Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

♦ Вторая категория лиц, часто посещающих бесплатные мероприятия, – это критики, опытные, грамотные, осведомленные. Они придерживаются позиции «ну, давай, рассказывай, посмотрим, на что ты еще способен». Таким клиентам вы говорите: «Вы будете воспринимать информацию критично, и, скорее всего, ее ценность для вас будет достаточно низкой. Причина в том, что вы заведомо неверно настроены. И независимо от того, что я вам скажу, вы, к сожалению, ничего не сможете воспринять» . Здесь ваша задача как спикера – призвать к дружелюбию, проявить терпимость и мягкость.

♦ Третья категория слушателей – это те немногочисленные люди, которые действительно умеют принимать решения и действовать. Им вы говорите: «И вот вам-то я, скорее всего, смогу помочь, потому что моя лекция представляет собой инструкцию по практическому применению. Ведь только практика и ежедневные действия смогут изменить вас и вашу жизнь» .

В процессе общения с каждой из подгрупп желательно использовать метафоры, анекдоты, какие-либо легенды, которые необходимо заготовить заранее. Для чего нужно общаться с каждой из подгрупп? Чтобы правильно настроить аудиторию. Одних вы намеренно настраиваете против себя, других – наоборот, к себе привлекаете. В итоге слушатели самостоятельно себя ранжируют, то есть относят к той или иной категории. Все это необходимо, чтобы оптимизировать весьма специфический ввиду формата процесс коммуникации.

Следите за временем. Техническая часть – 2–3 минуты. Вступительная часть – не более 10 минут. Самопрезентация займет 7–10 минут. Основная часть вебинара, ответы на вопросы аудитории и заключение могут длиться от 1 часа до двух.

Особый формат вебинара – кастомарафон, который предполагает полное освещение конкретной темы от и до. Продолжительность кастомарафона – от 6 до 10 часов (в течение двух дней по вечерам).

Завершение продажи на вебинаре

Как уже было отмечено, вебинар – это по сути презентационное мероприятие, проводимое с целью привлечения внимания аудитории к более крупному и дорогостоящему продукту (тренинг, курс, интенсив и т. д.), поэтому завершать вебинар принято продажами.

Для многих спикеров именно продажи являются самой сложной частью мероприятия. Почему? Причин несколько, и все они носят сугубо эмоциональный характер.

Во-первых, психологический барьер, проблема самопрезентации. Для многих неприемлема идея «продажи себя», навязывания своих услуг.

Во-вторых, страх, связанный с незнанием пошагового алгоритма онлайн-продажи продукта. Его мы как раз и рассмотрим.

1. Обратная связь. В конце мероприятия задайте вопрос: «Кому интересно участие в тренинге – поставьте три восклицательных знака в чате. А теперь прошу поставить один восклицательный знак тех, кто по каким-либо причинам не готов к участию, но потенциально заинтересован» . В итоге вы получаете информацию о том, каков процент заинтересованных в участии на тренинге.

2. Прекращение связи после продажи. Вы предоставляете всю необходимую информацию, ссылки, отвечаете на вопросы, повторно даете ссылки, прощаетесь и прекращаете связь. Почему это важно? Человек на том конце провода должен остаться в состоянии принятия решения.

3. Облачный хостинг. Это объединение нескольких серверов, позволяющее варьировать выделяемые ресурсы в широких пределах. Если на вашем вебинаре присутствуют более 100 человек и вы размещаете ссылку с информацией о продаже в чате, то очень часто случается, что ваш сайт подвисает из-за большого потока входящего трафика. Избежать такой ситуации помогает облачный хостинг. Помните: сайт, на котором идет прием платежей, должен работать всегда, в противном случае ваши продажи упадут.

Этот скрипт (инструкция) используется во время проведения любых вебинаров, семинаров и т. п. для привлечения клиентов на дальнейшие мероприятия.

Чтобы собрать группу на какой-либо крупный тренинг, проводятся один или несколько бесплатных и платных семинаров.

В конце такого мероприятия вы запускаете так называемый скрипт на продажу. Это интерактивная часть мероприятия для выяснения некоторых очень важных моментов: «Насколько для вас был полезен этот семинар? Оцените по десятибалльной шкале качество полученной информации» . После этого ждите оценок. Будьте готовы к тому, что люди будут оценивать по-разному: 10, 9, 7, 2, 5. Как правило, если семинар был действительно хорошим, оценки будут от 7 до 10.