клиентам в день, %.

Формула расчета: (Nцк./Nобщ.) × 100% ,

где Nцк – число визитов к целевым клиентам за день; Nобщ – общее число визитов за день.

KPI – Относительное количество предложений ключевым клиентам, %.

Формула расчета: (Nк.кл./Nо.пр.) × 100% ,

где Nк.кл. – количество предложений ключевым клиентам;

Nо.пр. – общее число предложений.

KPI – Частота посещений ключевых клиентов в днях, дни.

Формула расчета: (N1 × N2)/N3 ,

где N1 – общее количество ключевых клиентов; N2 – общее количество визитов (количество дней, в которые состоялся визит); N3 – общее количество клиентов.

KPI – Коэффициент разработки и реализации мероприятий компании продвижения, безразмерный.

Формула расчета: SVпосле/SVдо ,

где SVпосле (Sales Volume) – объем продаж после проведения маркетинговых мероприятий; SVдо – объем продаж до проведения маркетинговых мероприятий.

KPI – Доля постоянных клиентов, %.

Формула расчета: (Kпост./Kобщ.) × 100% ,

где Kпост. – количество постоянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.

KPI – Коэффициент отсева клиентов, %.

Формула расчета: (Kотс./Kобщ.) × 100% ,

где Kотс. – количество отсеянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.

KPI – Норма привлечения клиентов, шт.

Формула расчета: внутренние установленные данные .

KPI – Процент потерь ключевых клиентов, %.

Формула расчета: (Nп.кл./Nоб.кл.) × 100% ,

где Nп.кл. – общее количество потерянных ключевых клиентов;

Nоб.кл. – общее количество ключевых клиентов.

KPI – Количество выставленных счетов, шт.

Формула расчета: Nсч ,

где Nсч – количество выставленных счетов.

KPI – Процент оплаченных счетов, %.

Формула расчета: (Nопл./Nвст.) × 100% ,

где Nвст. – общее количество выставленных счетов; Nопл. – количество оплаченных счетов.

KPI – Доля повторных продаж, %.

Формула расчета: Rp/R ,

где Rp – соотношение повторных продаж; R – выручка.

KPI – Доступность телефона, мин.

Формула расчета: получение ответа в течение 3 мин .

В данном случае цели – увеличение прибыли от финансовых и коммерческих операций, повышение эффективности использования активов и пр.

KPI Фондоотдача (RA (Retern of Assets)) внеоборотных активов, безразмерная.

Формула расчета: R/NCA ,

где R(Revenue) – выручка от реализации; NCA (Non-Current Assets) – средняя величина внеоборотных активов.

KPI Уровень дебиторской задолженности, руб.

Формула расчета: ( ∑ Знг + ∑ Зкг)/2 ,

где ∑ Знг – сумма дебиторской задолженности на начало года;

∑ Зкг – сумма дебиторской задолженности на конец года.

KPI Процент изменения дебиторской задолженности, %.

Формула расчета: ((ARк/ARн)–1) × 100% ,

где АRк (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность в конце отчетного периода; АRн (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность в начале отчетного периода.