Дэвид Либерман - Психологические приемы управленца

Первый закон динамики, сформулированный Ньютоном (иначе называемый законом инерции), гласит: существуют такие системы отсчета, относительно которых тело (материальная точка) при отсутствии на него внешних воздействий (или при их взаимной компенсации) сохраняет состояние покоя или равномерного прямолинейного движения. Системы отсчета, в которых выполняется первый закон Ньютона, называют инерциальными. Для того чтобы извлечь пользу из этого закона, сделайте задачу, которую вы возлагаете на подчиненных, поначалу легкой и несложной. Еще лучше: можно фактически обеспечить движение человека в правильном направлении, сделав это направление линией наименьшего сопротивления.

Исследователи Талер и Санстейн (2008) обнаружили, что в одной компании всего лишь 20 % сотрудников включились в пенсионный план через три месяца работы. Форма включения сотрудников в пенсионный план была пересмотрена: теперь человек мог вступить в этот план по умолчанию. Уровень участия сотрудников в пенсионной схеме моментально превысил 90 %. В данном случае мы говорим не о выборе между итальянской и китайской кухней. Качеством нашей жизни в пожилом возрасте можно очень легко манипулировать, не оказывая при этом ни малейшего давления.

Талер и Санстейн в книге Nudge (2008) приводят другое интересное открытие: если размещать фрукты на полках школьных столовых на уровне глаз, они начинают пользоваться большим спросом у детей, которые при таком размещении продуктов выбирают фрукты на 25 % чаще. Авторы пишут:

«Первое, что должны сделать управляющие, – обуздать силу инерции. В рабочих условиях это может означать такую формулировку заданий, при которой задания, выполнение которых представляется линией наименьшего сопротивления, предусматривают выполнение основного объема работ. Например, работников могут просить либо использовать матрицу для опроса большой группы людей о том, как они оценивают определенный продукт, либо составить исследование, провести семинар и рассказать о наиболее важных факторах, в силу которых им следует изменить свое отношение к запуску этого продукта в производство. Большинство, скорее всего, выберет структурированное задание (проведение опроса по матрице), но работа будет сделана с минимальной спешкой».

То, насколько люди хорошо усваивают новости, определяется четырьмя факторами. Если человека расстраивает изменение обстоятельств, его реакция чаще всего обусловлена одним из трех когнитивных принципов:

1) ситуация рассматривается как постоянная, неизменная;

2) ситуация кажется очень важной, более важной, чем она важна на самом деле;

3) ситуация выглядит всепоглощающей, т. е. захватывает все прочие аспекты жизни до тех пор, пока полностью не поглотит их.

Если человек рассматривает ситуацию с одной из этих точек зрения (или со всех этих точек зрения), его беспокойство или гнев, скорее всего, будут усиливаться. С другой стороны, если мы рассматриваем ситуацию как временную или преходящую, она меньше нас тревожит. Разумеется, тип новостей определит оптимальный способ их использования, но если вы сможете обратить интерес, по крайней мере, на одну из новостей, вы уменьшите негативную реакцию на новости.

Еще один фактор имеет отношение к словесному оформлению первоначального сообщения. Как мы уже видели, язык оказывает огромное влияние на способ восприятия и, следовательно, на то, как мы относимся к событиям, о которых слышим. Учитывая воздействие слов, хороший продавец никогда не скажет вам: «Подпишите этот контракт». Вместо этого он, пожалуй, предложит вам прочитать документ и согласиться с его содержанием. Неважно, что слова в документе и слова, высказанные продавцом, имеют одинаковое значение. Они воспринимаются по-разному. В жизни мы часто делаем то же самое, порой подсознательно.

Язык, которым мы пользуемся, изменяет восприятие реальности. Поскольку мы видим мир через слова, правильно подбирать слова – почти всегда верная мысль. Порой не следует использовать слова, имеющие сильный негативный оттенок. Избегая подобной лексики, мы, в конечном счете, избегаем автоматической реакции, которая подобна той, какую у нас часто вызывает принуждение к подписанию контракта, и помогаем человеку усваивать информацию более объективно, если не оптимистично.