Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

1. «На равных» – когда вы с аудиторией друзья-приятели: «Ну что же, дорогие друзья. Сегодня мы разберем с вами очень важную тему. Я надеюсь, вы воспользуетесь теми методиками, которые я предоставлю. А если не воспользуетесь, я сильно не обижусь» . Здесь вы на равных со слушателями и учитываете их мнение. Такие отношения можно охарактеризовать как приятельские. Данная позиция уместна в случаях, когда большинство аудитории – ваши постоянные клиенты или просто те, кто уже знаком с вами.

2. «Снизу» – более терапевтическая, коучинговая позиция, когда вы раскрываете клиента, ведете его к цели через трансформации, которые вы же в нем и порождаете. Эта позиция имеет право на существование, но для продажи не очень подходит. Успех в такого рода взаимодействии определяется профессионализмом и опытностью спикера, поэтому данная позиция не подходит новичкам.

3. «Сверху» – авторитарная позиция, когда вы над клиентом, вы – гуру. Вы знаете, о чем говорите: «Пошли за мной. Я покажу тебе, как…»

Семинар – это всегда стресс для ведущего, и это нормально, особенно в начале вашей тренерской деятельности. Когда вы рассказываете основную часть – вы входите в естественную для себя обучающую позицию, но когда вы начинаете продавать – у вас дрожит голос, вы нервничаете и потеете.

Что можно сделать, чтобы этого не происходило?

1. Провести 100 вебинаров. Самый правильный способ, но не самый простой. Проведите 100 продающих вебинаров – и страх продаж и публичных выступлений навсегда покинет вас.

2. Сместить внимание. Этот метод заключается в том, чтобы на момент проговаривания продающей части мероприятия пытаться абстрагироваться. Например, я не смотрю в чат вообще, держу в руке стакан с водой, начитываю скрипт: «Сейчас я расскажу о мероприятии, на которое собираюсь вас пригласить» . Когда вы даете обратную связь, вы переключаетесь в чат. Главное – сместить фокус, потому что вас пугает монитор, где что-то происходит. Постепенно вы сможете совершенно спокойно смотреть на него, а на 15–20-м вебинаре старайтесь не затрагивать взглядом стакан. Можете посадить перед собой члена семьи, друга, подругу и рассказывать им. Вы должны заучить скрипт и ни в коем случае не читать его с листа. Вообще, лучше никогда не читать вебинар или тренинг с листа. Поначалу ваши продажи будут слабыми, потому что вы переключаетесь на что-то внешнее, чтобы побороть свой страх. При проведении вебинара огромное значение имеет контакт со слушателями, так же как и при живом выступлении, когда вы буквально чувствуете аудиторию. Когда вы сможете налаживать этот контакт со своим монитором, через который вы соединяетесь с сотнями людей, тогда продажи пойдут лучше. Можете честно сказать людям о своем волнении, например: «Поддержите меня. Пожалуйста, поставьте плюсы в чате» .

3. Тренироваться. Проговорите ваше бесплатное мероприятие минимум три раза. Прочитайте перед друзьями, пригласите три человека в чат. Если вы этого не сделаете, не удивляйтесь, что продаж у вас не будет. Поговорите перед началом вебинара с близкими, разговоритесь.

4. Взбадривать себя. Вы наверняка знаете, что знаменитые тренеры перед тренингом себя «разгоняют». Проще всего это достигается с помощью физических нагрузок. Вы можете выполнить приседания, пробежаться, отжаться. От вас должна исходить энергия. Взбодритесь эмоционально, пообщавшись с каким-то приятным человеком, либо вашим коучем, либо терапевтом. Если у вас нет поддержки, создайте в своем теле ресурс.

5. Использовать якоря. Кто сколько-нибудь знаком с НЛП, знает, о чем идет речь. Вы можете завести себе какой-то якорек, который вас вдохновляет, – игрушку, символ, что-то, что отсылает вас к положительной эмоции. У Дамбо было перо, благодаря которому он полетел, махая ушами. У вас тоже должно быть свое перо, которое позволит вам полететь. Простая вещь, которая ритуально вас вдохновляет.

6. Найти способ снижения значимости. В вашем банке должен быть отдельный счет, куда вы будете стабильно направлять каждую неделю 20 % своего дохода. Таким образом, вы формируете финансовую подушку. Зачем? Встречается такой синдром тренера: у меня скоро тренинг, и если я этот тренинг не продам, то будет нечем платить за квартиру, выплачивать кредит и вообще нечего будет есть. В таком случае тренинг продается на грани финансового провала. Вы придаете продаже очень большую ценность. Это снижает ее значимость. Если у вас есть финансовая подушка, то вы просто думаете: «Не продам я сейчас этот тренинг – ничего страшного. В следующий раз» . Надо, чтобы ваших отложенных денег хватало на три – шесть месяцев безбедного существования. Например, вы знаете, что вам нужно 100 000 рублей в месяц, на счету у вас должно быть как минимум 600 000 рублей, тогда значимость продажи от этого тренинга сильно снижается. Поймите одну простую вещь: творчество не рождается в напряжении. Это всегда полет. Чтобы этот полет организовать, вам нужны крылья. Продажи – это игра, и не более. Вы продаете как бы между делом, играючи. Это на самом деле очень важный фактор. Если в фокусе вашего внимания мысль «сколько денег я сегодня получу» – забудьте о продажах. Вы должны думать и говорить о той ценности, которую хотите дать клиентам. Мне очень нравится определение Виктора Орлова: намерение – это реальная готовность потратить время и силы на достижение результата. На самом деле на 70 % успех продажи любого тренинга, мероприятия, услуги зависит только от вашего намерения это продать. Вы знаете, что поможете этому человеку.