Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие

Онлайн-вебинары – это удобный маркетинговый инструмент, с помощью которого можно одновременно рекламировать, продавать и тестировать темы для дальнейших мероприятий.

Есть три ступени продажи:

♦ бесплатное мероприятие;

♦ условно-бесплатное мероприятие;

♦ собственно мероприятие (тренинг).

Набрать достаточное количество людей на бесплатное мероприятие – это довольно простая задача. Например, если на бесплатное мероприятие пришли 200 человек, то на следующее, условно-бесплатное мероприятие придут 30–40 человек из этой группы.

Итак, первый шаг – бесплатный вебинар, на который вам удается набрать 200 человек. Далее – продажа условно-бесплатного мероприятия (под ним понимается ценный продукт по льготной цене от 500 до 1500 рублей) непосредственно во время проведения бесплатного мероприятия (как правило, по окончании вебинара).

На условно-бесплатное мероприятие записываются 15–20 % из группы в 200 человек. Очень важно озвучить аудитории, что правом прийти на второе мероприятие по льготной цене могут воспользоваться только те, кто присутствовал на первом бесплатном вебинаре.

Наконец, на условно-бесплатном мероприятии (онлайн или живом) вы продаете ваш основной продукт, также по льготной для настоящих участников цене.

Чем хороша трехуровневая модель? Прежде всего возможностью проявить собственный профессионализм и протестировать тему, что очень важно.

Например, у вас есть очень хорошая тема или, по крайней мере, она кажется вам таковой, но вы не представляете, насколько это может быть интересно вашей целевой аудитории. Чтобы узнать мнение публики, вам придется создать продукт, сформулировать аппетитное название и протестировать все это с помощью трехуровневой модели. Замер актуальности темы начинается уже с первого бесплатного мероприятия. Кроме того, у вас есть возможность узнать, сколько люди готовы выложить за тот или иной продукт. Как узнать? Задать прямой вопрос: «Сколько, на ваш взгляд, могла бы стоить данная информация? Сколько вы готовы отдать за подобный тренинг, семинар?» Простой вопрос, позволяющий выявить отношение публики к вам как тренеру и откалибровать цену на ваше мероприятие.

Учтите, что оценка может быть разной: кто-то укажет 500 рублей, а кто-то – 3000 рублей, вы отталкиваетесь от среднеарифметического значения.

Единственным критерием того, насколько вы и ваша тема интересны людям, является конверсия, то есть количество людей, согласившихся отдать вам деньги. Однако на конверсию оказывают огромное влияние еще и грамотное позиционирование, и качественная реклама.

На втором уровне, во время набора людей на условно-бесплатное мероприятие, вам станет понятно, есть ли шанс собрать группу на основной тренинг. Не нужно отчаиваться, если первая попытка обернется провалом. Именно так многие и начинают.

Линейка мероприятий

Линейка мероприятий – это ваше рабочее расписание на полгода или год. Мероприятия проводятся по определенной схеме, которую мы называем трехуровневой моделью продаж.

Чтобы взять старт и продвигать крупное мероприятие по трехуровневой модели, у вас должно быть минимум три продукта, которые вы предлагаете аудитории: бесплатный, условно-бесплатный или недорогой и основной.

Со временем у вас сформируется множество таких комбинаций. Я рекомендую на год расписывать до 27–30 тем, которые вы обязательно реализуете. Именно в линейке мероприятий содержится потенциал вашего заработка.

Например, я за прошедший год провел около 70–80 тренингов. Это и широкомасштабные мероприятия, и небольшие семинары, не считая бесплатных.

Как сформировать линейку мероприятий. Метод пузырей

Метод пузырей – простой и эффективный способ генерации тем, идей, названий.

Возьмите чистый лист бумаги и поместите в центре в круг ключевую продаваемую вами тему, например йога, мужские тренинги, женские тренинги, то есть основную тему, вокруг которой выстраивается ваша практика. От этой ключевой темы сделайте ответвления в виде лучей (15–20) и, нанизав на каждый луч круг, впишите туда подтемы, которые являются продолжением основной темы, ее расширением.

Например, ваша основная тема – «Хочу выйти замуж». Сопутствующими темами могут быть: «Общение с противоположным полом», «Как одеваться», «Как накладывать макияж», «Как правильно вести приватную беседу», «О сексуальной совместимости», «Как удачно провести первое свидание», «Как правильно перейти от “просто вместе” к “живем вместе”» и т. д.